108超市卖场营运业务管理手则1.docVIP

?超市卖场营运业务管理手册 　　在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。?　　必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。?　　本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。?超市卖场业务的合作洽谈工作　　一、?新客户的资信调查与评估?　　在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：?　　1、?资信调查?　　1)?由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；?　　2)?对对方的经营规模进行调查并汇总；?　　3)?对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；?　　4)?对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；?　　5)?对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；?　　6)?对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；?　　7)?对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；?　　8)?对对方的物流配送体系进行调查并汇总；?　　9)?对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；?　　10)?将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；?　　2、?竞品调查?　　1)?各家分店中竞品的品种结构；?　　2)?各家分店中竞品的价格；?　　3)?各家分店中竞品的销售情况；?　　4)?各家分店中竞品的促销状况；?　　5)?各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；?　　6)?各家分店中竞品的排面陈列情况；?　　7)?各家分店中竞品的新产品销售情况；?　　8)?竞品公司的物流配送管理情况；?　　3、?评　?估?　　1)?以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；?　　2)?业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；?　　3)?总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；?　　4)?根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；?　　5)?根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；?　　6)?最后确定，并建立合作对象的管理档案；?　　7)?评估的内容包括：?　　·对方的经营能力；?　　·对方的管理能力；?　　·对方的扩张能力；?　　·对方的信用状况；?　　·对方的物流配送能力；?　　·预估合作成本；?　　·预估合作效益；?　　·预估合作潜力；?　　·预估合作风险；?　　8)?评估等级为：?　　·优?　　·次优?　　·差?　　二、?洽谈与合同签订?　　1、?洽谈工作?　　1)?初步洽谈?　　·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；?　　·与对方商品部负责人约定洽谈时间；?　　·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；?　　·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；?　　·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；?　　·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；?　　·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；?　　·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；?　　·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；?　　2)?第二轮洽谈?　　·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；?　　·洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；?　　·分公司经理和业务员准时赴约；?　　·带齐本轮洽谈所需的资料；?　　·将第一次洽谈的内容进行回顾；?　　·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；?　　·倾听对方的价格回馈；?　　·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；?　　·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；?　　·由分公司经理对部分内容进行作答；?　　·由销售业务员对