浅析文化差异在中德商务谈判中的影响.docVIP

浅析文化差异在中德商务谈判中的影响 　　摘要：随着国际贸易、经济合作的飞速发展，中德两国之间的商务谈判日益频繁。本文从时间观念、价值观、思维模式、语言交流及非语言交流五个方面，分析了中德文化差异对商务谈判的影响，提出了相应的谈判应对策略，以期增强中德贸易工作者的跨文化敏感度，成为成功的谈判者。无论谈判人员有多么深厚的谈判知识，表现出多么专业的谈判素养，都会由主观思想渗透，这种主观思想正是来自于他身后的社会文化背景，文章以此为切入点展开分析。 　　关键词：中德；文化差异；商务谈判；对策 　　随着经济全球化的飞速发展，跨文化商务交流活动越来越宽广。德国作为我国在欧洲最大的贸易伙伴，两国间的跨文化谈判日益频繁。正确认识并处理好两国之间的文化差异，对成功的商务谈判有着决定性的作用。 　　1.中德文化差异对商务谈判的影响 　　1.1 时间观念 　　德国是典型的单时制国家，他们把时间看作一条直线，注重日程安排和时间节点，并严格按照时间表执行。中国更倾向于灵活性，同样也制定时间表，但会人性化的随时调整。所以，德国的公交车时刻表会精确到分钟，中国却常常感叹“计划赶不上变化”。 　　对德国人来说，时间就是金钱，他们追求速度和效益，有雷厉风行的行事风格。在中德商务谈判中，他们对谈判内容有详尽的议程安排，严格按照计划一一进行，力求用最短的时间有效解决问题。中国人习惯于制定框架性计划，可以同一时间做多件事，采用一种灵活的时间模式，为了一个最佳的结果，过程可以慢慢来谈。 　　1.2 价值观 　　就如现在网络热传的“中德对比图”所示，德国是一个特别重视自我价值的国度，崇尚个人主义，人际关系简单，不存在面子、关系、人情等问题。而中国，更注重集体主义文化，强调集体利益，个人是最小的单位，归属于如家庭、单位等。权利所属中，中国呈现的是金字塔形状，越往上权利范围越广，权力越大，有严格的等级观念，这样就形成了中国学生“在家听父母，出门听师长”的局面。德国更倾向于权力分散，强调人人平等，特权和地位较少存在。如在德国的称呼中，不重视强调对方的职业、地位或头衔，而大多直接称呼“某某先生/太太”。在中德商务谈判中，德方每位谈判人员有平等的发言权和否决权，而中方一般由专业人员一级一级向上汇报，通常最后只有最高领导有决定权。 　　1.3思维模式 　　日耳曼民族的严谨举世闻名，他们属于一种哲学性思维方式，逻辑严密，条理性强，恪守规矩，做事井然有序，很多时候被我们视为墨守成规，不近人情。而中国受几千年儒家思想的影响，以“做人”为首位，主张以德修身，以德养性，强调自觉自律，做事讲究情理，即所谓感性思维，而分析问题依赖于经验道德，看待事物进行直观的分析判断。 　　德国人做生意看重的是生意本身的利益和可行性，他们会对谈判计划、参与谈判人员的任务，以及整个项目的管理作出精确的安排，非常重视自己提出的方案，不轻易向对方做出较大的让步。但是，友谊可以从双方谈判期间建立起来，如果合作愉快，自然能促进往后的商务往来。而中国有句老话“买卖不成，情意在”。中国商人喜欢与“朋友、熟人”做生意，谈判前通常会花很多时间安排一些联络和融洽双方关系的活动，如宴请、喝酒、娱乐等，建立亲密友好的关系之后，才开始真正的谈判。谈判中，中国人的思维模式是从全局出发，由整体到局部，从笼统到具体，确认相互信任关系后，只要掌握大概合同内容，通常对细节不会太刻意推敲。 　　1.4非语言交流 　　非语言是通过肢体动作、面部表情或情绪来表达意思的交流。可以很大程度辅助语言进行交流。研究表明，人们在交流时，85%是通过非语言沟通。非语言交流的信号发出是潜在的、无意识的，不容易被控制和掌握。同语言交流相似，不同文化背景下的非语言交流，表达的意思也是大相径庭。例如眼神行为，一般来说，德国人在会议中，发言人通常不会保持不变的目光接触，偶尔扫一眼，以确认与倾听者的眼神接触，而倾听者们通常会保持直接、不变的目光接触，以表示自己在认真倾听。因为，很多时候直接的眼神接触不仅会被误会为不礼貌，甚至会有敌对的意思。所以在中德两国交谈时，中国人眼神的不专注会被德国人误以为不认真、不尊重。又如微笑，在德国人看来很简单，只是一种友好的、善意的表达。在中国，在儒家思想的深远影响下，有“知者不言，言者不知”之说，所以微笑对于我们有很多的表达情景，可以作拒绝，也可作保留意见时微笑，是避免一些正面争论和冲突的方式。 　　2.如何避免文化差异对中德商务谈判产生的影响 　　2.1文化上 　　在与德国人进行谈判前，要做好充足的调研工作。了解到对方和己方存在哪些文化上的差异，哪些会影响到谈判的结果。比如需对对方的背景、喜好、性格、习惯有足够的认识，明确双方要达成的目标。 　　2.2 节奏上 　　与德国人谈判时，需要灵活应变，适