对销售团队的领导.pptVIP

第13章 对销售团队的领导 内容简介 领导的本质 一个综合的销售经理的模型 销售经理 销售员 销售群体 具体条件 销售员的行为 学习目的 一个销售机构的领导必须充分掌握自身的权利以及领导行为。通过本章的学习你将了解以下内容： 领导是一个施加影响的过程。 领导权力的众多来源以及各种来源之间的差异。 一个综合的销售经理领导模型的若干方面。 监督、指导和辅导是重要的领导活动。 13.1 领导的本质 领导(leadership)：领导是影响他人实现一定目标的能力。 在所有与领导有关的文字和想法中，都突出了三个词——人、影响、目标。 13.1.1 领导者与管理者 管理(management)是以高效的方式，通过计划、组织、人员配备和指导以及对组织资源的控制实现组织的目标。 销售经理(sales manager)的工作是对组织的销售资源——人和资金进行管理。 现代管理者应具有的技能： 领导者应该具有激励他认识现在一般条件下无法实现的目标； 领导者应该激励员工不断为自己制定新的目标，把部门和组织的集体利益置于个人利益之上； 他们为自己营建一种创新的气氛，他们对未来拥有无限的遐想，从而激发自己的员工更加努力的工作； 领导者能够影响他人的内心世界； 他们成为组织的一种象征，他们不断的憧憬着组织的未来，并用这种憧憬影响着他人，激励他们为把这些憧憬化为现实而努力。 13.1.2 一个富于远见的领导者所具有的特征 一个成功的领导者应该具有把未来的梦想——例如销售额、利润和其他目标——变为现实的能力。一个领导者可以通过合作达到这个目的。 13.2 一个综合的销售经理领导模型 13.3 销售经理 一、 个人特征 二、 需求和动机 三、 权力(power) 合法性权力(legitimate power) 补偿性权力(reward power) 强制性权力(coercive power) 专长性权力(expert power) 示范性权力(referent power) 权力的运用 四、过去的经验以及现有工作对过去经验的强化 13.4 销售经理的行为和活动 13.4.1 销售经理的行为对销售员的影响 任务行为(task behavior)：包括告知人们应该做什么、应该怎样做、何时做以及由谁去做。另外还要密切监督销售人员的时机活动，以确保他们能够正确地完成本职工作。 关系行为(relationship behavior)：领导者使用双向沟通的方式，包括倾听、澄清和了解个人的动机和目标，以及给予有助于增强一个人自我形象、自信和自尊的积极反馈。 13.4.2 销售经理的活动对销售员的影响一、监督活动(supervision) 间接监督 销售拜访报告 费用报告 薪酬收入 销售分析报告 直接监督 电话和电子邮件 销售会议 共同工作(work withs) 二、指导活动(coaching) 1.指导前的分析和规划 在这一过程主要完成的工作： 检查记录 包括：背景；目标；指导过程本身；开发性活动；跟踪 通知销售员 拜访的安排 确定指导时间 实现为指导准备一份清单 调整情绪 2. 联合销售访问(joint sales call) 制定拜访计划： 确定销售拜访的目标 有利于实现销售拜访目标的主要方法 分析潜在顾客的需求 确定产品最能吸引潜在顾客的方面 预测顾客提出异议的内容和程度 选择成交策略 （1）销售经理的作用 ——一般情况下，销售经理作为监督者，应该在整个联合销售拜访过程中发挥从属性的作用；由销售员进行推销工作，而销售经理的作用仅仅是作为一个旁观者和支持者。 （2）观察销售员的一举一动 3. 拜访后的讨论 4.总结和评论 总结一下销售人员在工作中存在的问题，或提出需要改进的方面。 针对存在的问题，归纳一下销售员在以后工作中应该注意的问题和采取的措施。 如果有可能的话，针对如何纠正上述问题，制定一个时间计划。 明确说明你对销售员所寄予的期望。 三、辅导活动(counseling) ——辅导可以帮助销售员提高适应环境变化的能力，帮助他们更好的调整自己。 一些基本的辅导原则： 管理者应该在态度和情绪上给销售员带来安慰和解脱； 需要在双方间建立一种良好的氛围，使销售员能够坦诚的交流； 辅导的目的是帮助员工在以后的工作中找到用于解决问题的方法。 2. 三种类型的问题： 完全在管理者的个人范围之内 管理者在自身范围之内无法解决的问题 最难处理的 3. 管理者可以运用的辅导方法： 威胁 规劝 演讲 （1）消极的结果，不是真正意义上的辅导，只不过是另一种形式的压力和强制。 安