主顾开拓方法介绍讲述.pptVIP

主顾开拓的方法 * 寻找准主顾的准则 树立并分享保险工作的信心 准主顾开拓时应注意的礼仪 了解准主顾的需求 每天新增源源不断的准主顾 * 开拓准主顾的流程 思考创新准主顾的来源（渠道） 自信工作接触 找出合格准主顾 进行客户分类 开始经营 * 开拓准主顾的来源 准主顾来源大致可从三个渠道 缘故：您所认识的人 推荐介绍：虽不是您所认识的，但通过共同的朋友介绍而认识的。 其他渠道：电话营销、摆咨询、随机陌生《社调表》。。。。 * 自信工作接触 真诚接触准主顾 和准主顾找到共同话题 进行客户筛选 …… * 找出合格的准主顾 有购买力 有决定权 身心健康 容易接近、有同理心 * 进行客户分类 1、三种人 2、非三种人 * 开始经营 面对面约访 电话约访 邮寄信函 …… * 主顾开拓之缘故法 缘故市场的重要性 缘故客户的来源 开发缘故市场的注意事项 * 主顾开拓之推荐介绍法 推荐介绍的来源 现有保户 影响力中心 朋友 亲戚 你所认识的其他人 你所接触的人 以上这些人所介绍的其他人 * 主顾开拓之推荐介绍法 争取影响力中心认同的方式 让影响力中心了解你的工作 让影响力中心认同保险的功能与你的工作价值 强调你是以保户的需求为导向，不会强迫推销不适合的商品 及时消除影响力中心的疑虑 描述你所要找的保户的类型 用问题的方式帮助影响力中心想到更多的名单 * 主顾开拓之陌生拜访法 我们都知道陌生拜访有一定的难度，但是这种方法也是不能被我们放弃的方法，我们可以有针对性地进行陌生拜访，这就是我们接下来要介绍的职团开拓法和目标市场法。 * 主顾开拓之职团开拓法 职团开拓法就是选定一家少则十人，多则数百人而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动的方法。 * 主顾开拓之职团开拓法 职团开拓的优点 有较高的购买能力 能够进行多方销售 比较容易进行销售行为 容易产生良好的连锁效应 提高有效的活动效率 * 主顾开拓之职团开拓法 如何在职场中赢得准主顾的好感 1、不勉强、不烦人、不强销。 2、遵守职场的规定，热心拜访。 3、介绍适当的保险。 4、设身处地的为客户着想。 5、很有礼貌，仪容整洁。 6、赠送适当的小礼品并邀请参加活动。 7、丰富的保险知识，做适切的指导。 8、做事细心，能注意细节且服务周到。 9、做事认真，动作干脆利落。 * 主顾开拓之职团开拓法 如何在职场中赢得准主顾的好感 10、有幽默感，有耐心并且很亲切。 11、出入部室时须打招呼说：“您好！打扰您了！” 12、该问退出时，须向职场的主管打招呼。 13、进出须配戴服务胸牌。 14、始终面带微笑。 15、尽量向多数人打招呼，以便获取职场情报。 16、不做长时间的谈话。 17、绝对不批评别人，不讲同业的坏话。 18、要了解职场的习惯、传统及行事方法。 * 主顾开拓之职团开拓法 职团准主顾认为不合格的业务员 1、只顾自已说话，不肯倾听的人。 2、不注意对的心情或方便性。 3、对质问不做亲切说明，草草了事。 4、自已站不住脚时，随便说别人的坏话。 5、结果不如意时，态度马上转变。 6、未深入了解对方，只愿自已的主张推销保险。 7、销售前恭维备至，成交后不见人影 。 * 主顾开拓之目标市场法 目标市场法是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街道，以及具有共同属性的某些人群中展业的方法。 * 目标市场开拓的优点 1、一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免盲目活动，降低遭受拒绝的挫折感,拜访质与量可大幅提升； 2、熟练掌握针对特定人群的销售技巧，确定符合需求的主力产品，不断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。 3、便于获得有效的转介绍名单，持续良性循环。 4、有利于进行售后服务工作，提高续保率。 5、开展特定市场的增员工作，发挥其特殊优势，使其尽快进入销售状态。 6、目标市场策略最关键的是提升生产力和留存率两性帮助。件数积累，业绩上升 。 * 主顾开拓之 信函开拓法 制作经过特别创意设计的、具有吸引力和感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函，这种方法就叫DM开拓法。 * 其他寻找准客户的渠道 搬家公司的资讯渠道 利用商展会开拓准主顾 …… 研讨：你还能想到哪些寻找客户的渠道？