物流配送——农药经销商的新选择_NoRestriction.pdfVIP

呈旦箜堂复丝堑簋堡兰垒二丝堑鲎堡生杰堑童笪丝壁墅!兰垒 兰旦型丝：丝 垒茎：茎型 物流配送 ——农药经销商的新选择 (侯常青) 最近一段时间，几家著名的农药经销商纷纷添置运输设备，建立仓储中心和运输机 构。这反映出一种趋势：在跨国企业即将进入中国建立自己的农药经销网络的时候，中 国农药经销商纷纷强化自己的物流配送功能，力争以物流配送方面的优势在未来的竞争 中站稳脚跟。 农药从生产到零售，要经过三个环节：生产商，经销商、零售商。零售商的连锁经 营已经如火如荼地展开，而经销商的功能重新定位也已开始。这一变革将会对中国农药 市场产生什么样的影响，现在尚难预料，但有一点可以肯定，这一变革将很大程度地提 高农药经销商的市场竞争力。 从几家大经销商的情况来看，农药经销商的物流配送功能包含以下几个方面的内 容： 对于生产厂家，经销商要发挥这些作用：分销产品；建立物流配送体系；及时收集 和反馈信息；促销产品；确保销售通路顺畅运转；建立良好的社会关系及商业信誉。对 于下级客户，经销商要发挥这些作用：及时提供所需的产品；提供指导和帮助，包括上 柜组合、营业推广、产品陈列等；负责广告、价格、促销、协调等；积极提供全方位服 务，解决下级客户销售中的问题，提高客户销售能力和管理能力，确保整个通路运作具 备较高水平；传达厂家的销售政策和策略，反馈下级客户的意见与要求。 这些功能同农药经销商的传统功能有很大区别。传统的农药经销商任务比较单一， 就是从生产商处买来产品，再卖给零售商，从中赚取差价。提供的服务往往很少。在整 个销售通路中，经销商提供的增值服务很少。 据了解，中国农药经销商之所以进行这样的变革，是因为他们面临的挑战已十分紧 迫。 上个世纪90年代末，随着农药经营体制的变革和农药市场由卖方市场向买方市场 的转变，农药经营渠道迅速发生变化。供销社农资公司在农资行业的一统天下格局被彻 底打破，农业部门的各级植保站和林业部门的各级林业站开始介入农药的经营，习惯上 称“一主两辅”。而现在又演变成以“农技三站”为主的格局。近年来，县级以上农技 部门开始专门从事科技推广方面的公益活动，不再从事农药经营。乡镇及村一级的农技 推广员则从农技部门脱离出来，专门从事农药零售，成为独立的法人主体。加上其他从 事农药零售的个体私营业主，人们通称为”销售个体户”。存在于农药生产厂家和零～ 商之间的，则是农药经销商。他们有的是从过去的农资公司演变而来，有的是从过去农 技部门下属的农药销售实体演变而来，有的是社会资金投入这一领域而成立的公司，还 有不少是农药生产企业投资设立的农药经销公司。 近年来，各方面对销售终端的争夺日趋激烈，生产企业普遍想直接控制销售终端。 夹在终端和生产企业之间的经销商们好象成为企业的负担，成为阻碍产品流通的罪魁祸 首：同时，经销商所拥有的利外，零售商的连锁经营不断发展壮大，这对传统类型的农 药经销商也构成极大威胁：连锁企业以其强大的采购能力，价格优势，分销能力、品牌 信誉等对经销商提出了严峻的挑战： 在不久的将来，经销商还将面临这些挑战： 114 一、有可能被生产企业抛弃。生产企业的强势品牌对于渠道的要求越来越高，他们 对经销商的选择也具有更多的自主权。现有的经销商要么能主动跟进，做大做强，要么 被淘汰出局，成为弱势品牌的代理商，甚至回到简单的零售商业状态， 二，受到新的渠道策略的挑战。一种挑战来自于经销商经营区域的缩小，这种缩小 将迫使经销商改变传统的粗放经营方式，转变为对有限区域的精耕细作，由粗放式经营 向集约式经营转变，这将明显暴露出这些经销商的种种不足。另一种来自于生产企业的 营销模式。有的企业采取准直营式营销模式，在区域市场既没有办事处(或销售分公司)， 又没有代理商，承担分销或运作部分市场的工作。 三、新的商业集团的崛起所带来的挑战。 四、经销商在网络建设方面的挑战。一是销售网络不健全，网络建设处于起步阶段， 覆盖面小，市场空白点多，网络渗透率不高；二是经销商与零售商只是单纯的利益关系， 联系纽带的单一化导致关系不牢固，网络运作过程中问题很多：三是厂家希望销售渠道 最短产品贴近消费者，而经销商终端运作能力不强。 要迎接这些