不同风格的客户和正确的应对技巧以及相关话术讲述.pptx

不同风格的客户分析 正确的应对的技巧以及相关话术 前言 买方与卖方立场相反，但目标相同。买卖双方必须达成共识才能成交，但这个共识却建立在相反立场当中。保健品电销话务员面对不同风格客户，可以采用不同的话术技巧来应对。依据双方对共同目标的了解，调和彼此认同上的落差，说服客户，达成目标。 正所谓知己知彼，才能百战不殆，接下来让咱们一起好好分析和探讨一下咱们在电话销售过程当中会遇到哪些形形色色的客户，不同风格的客户，我们应该怎么去判断，怎么去辨别，然后怎么去说服这类的客户，话术应该怎么讲究会比较合适？ 意向强烈 意向型客户首先我们要学会第一时间判断客户的购买意向、做到快准狠，其实通过客户在电话里头的语气，态度，还有一些语言都能抓到一些对我们非常有用的购买信号、通常情况下客户是不会主动提出购买要求的，甚至有些客户的购买意识只是一瞬间的事情。如果我们不能及时发现客户的购买信号，适时地加以促成，很可能就会错过这单生意，例如： ①反复就某一问题提问，而且是比较具体的问题。例如：产品的价格，效果，怎么治病，如何购买，怎么申请，怎么给货款等等！（这个时候你要不厌其烦地为他进行介绍，直到他没话说了为止。） ②拼命地压低价格，甚至施以威胁的口气。例如：再不便宜我就不买了！或者对比其他的产品，说我们的产品的一般般（这时候你要沉住气，不要乱了方寸，如果对方真的知道有更便宜的价格的话，早就不在这儿跟你磨牙了。） ③对方不说话了，开始陷入沉思。（这是个很明...，还有一些语言可以判断，例如：一打电话进来就说怎么买，怎么卖，而不是直接问：多少钱，甚至有主动提出购买要求的，我要买，我想买，我想用用，我想试试等等，都是非常明显的购买信号 首先这类型的客户一定要把主动权掌握在我们手里，引导按照流程来交谈，快准狠，迅速了解客户的经济情况，切入需求和促成，这类客户已经看书之后，对产品已经有较多的了解，只需要我们放长线钓大鱼，补充一些卖点和效果即可，切记愿景展望一定要说到位，充分放大客户的需求，把他带入购买产品后愉悦的场景里面，不要偏题，也不要啰啰嗦嗦长篇大论，点到为止即可，这类客户最好能再15-20分钟以内成交，时间太久，客户的购买欲望也会随之下降 沉默/冷淡 这类客户也是最好判断的客户，时常金口玉言，半天不说一句话，就算你问他问题，也是简单回应，我们很难揣测他们内心到底是怎么想的，甚至你会觉得他过于冷淡，也是最难对付的一类客户 这种客户以我对他们的心理了解就是，你啰啰嗦嗦一堆话题根本就不是他感兴趣的，所以他也懒得回应你，但是确实想咨询一些东西，又不想挂电话。 所以针对这类型的客户，我们不能因为他沉默就一直我们在说，最好的对付方法就是互动起来，多问问题，“叔叔你原来是做什么工作的？”“叔叔平时有喜欢户外运动啊爬爬山之类的呀？”“叔叔平时有没有抽烟喝酒”多了解一下他的兴趣爱好之类的，我们才好判断他感兴趣的地方或者想咨询的问题再哪里，其实客户打电话过来无非就是两点是最看重的，可以说也是最想了解的的，价格+效果如何，当然我们不可能直接报价，那沉默型客户，我们可以举例子多描述愿景和效果，围绕他感兴趣的话题展开交谈 注意一定要顺从他的性格，既然他是沉默类型的客户，就代表他可能并不是很健谈，那我们说话也尽量简洁明了，不要啰啰嗦嗦，反之会引起客户不耐烦，还有可能被挂电话或者直接放了电话不说话 互动是关键，发现客户半天就来一个嗯/哦的时候，你就要警惕了！！！ 唠叨/健谈 相对于沉默型的客户，凡是都要由我们去主导去发问，去寻找话题，你一定会学的唠叨型，喋喋不休的客户简直好应付多了，如果你真的这么认为，那你就要小心了，碰到这类型的老人家，你至少有下面三种危机： 1.把说话的主导权赋予了他，你可能永远也无法将他拉回你推销的主题上 2.他好不容易找到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，家长里短，三姑六婆，而这么一来，你宝贵的时间就白白浪费在和一个老人家瞎扯上了 3.他是说爽了，和倒垃圾似得都给你了，结果拍拍屁股走人，不买产品 而且这种类型的客户还挺多，1.也许他天生爱说话，能言善道，2.老人嘛，空虚寂寞太久，有的还是孤寡老人，好不容易有个倾诉者，肯定没玩没了，3.爱说自己以前的光辉事迹来武装自己，自我主义，高谈阔论，简单来说就是吹牛，同时打断你的推销，使你无法得逞 这类客户我的建议只有一个，肯定不到万不得已不要直接打断，而是在他的话语中出言附和，协助他今早做出结论，”你说的对，，是的，就得这样，没错，“不要发表任何意见，切记用询问的话语他，比方说”真的吗？但是！不会吧！“免得他一时兴起有弹出一个话题，其次，设法通过他的话语导入到我们的产品当中，拉入主题，也不是不让他说，既然他爱说，让他讲些和产