主管意识启蒙讲述.ppt

一、保险行业四问 一问：我们是服务行业吗？ 二问：我们是营销行业吗？ 三问：我们是金融行业吗？ 四问：我们是保险行业吗？ 可我们不讲“保险责任”或者讲不透，只讲保险责任之外的东西（……） 我们在卖保险的核心功能（雪中送炭、锦上添花）吗？ 什么叫做保险：用三到五个月的时间了解透并且讲的明白， 再和客户沟通三到五次，让客户像我们这样明白。 什么叫做增员：给别人机会、成就别人、幸福一生。 现在最流行什么？不是见人就叫他买保险， 而是见人就叫他做保险！ “见人就叫他做保险” 先生/女士： 我觉得您真该做保险的，您不做保险我觉得好浪费呀！您为人那么好，很有亲和力，而且很有豪气、人缘又好，又很有自信，您做保险最适合不过了。因为做保险的人必须人品要好，要成熟懂得将心比心、真心待人，对自己和工作充满信心。您的条件实在太好了，您做保险一定会做得很好，会赚到很多钱。我们做保险其实就是用三五个月时间,了解透人寿保险并能讲得明白；再跟客户沟通三五次,让客户像我们一样明白，这就是做保险。现在保险太好做了，每个人只要了解透保险以后都会买的，只是钱多买多，钱少买少的问题。 “见人就叫他做保险” 其实在这个世界上每个人都买了人寿保险的，关键是他向自己的钱包买，还是向保险公司买。向自己的钱包买的，当有个大病需要20万的时候，银行里的10万要取出来，还要借10万。虽然病治好了但欠下了一笔債，辛辛苦苦赚来的钱一下就被抢走了，就应了那句话“辛辛苦苦几十年，一病又回到了解放前”。但是向保险公司买的，只是把存银行里的一点钱存到保险公司，只是把左边口袋里的钱放在右边口袋。万一有大病需要20万的时候，保险公司马上给30万，不仅把病治好了，还赚10万。但谁都不想赚这10万，可是防总比不防好吧，反正存钱而已，只不过是换一种理财方式了。 做不做没关系，有空多点了解一下保险吧！保险跟我们的生活是息息相关的，多了解一样东西总不会是件坏事情吧！ “我为什么要做保险” 先生/女士： 我很理解您的想法，其实以前我也很反感保险的。有个人来叫我买保险，我说有毛病了你，保险我不需要。后来他还叫我做保险，我说你是不是发神经了。但是这个人为人很好，虽然我很不客气，但他没有生气,还跟我做了朋友。后来跟他接触久了，慢慢的发现这个人蛮不错的，为人很实在，很诚恳的。慢慢的我也了解了保险，觉得每个人真的该拥有份保险的，所以我就买了保险。后来觉得其实保险真的能帮到别人，而且自己也能学到东西，所以也做了保险。 从我反感保险到买保险到后来做保险，其实是他的一句话打动了我的。他说：“不管您有多反感保险，其实您已经买了保险的。因为在这个世界上每个人都买了人寿保险的，关键是他向自己的钱包买，还是向保险公司买。向自己的钱包买的，当有个大病需要20万的时候，银行里的10万要取出来，还要借10万。虽然病治好了但欠下了一笔债，辛辛苦苦赚来的钱一下就被抢走了，就应了那句话“辛辛苦苦几十年，一病又回到了解放前”。但是向保险公司买的， “我为什么要做保险” 只是把存银行里的一点钱存到保险公司，只是把左边口袋里的钱放在右边口袋。万一有大病需要20万的时候，保险公司马上给30万，不仅把病治好了，还赚10万。但谁都不想赚这10万，可是防总比不防好吧，反正存钱而已，只不过是换一种理财方式了。在这世界上你只有学会理财，财才会理你；你不会理财，财也不会理你。” 我进了保险公司觉得好开心呀！跟很多客户交了朋友，也和同事们相处得挺好的。他们为人都很好，都很热心帮人，个个都很自信的，我从他们身上学到了很多东西。保险工作真是一份很伟大的工作，我想我会永远做下去的。 我们做保险只是为别人提供服务,让别人了解透人寿保险。客户买得明白、买得放心，我们才开心，因为做保险完全是靠转介绍。 先生现在买不买没关系，有空多了解一下保险吧！多了解一点知识总不会是件坏事吧！今天打扰了，真的很对不起。再见！ 展业 增员 做主管 做大主管 寿险生涯四件事 找工作 找对象 当爹妈 当爷奶 当太爷太奶 …… 人生一世四件事 二、基本法的一根红线 展业 增员 做主管 做大主管 寿险生涯四件事 客户关系 推荐关系 管辖关系 培育关系 基本法组织归属三大关系（后三者） 基本法四大类利益 展业类 增员类 管理类 培育类 展业类 3个 增员类 2个 管理类 2个 培育类 6个 新人举绩津贴 新人晋升津贴 直辖组津贴 绩优组津贴 直接培育组津贴 间接培育组津贴 辅导津贴 培育组经理奖 直接培育处津贴 间接培育处津贴 展业报酬 固定底薪 浮动底薪 基本法四大类利益 三项保障 + 养老年金 收入 = A + B + C