第二章第二节推销模式概要.ppt

(四) 促使顾客接受所推销的商品 促使接受,是指推销人员经过努力,让顾客承认商品符合顾客的需要与愿望。顾客接受商品是推销成功的重要前提，因为除非是在物质十分短缺的年代，顾客一般不会勉强自己购买不接受的商品。 促使顾客接受商品的方法主要有： 1.询问促进法。指推销人员在介绍商品、证实商品符合顾客需求的过程中，不断询问顾客是否赞成或理解自己的观点，以此促使顾客集中注意力，保持和增进对商品的兴趣，试探顾客对商品的接受程度，并及时调整思路和方法，最终促使顾客接受商品。 2.总结促进法：边推销边总结，强调经过前三步的努力双方达到的共识。 3.试用促进法。现代推销学认为，人们从未拥有过某个产品时不会觉得没有它是一种遗憾，但当人们拥有过这个产品后，尽管可能认为它不是十全十美的，却总是不愿意失去已经拥有的产品。百闻不如一见，百见不如一试。另外，从心理上讲，顾客试过商品后会一般产生一定的心理压力，觉得“我已试过，不买不好意思。”所以，经顾客试用过的商品最终一般都会被顾客接受。 6.示范检查促进法；在示范中提出一些有针对性的问题，从而试探顾客的接受程度以及是否有购买的意思。 7.顾客使用促进法：即推销人员把已经介绍与初步证实的产品留给顾客使用，从而促进顾客接受产品的方法。 （五）、刺激顾客的购买欲望 （六）、促使顾客采取购买行动 4.部分接受法 5.等待接受法：这是采取以退为进的策略。在推销实践中，有时会碰到一些无法立即给你明确答复的顾客，可能是顾客在作重要决策时有点优柔寡断，也可能是顾客的决策权限不足，需要与相关决策人物沟通或请示才能表态。这时候就要有足够的耐心等待，否则就会欲速则不达，断送推销成功的机会。 高职课堂教学过程中“迪伯达模式”之启示 随着我国高等教育培养方向的转变，国家开始重视和大力发展高等职业教育。高等职业院校的数量和学生数量也在不断增加。目前，高职院校的学生主要来自达不到普通高校分数线的高中毕业生和中专、职高、技校等学校的学生。在考入高职院校之前，多数学生在中学时都是学习成绩一般、学科方面存在偏科、学习方法存在问题、学习热情较低，自我控制能力较差。文化基础的相对薄弱导致这些学生进入大学院校后往往感到力不从心，学习目标难以达到，同时也失去了对学习的兴趣和热情，产生了倦怠心理。如何加强高职院校学生学习管理，提高学生学习效果是摆在所有高职院校面前的突出问题。 ?从心理学角度来看，人的心理过程总是“由需要引起动机，到动机再支配行为”。而学生积极活跃的思维，需要强烈的动机和昂扬的情绪为支配背景。要上好一堂课，首先应该研究当代高职学生的心理需要，有了需要学生才会去注意，才会有兴趣和欲望接受所学知识。正所谓“兴趣是最好的老师”，当你对一门科目产生了兴趣之后，自然会学得比别人好。由此可见，一位好的教师，就是如何让学生对所授知识产生需要的情绪，进而激发起兴趣，再借助一定的动机将知识应用到实际操作中。从这个意义上讲，好的老师就像一个好的推销专家。我们不妨在课堂教学中运用推销行业著名的“迪伯达模式”，力求取得最佳的课堂教学效果. Ｄ efinition研究学生的心理状况，确定学生的知识需要与愿望 ????????过去不少教师常见错误思路之一就是不研究学生的需求愿望，一味地管学生，满堂灌输课本知识。对于大多有倦怠心理、厌学、不知怎么学的高职学生来说，根本达不到教育教学的目的。正如上所述，高职学生大多缺乏学习自主性，学习兴趣淡薄，课堂注意力不够，缺乏学习的欲望和热情，这就需要我们研究学生的心理状况、知识需要的深度与广度，以及其就业取向，按需教学，同时在教学中体现“实用为主，够用为度”的教学原则。把教学知识的广度与就业导向结合起来，把教学知识的难度建立在学生的接受能力平台上，这样教师的教和学生的学才能顺利展开。 案例：刺激购买 ???????? 在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。 ???????? 这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”， 还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。 逻辑思维题： 某班有一位同学做了好事没留下姓名，他是甲、乙、丙、丁四人中的一个。当老师问他们时，他们分别这样回答： 甲：这件好事不是我做的。 乙：这件好事是丁做的。 丙：这件好事是乙做的。 丁：这件好事不是我做的。 这四人中只有一个人说了真话，请你推出是谁做了好事？ A甲。B乙。C丙。D丁。E不能推出。 作业： 1.（ ）是为顾客寻找购买的理由与证据。 2.从证据的来源分，有（ ）、（ ）、（ ）。 3.在“迪伯达”模式中，第（