市场毛铺酒操作计划书.docVIP

...市场毛铺酒操作计划书 一、...毛铺苦荞酒销售现状 2012-2013经营年度毛铺酒整体销售万元，完成年度目标万元的%，同比增长%。其中武汉市场毛铺酒通过全面培育和系统化运作，实现销售额万元，完成销售计划万元的%，黄陂、江夏、新洲实现销售万元，整个大武汉地区共实现销售万元 规格 公司出厂价 餐饮（瓶） 零售（瓶） 供价 售价 供价 售价 125ml毛铺苦荞酒 1×24 500ml毛铺苦荞酒·金荞 1×6 　 500ml毛铺苦荞酒·黑荞 1×6 （1）125ml苦荞酒在餐饮终端瓶盖回收为...元/个，500ml黑荞瓶盖...元/个。 （2）经销商操作125ml苦荞酒与操作125ml劲酒的利润都是...%，125ml苦荞的终端利润...%略高于125ml劲酒的...%。 3、战略定位 （1）公司定位：毛铺苦荞酒是劲牌公司白酒的核心战略产品，也是劲牌公司健康白酒发展战略的代表产品，将聚焦资源面向全国市场进行战略推广。 （2）品牌定位：原计划在2014年年初投放央视广告，现老板要求在今年8月份投放央视广告；2015年成为中国驰名商标。打造毛铺苦荞酒“降三高”的健康白酒产品形象，以及“毛铺”作为新型健康白酒的品牌形象。 4、销售管理 （1）销售计划：2016年销售额...亿元，2018年实现销售额...亿元，实现全国市场全面覆盖；2023年达...亿元。 （2）人员支持：2013年3月营销组织架构调整，各事业部营销一体化。在3月前，白酒事业部仅相当于一个大的品牌部，销售管理职能全部在销售部，事业部只有白酒市场开发部在负责大团圆及毛铺酒的推广。3月调整后，白酒在湖北成立2个区域办事处，毛铺酒湖北办及纯谷酒湖北办，6月会议纪要明确成立河南、广东、福建、浙江4个毛铺酒湖北区域办，重点推广苦荞酒。 劲酒、纯谷酒、参茸劲酒、劲牌劲酒在组织架构调整前更多的是依赖于劲酒营销经理的推广，激励措施及任务指标不明显。 此外，公司此前明确的战略产品有韵酒、欢度酒等，都未设立区域办事处，无专职的营销团队推广。 （3）投入费用支持 毛铺酒投入费用主要分为公交车身广告、媒介广告、活动推广。A、公交车身广告、户外广告、LED等媒介广告费用由公司全额承担。B、活动推广费用由公司及经销商共同承担，经销商一般承担...—...%，活动推广主要指餐饮网点铺市、零售及餐饮陈列等。 C、经销商对销售人员发放薪资同样可以享受公司补贴：公司按照市场销售人员定编给予经销商补贴，地级市场...元/人*月、县级市场...元/人*月。 5、苦荞酒发展前景 （1）...市场 ...市场具有得天独厚的优势，所有终端非常认同劲牌产品，终端及消费者培育较为简单，此层面阻力较小。小苦荞酒必然会冲击到小劲酒及其他小白酒的地位，盒装苦荞酒同样会与大团圆形成直接竞争，大团圆在整个黄石区域价格已经做穿，终端利润很低，甚至部分终端不愿意推广大团圆，对于苦荞酒来说也是一个契机。 ...苦荞酒目前已有...多万的销售回款，全部盒装苦荞酒。现在苦荞酒除了盒装还有125ml规格产品，应该来说前景很良好，可以借助劲牌的品牌优势促进终端的快速入场动销，且苦荞酒会打破劲酒的“保健酒”局限，更会成为一个成长型的白酒。同时，盒装与125ml规格的产品在前期推广中亦会形成一个互补推进的产品。 据估计，...苦荞酒第一年内会实现...—...万的销售，后期将逐渐爆发式的增长。白酒不同于劲酒，一旦开始走量必然形成爆发式100%的增长，大团圆是一个案例，...年时间...区域市场突破1个亿的销售额，现在在终端不愿意推广大团圆的时候，苦荞酒在家门口市场形成一个更大的突破。 （2）外省市场 目前主要推广河南、浙江、广东及福建市场苦荞酒，4个省均没有本地非常强势的酒水，个人感觉河南市场白酒最好做起量；浙江市场劲酒经销商做的很大，都是劲酒专营商，经销商配合意识层面较高。 三、经销商选择 如果要获得...苦荞酒的经销权，最大的威胁竞争就是...公司，现为劲酒、毛铺老酒经销商、大团圆分销商。 优势：我们熟悉全国很多市场酒水操作经验，能为本次新品苦荞酒的推广提供很多策略思维；相较于...公司，我们有更多的创业激情及破釜沉舟的决心。而...公司只是把其当成另一项盈利项目，不会认真投入去做市场，...公司长期在...市场操作劲酒，操作思路固化。且公司主张在新产品经销商招商上不考虑现有劲酒经销商，不希望财富完全集中在少数人身上。董事长多次会议纪要提出对劲酒经销商代理新品要加以限制。 劣势：因没有驻扎...市场，缺乏对...本土酒水文化的了解。解决措施：计划与原...品牌经理...、...毛铺酒人员沟通，并将他们挖聘到我们团队，快速启动...市场。 威胁：在...取消合作资格后，...一直