主动营销活动操作说明(2012版)---胡文凡讲述.ppt

THE END 广 州 6 月 15 日 团 购 人 员 分 工 主动营销活动操作说明 2、气氛营造 理论依据：人是环境的产物，环境对人的影响是巨大！这就好比我们到一个陌生的地方去吃饭，在我们面前，有6家餐厅（公告的价格都差不多），有3家人山人海，还排起了等候的长队，另外3家餐厅坐着寥寥无几的客人，里面冷冷清清，门可罗雁，我想一般情况下，大数人会选择去人多那一家餐厅去吃饭，因为我们相信那么多人选择它，去那里吃饭肯定不会错。 主动营销活动操作说明 1、3、9法则 　　从消费者的角度来看，大多数顾客在没有产生真正的购买行为之前，对品牌的认识仅停留在感性阶段，只有在准备购买且走进卖场的时候，才进入理性选择阶段。 　 139终端法则，就是从消费者的视角出发，根据消费者接受信息的方式和决策方式，全方位系统的包装终端，能让消费者轻松的从不同的载体获得全面的信息，加深印象、找到购买理由、增加购买冲动、提高成交率。 1法则……1米或10米“近景”，活动现场区域 ——活动及购买交易区 3法则…………3米或30米“中景”，现场附近区域 ——特色信息感受区 9法则………………9米或90米“远景”围绕活动现场区域 ——品牌诉求区 １ ３ ９ 布置终端就是布置战场。 千篇一律的终端工具只会使你的信息看起来与其它人完全一样。要想解决终端竞争，我们必须拥有与众不同的，专属于自己的终端武器，从而创造不平等竞争环境。 POP——永不不下岗的销售员 看得见，摸得着 强制性---不看都不行 诱导性---看了就想买 规模性---以多取胜 频率型---高覆盖，高张贴 POP张贴原则： 2、气氛营造 有的商场从节约成本的角度考虑或者认为根本没必要，吊旗、X展架、海报、宣传单张、地贴、户外广告、临时促销员、礼品堆头、抽奖等，要么没有，要么少的可怜，感觉不到一点活动的气氛，在这种情况下，怎么能激发出我们目标客户购买的“冲动”，有的只是“理性”的选择。所以该花的钱，还是得花，省不得！ 观点：人是环境的产物，环境对人的影响是巨大！气氛营造的钱，省不得，该花的钱，还是得花 ！ 主动营销活动操作说明 气氛营造省 3、动员激励 激励的划分：激励按性质划分，一般分为正激励与负激励两种；按方式划分，一般分为物质奖励与精神奖励两种；按形式划分，一般分为团队激励与个人激励两种；形式多种多样。　　　 目标设定：确保级（及格线）、力争级（成功线），冲击级（非常成功线），　　 动员大会的时间与频次：活动开始前一天一次；活动中一次；活动落地的前一天次共计三次效果最佳，但至少要确保一次。 动员人：活动开始前的动员老板和高管做动员佳；活动中由高管或店长负责做动员佳；活动落地的前的动员由老板、高管、店长做动员佳。 观点：重赏之下必有勇夫！心齐才能泰山移！制定激励方案应因地制宜，切忌简单的COPY！ 主动营销活动操作说明 活 动 期 间 激 励 措 施 与 目 标 分 解 主动营销活动操作说明 活 动 期 间 客 户 跟 进 表 主动营销活动操作说明 培训内容及重点：活动开始前的培训内容主要包括活动整个方案介绍、人员分工、注意事项、目标实现的方法、活动话术等方面。重点集中在本次活动对客户利益点的介绍（如：对比法），辅以品牌卖点、产品卖点、消费理念的引导等，也就是我们常说的“活动话术”。 培训的方式：最行之有效的培训方式是讲师授课与模拟演练两种方法结合。 培训时间：活动开始前一天和活动进行中。 培训人：培训人可以是店长或优秀的的导购（有培训专员佳）。 4、人员培训 观点：培训是统一思想的过程，是有效执行的前提。 主动营销活动操作说明 5、执行监督 执行不力原因分析：很多活动效果不理想与执行不到位有关，执行不力的一个最主要是原因就是没有人对活动的执行情况进行监督。 具体操作：监督人（通常由活动负责人负责）早晚两次根据《活动进度表》与《活动期间人员分工一览表》两个表 观点：没有监督就没有执行，没有执行就没有一切。 主动营销活动操作说明 活动方案12部分 1、活动时间 2、活动形式 3、活动主题 4、活动内容 5、活动地点 6、活动宣传 7、小区推广 8、气氛营造 9、物料制作 10、人员分工 11、动员培训 12、费用预算 （点击投标可打开文件） 主动营销活动操作说明 结束语 方案制定，集思广益！ 活动主题，简洁明了！ 活动力度，恰到好处！ 活动宣传，点面结合！ 气氛营造，让人冲动！ 动员激励，激发潜能！ 人员培训，统一思想！ 分工明确，责任到人！ 结果导向，过程指导！ 竞品关注，扩大优势！ 应急预案，未雨绸缪！ 活动总结，积累经验！ 三分方案，七分执行！ 没有监督，就没执行! 形式众多，组合