BAT入场，逼着我们要跑得更快.docVIP

BAT入场，逼着我们要跑得更快 　　罗旭 纷享销客创始人兼CEO 　　2015年纷享销客刚刚完成了一次大的产品变化。我们对整个产品和销售层面都做了一些大的改革，使它们更加互联网化。 　　互联网的本质是产品前端免费，后端收费，但之前我们的免费并不彻底。起初我们实行15人以上收费的模式，这导致了很多企业想试用我们的产品却无法实现。最终，我们在11月中旬把纷享销客的产品拆分为两个版本，一个是基础版，一个是营销版。我们会对1000人以下的企业彻底免费，涉及CRM、销售管控功能的营销版会按照使用的点位来收费，这是一个产品的互联网化改造。 　　其次，我们也会对销售进行互联网化改造。以前我们的销售就是卖产品，免费之后销售变成服务团队再去送产品，送基础版给用户。现在我们要求销售先以获得用户为核心，我们的考核以获取用户量作为考核的KPI，而不是销售额。 　　比如一个销售每月至少要为我们创造5个活跃用户，这样我们获得用户的速度和效率就会提高十倍甚至更高，很快就会把我们认为的目标客户覆盖住。当有了这些目标客户之后，又有非常好的CRM功能，能够对用户进行付费转换，最后这个事情是双赢的。我们能够获得足够多的用户，用户也因为我们做了基础版和营销版的分拆，可能只要花原来30%的钱就可以获得同样的服务。在没有分拆前，本身我们的收入已经做得非常稳健，但还是觉得不够快。互联网强调速度，慢慢往前迈不过是1+1等于2的事情，通过分拆、通过KPI去获取活跃用户，这是一个乘法关系。 　　在我们的战略之中就一直有要把产品分拆的计划，是BAT入场让这个市场加速，逼着我们去跑更快。 　　与此同时，纷享销客也有着BAT都不具备的优势。企业市场是个重服务的市场，我们有庞大的销售网络和服务网络，这是我们的优势。现在我们庞大的线下团队已接近2500人，在用户相对成熟之后靠的就是线上线下的配合。线上我们投了上亿的广告，有大面积的广告宣传，线下靠大量的步兵去做用户覆盖，这就是我们绝对的优势，所以纷享销客的产品是有深度的。 　　2015年对于纷享销客而言最关键的是完成D轮融资，获得了足够多的资金，来保证我们整个产品和营销的互联网化转型。我们今年做的广告预算是1亿元，明年还要做更大规模的预算，没有融资是干不成的。 　　对于我个人而言，2015年最大的挑战来自于团队快速扩张所带来的管理问题，也来自于团队的人员成长。因为我们的扩张非常迅速，目前已有1400多人，相当于很多士兵刚摸了三下枪就当了班长，班长打完一场仗就当排长了。所以公司极速扩张中的团队成长是我们面临的最大挑战。 　　理论上我不担心管理的问题，毕竟之前也是带兵打过仗的，但也确实要面对一个自然规律，就是孩子长得太快会面临骨质疏松，要补钙。过去一年，我要花很多时间去做员工的职业成长，员工培训，员工的文化教育，以及公司理念价值观的疏导。 　　SaaS这个行业在2015年终于爆发了。爆发的原因是大的经济环境的下行和竞争的激烈程度，导致企业将“效率提升”的问题提到了空前的认知高度，人工成本的增加和互联网基础的普及，也让企业对SaaS模式的接受度，起到空前的催化作用。所幸我们在不缺钱的情况下快速做了融资，快速扩张团队来应对这个市场。 　　今年我们得到的最佳建议还是来自我们的投资方。我们的四轮VC始终告诉我们三件事情。一是做有价值创造的产品，公司一切价值的核心是产品，所以我们始终在产品的研发投入上非常大，我们的研发团队现在有170人。二是注重对用户价值的创造，所有的营销都不是为了卖东西，而是为了做价值创造。三是要建立一套非常科学的经济模型。我们从用户的获取到用户的留存，到用户的活跃度、续费、增购，都有一套非常科学的数据模型，这就像医生要有心电图一样，我们对获得用户的成本和生命周期非常关注，投资方也给了非常专业的指导，我们严格按照这套指标体系去做公司的管控和运营，所以纷享销客在快速成长过程中快而不乱，非常有序。 3