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中国城市水业发晨(苏州)论坛 浅谈建立供水企业营销管理理念 是稳定企业经济效益的保障 郑州市自来水总公司营业处王惠 供水行业销售难问题已成为不争的事实。在改革开放初期，由于膨胀经济支撑，其 销售难问题显现的不是特别突出；然而进入二十世纪末，随着企业全面进入改革阶段， 产权清晰、权责明确、．政企分开、管理科学的现代企业制度建立，大浪淘沙使部分工、 矿企业在改革和转轨中停滞甚至破产；新兴产业的迅猛崛起，特别是房地产业的蓬勃发 展，配套产业如：物业管理企业等未能协调和规范建立；零售商业和娱乐业又如雨后春 笋般凸现在城市的各个角落，经营范围变幻莫测；饮用水产品多样化和多头管理及地下 水无序开采带来的冲击，给用户用水提供了选择；加之人民生活水平不断提高，一个家 庭多套房产等，使自来水销售受到了前所未有的冲击。供水企业开始由重生产轻营销逐 步转变为以营销为主，以销定产的经营模式。 我公司作为河南省供水行业的主力军，正是能够认清市场变化和所面临的经营困 难，及时转变经营观念、调整营销策略，采取行之有效的措施，确保在1997年以来营 销市场持续恶化，售水量年平均下降1000万立方米的不利因素下，水费收缴工作连续 十年保持当年完成当年收费率98％以上，年累计完成收费率99％以上，并在注册水表增 加十几倍以上的情况下，较好地控制了产销差率。 在此我将与同仁共同探讨和交流加强营销管理，是稳定供水企业经济效益的保障， 以期共同学习和提高。 一、基本情况 郑州市自来水总公司对营销管理采取一个营业机构集中管理模式。营业处现有在职 职工405人，其中营销岗位职工230人。负责郑州市供水管网达到地区的25万余块水 表的营销管理、表井内供水设施的维修、水表周期更换、庭院管网维修等工作，是我公 司对外服务窗口单位。我们的企业精神是：团结奋斗、创新进取、服务奉献、勇争一流。 二、机构设置 中国城市水业发展(苏州)论坛 圈圈圈 圈 日婴 甲 圈。囡 圉圉 三、营销管理 1、准确的市场定位、各级管理层的重视、责权的明确划分是保证营销工作顺利进 行的前提。 随着社会主义市场经济体系的规范和建立，我们在营销工作中感受到了压力和挑 战，特别是近十年以来，由于种种原因，水费收缴工作遇到了前所未有的困难，据统计 我公司能够按时缴纳水费的占总用户不足55％；经过三次以上催收，缴纳水费的占不足 20％；还有15％左右属疑难用户，超过10％的用户属恶意欠费户；截至2005年底我公司 欠费累计额达1900余万元。 我们认识到现在的供水市场再也不可能回到计划经济体制下的经营状况，企业特别 是与人民生活息息相关的公用事业单位，已经由计划经济时期凌驾于其他企业之上而脱 胎换骨，“水霸”已归位为一个普通服务性行业。准确的市场地位，使总公司对营销管 理有了“发现—认识—重视一关注的变化，在紧紧围绕营销开展工作的同时，提出上 下一盘棋思想，以多供水、供好水、扩大市场、取得效益最大化为经营主线开展工作。 针对营销管理的薄弱环节，严抓并管、明确责权利。制定责任目标、层层分解，签 订责任目标书、收取风险抵押金；将销售水量、本年收费率、欠费回收率三项经济指标 考核营销，以千立方米售水量核定工资总额、以水费百分点增减与收入挂钩，以欠费回 收率进行年终奖励；任务明确、权利下放、奖罚分明。 o 中国城市水业发展(苏州)论坛 2、优化的经营环境、理顺的供需关系、优质高效的服务是赢得营销工作顺利开展 的关键。 长期以来人们对自来水及自来水企业，停留在“自来”产品和福利性企业的认识上， 加之水价较低、水费由用户所属单位承担等，不受人们关注。随着社会发展，现代通讯 技术突飞猛进，水资源匮乏和价格管理体系理顺，企事业单位纷纷开始甩掉包袱，媒体 开始关注自来水，人们对自来水提出了更高的要求，欠费金额逐年增加。我公司认识到 必须争取到好的经营环境，才能在竞争中立于不败之地；必须与用户建立平等互利的供 需关系，才能赢得“上帝”的理解