五洲国际江阴璜土项目四个要点营销应对策略精要.ppt

第一步：引入酒店，带租约推售； 引入快捷酒店或主题酒店（汉庭、锦江之星、速8、如家、宜必思、莫泰168、格林豪泰、玛奇朵等），以带租约销售形式重新包装后全面推向市场。 常州已有成功案例：新城·瑞壹酒店式公寓、九州新世界·七彩酒店、常州四季青速8酒店、港龙尚层酒店公寓。 主要合作模式：A、快捷酒店直营开店，甲方协商后保底带租约销售。 B、甲方加盟快捷酒店，所有费用自理，寻找第三方委托经营管理后带租约销售。 第二步：政府公关，争取回迁销售 由于项目历史原因，给政府回迁的部分面积一直没有确定，可成立大客户组长期、重点跟进政府相关领导争取最大面积销售。 第三步：概念包装，重推市场； 利用酒店，做概念包装，老盘新做，对1#进行重新包装、定位，以新案名、新形象推出市场，制造市场热点，并结合返租，带动销售； 3.2 价值梳理（1#办公楼） 写字楼—双城中心 关键词：中心之上，小面积带租约公寓！ 地段配套优 由品牌开发商开发，地段优势突出 低门槛、低总价 面积小、低总价 商业价值高 80万综合体之上，繁华之上 带租约销售，有保障 主题式酒店，带租约销售 80万方城市综合体之上——配套全 户型小、总价低——门槛低 带租约销售——投资有保障 主题式酒店运营——有未来 定位：常澄中心酒店式小公寓！ 3.3 案名（1#办公楼） 分案名：双城中心 释义：项目地处常州、江阴双城交汇处，区域内配套最全，最具规模的写字楼及酒店式公寓，简单明了-双城中心。 第四步：渠道拓客，圈层营销； 一方面联系政府，通过政府的关系网销售去化；另一方面针对已购客户或意向客户，以饭局营销的模式，拓展其身边人群，挖掘潜在客群； 第五步：买铺送房，捆绑式销售； 由于时间节点较紧，在售房源物业类型较为丰富，故建议公寓作为100万及以上商铺的附属价值产品进行赠送，增加其去化量； 3.1 综合体以及其他商业篇 商业营销卖点： 1、开业现铺，即买即赚 2、运营管理成熟，统一运营、统一招商模式，投资风险低 3、五洲国际港股上市品牌 4、交通便利，地铁物业，升值潜力巨大 5、业态定位准确，未来消费潜力大，发展空间广 商业核心价值： 1、开发商品牌 2、城市综合体规模 3、招商运营管理能力 3.2 3#案名包装建议 主推名1：五洲●左岸风情 主推广告语：稀缺现铺，全城发售！ 4.1 住宅篇 取证： 2014年9月 开盘： 2014年9月5日 产品：住宅（ 10号楼） 可售面积： 15739平米 可售套数：228套 （北向：174套；南向：40套） 可售金额: 6925万 10#面临现状 1、目前住宅存量主要以10#北向房源为主； 2、当地客群以刚需或首改为主对产品要求较高； 3、产品自身缺陷，存在南北朝向硬伤 4、入市已有近1年，市场疲软。 第一步：样板房清洁，抓好卖相； 目前工程就样板房的清洁工作，落实不足，以致卖相欠缺，作为销售道具，故就现状做清洁处理，并持续保障好样板房的清洁； 第二步：3D渲染，另辟蹊径重新对10#产品进行样板包装 参考万科，金地等对小微户型做3D渲染，根据不同户型面积、客群，植入生活情节，以IPAD来演绎，以此拉升价值感； 第三步：投资导向，概念包装，重推市场； 针对10#北向房源，以投资为导向，以新案名、新形象重推市场，以“生活的第三空间”为概念，将住宅的“宜租宜售宜生活”的特性，包装炒作，营造热点； 第四步：渠道拓客，圈层营销； 针对龙虎塘、璜土学校、医生企事业单位等特定人群进行持续性的圈层营销，周边KTV、酒吧等娱乐场所，以饭局营销的模式，找到带头大哥，从而以点及面的拓展其身边人群，挖掘潜在客群； 4.2 价值梳理（住宅篇） 以小博大，总价25万起，打造生活第三空间！ 大品牌：五洲千亿商企，香港上市，运营专家； 大享受： 无论多大空间，皆可坐享五洲商圈； 大收益：低总价、低门槛，宜租宜售宜生活； 主推名1：五洲国际●MINI公馆——小公馆大配套·小投入大回报 释义：QQ一方面市场普及度高，另一方面亦给人予小的概念，贴合住宅的产品小面积的特性，辅以公馆拉升调性，并且案名整体感官年轻，贴合推广生活演示； 4.3 形象包装示意 PART 4 3个重点落实 大客户 老带新 跨界营销 4.1 大客户策略 一、成立大客户组 由项目总亲自亲自带队成立“项目大客户组”，领取年度指标任务，公司高层主要负责引荐大客户，具体执行将由组员执行，目标群体主要针对项目所在地政府关系户、周边私营业主、项目合作单位等具有较大购买力的客户群体。 二、成立自由经纪人 江阴项目组于2013年6月启动行销以来已经累计完成销售2.8亿元，综合分析得知每年销冠都均是在璜土