邮政毕业纪念册开发方案讲述.docVIP

附件2： 毕业生纪念册开发方案 背景 为迎合毕业生临别赠言、拍照留念、留住学校回忆以及宣传校园文化的需求，我们开发出《毕业生纪念册》这款产品。 目前市场已经存在形形色色的纪念册产品，但对内容的整合依旧有所缺乏，因此，《毕业生纪念册》就是为了对内容进行一个有效的整合，并且《毕业生纪念册》在山东市场已取得了巨大的成功。 产品定位 毕业生纪念册，定位为展现学校风采、校园风貌、师生情谊的一本纪念画册。主要内容包括学校简介、校长寄语、校园采风、毕业班级合影、师生通讯录、老师同学寄语、留言板、个人成长历程（高端专用）等。 通过定制发行、赠送毕业生纪念册，可起到如下作用： 1、宣传学校，通过校规、校训的宣传，展现出学校的校园文化和精神，以及学校对毕业班师生的关怀。 2、师生之间，以及同学之间看到照片时候，可以唤起美好的回忆。 3、毕业生纪念册可作为记录校友通讯录档案留存。 4、毕业生纪念册的相关内容同步在广东校园校友网展示。校友可登陆广东校园校友网浏览学校的情况，更新个人资料。 三、毕业生纪念册特色 1、体现学校个性化。毕业册量身设计定做，容纳大量的实景图片，充分展示校容校貌、校园文化和师生风采。 2、体现纪念价值。设置毕业班级师生合影、互赠留言等内容，充分满足同学师生之间毕业留念的心理需求。 3、体现实用价值。设置毕业师生通讯录，包含姓名、家庭住址、联系电话、QQ号等内容，可作为通讯资料长期保存。 4、体现版本差异化。学校可根据需要选择普通版和豪华版纪念册。豪华版可增加硬壳封套或个性化版面。如，为提高纪念收藏价值，可定制校园明信片、纪念邮戳、个性化邮票等，为满足城市校园市场电子化需求，附带电子相册（光盘）等。 5、体现个人成长历程。如在校期间获得什么荣誉，包括个人成绩排名的进步。 四、运作原则 1、成本控制 大部分学生消费者购买力有限，结合前期调查，价格适中是其关注焦点。因此在进行产品形式设计及确定版面数量时，要将成本控制在一定区间，以便在确保利润率的前提下，产品定价不超出学生承受范围。 例如：毕业班级数量各类学校差异较大，毕业班合影是纪念册的主要部分，版面数量是固定的。对于班级少的学校，可适当扩充其他版面的内容；而对于班级多的学校，可适当压缩其他版面内容 定价原则 根据产品规格、印制数量及目标消费群体接受能力定价，业务毛利润建议在30%以上。 3、定价建议 标准版200册起印，500册以内20—30元/本；500册以上15—25元/本。豪华版定价可按照制作成本及利润率要求倒推确定，一般定价约50元以上。 五、市场开发策略 1、市场分类 （1）主攻市场：初、高中（以高中为主）中等职业院校。根据对各类校园市场需求分析，结合部分局开发经验及现有客户构成情况，初、高中及中等职业院校的客户开发成功率较高，可确定为主攻市场。 （2）副攻市场：小学和高等院校市场。 （3）补充市场：党校、成人教育、行业短期培训、校友会等市场可作为延伸市场进行拓展开发。 从全省各类学校的地域分布看，全省有约87%的学校分布在县乡镇地区，13%的学校分布在市区。可见，县乡镇地区拥有丰富的客户资源，可将县域市场作为市场开发的主战场。 开发方式 分散开发。即面向各类学校逐个开发。营销关键人为小学、初、高中班主任；大、中、专院校校长、系主任等。以支局长为开发主体。 集中开发。即集中公关当地教体局，由其牵头号召当地院校参与订制。（可参与当地教体局的毕业生纪念册的招标活动，统一为当地初高中学校制作） 网络开发，即在全省各所高校加上邮政毕业留念册订购的链接，各个班级可以上学校的网站，通过集体订购，即可。 三种方式对比： 分散开发方式操作灵活，启动见效快，利润空间大，但培育市场过程较集中开发时间长； 集中开发方式可快速实现规模化，并受到市场保护，收益稳定，但前期开发周期长，价格统谈，与分散式开发相比单位利润率偏低，需要体现规模效益。 网络开发方式为学生提供了更多的自助选择的权利，也更加容易为现在的学生所接受，但是增加了产品开发的成本，延长了生产的周期。 费用来源 可根据客户意向，灵活选择以下销售或出资方式： （1）由学校统一定制并出资购买，免费发放给毕业班老师和学生。 （2）由学校统一定制，毕业学生自愿出资购买。 （3）由学校统一定制，并通过学校对部分版面进行广告招商的方式抵消学生的部分购买成本。 （4）采用班主任、学校教师赠送，同学自行购买的方式。（即满多少本赠送一本，教师特别版，增强老师推销欲望） 六、毕业生名址采集建库工作 将《毕业生纪念册》业务开发和毕业生名址采集工作有机结合。随着该业务在全省普及开展，可将该渠道作为毕业生名址采集的有效渠道之一。 在进行通讯录栏目设计时，尽量丰富属性。按照名址采集要求，尽量包含姓名、邮编、详细的家庭住址、性别、联系方式、班长、团支书