春节假日营销讲义.pptVIP

----回民区支公司张海瑞 1 2 3 销售理由 4 假日经济概念 市场情况 结束语 假日经济 是指商家根据目标市场在节假日期间的特点，采用有效的营销手段，达到有效销售的目的，与此同时扩大企业和产品的知名度。 假日营销——服务行业崭新的销售观念 抢占市场份额； 抢夺客户资源 增加个人、企业收入 扩大企业、产品知名度； 创造销售奇迹……? ?? ?? ?? 服务行业知多少？ 餐饮服饰 休闲娱乐 超市商场 酒店宾馆 旅游…… 交通运输 以上各行业每天生意最旺的时间是？ 每年生意最旺的时间是？ 迪斯尼乐园周一至周五平均入园人数 8000 人，而周六和周日两天入园人数是周一至周五入园人数的总和。? ?? ??? 圣诞节前后，全美可口可乐饮料销售量是全年销售总量的20%！ 国家旅游局统计表明2010“十一黄金周”全国共实现旅游收入1166 亿元，仅襄阳南漳县2010年“十一黄金周”共接待游客5.4万人次实现门票收入96﹒7万元，旅游综合收入2229﹒8万元，刷新了往年的记录。? ?  当今人们消费的几大主要动因 我喜欢这样 我需要这样 我有钱这样 别人这样了 假日营销是否影响客户享受天伦之乐 是否破坏客户的休闲情调 ?是否被客户拒绝的概率大于平日 2012年十一假期心中有很多疑虑： 保险产品是否像其他消费品一样适合假日营销 林肯是这么说的：? ? 林肯小时候，父亲用低廉的价格购买了一块很大的牧场，牧场上散落着许多巨大的石块，既碍眼，又影响牧草的生长。? ? 林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲却坚决反对，他认为这些大石块不是独立的个体，是与远处的群山连接在一起露出地面的一个个小山头。? ? 有一天，林肯的父亲将出远门很长时间，林肯的母亲带领孩子们和牧场上的工人一起搬走了这些大石块。原来这些大石块并不像林肯父亲所想象的那样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已。? ? 林肯在后来谈及母亲对自己成长的影响时提到这件事，他认为：一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理障碍，否则会一事无成。 平时太忙,无暇细听、细想自己及家人保障问题，今天正好; 很难遇见一个专业的理财经理为自己提供合理建议和服务，此人正好； 找不到好的家庭投资渠道，保险正好；之前没钱缴纳保险费，节前正好； 多家公司对比，人保正好；多种产品比较，惠民两全正好； 其实客户心里是这么想的: 消极的观念：会妨碍我们节假日经营；积极的观念：会增加我们节假日经营开口的理由。 阿基米德：给我一个支点，? ? 我能撬起地球。 理财经理：??给我一个拜访的理由，? ? 我能创造一个销售奇迹。 假日营销理由 客户角度 理财经理角度 客户有时间了解、分析保险了；客户此时家庭意识更强了；征求家人意见更方便，以此为拒绝理由的可能性少了；客户通常在节假日比平时手头宽裕；每逢节假日，人们的购买欲望空前强烈；保险确实是家庭投资的好渠道；保险的确能解除人的后顾之忧；情况差不多的人买了保险，从众心理会让他下决心；人保公司太好了，惠民两全保险太好了。 我从事服务工作，别人工作我工作，别人休息，我更好工作我是商人，也是老板，假日营销同样给我带来商机别人准备好了节假日的费用，我也应该准备好节假日支出太大了，还得积攒节假日后的开销我的客户太好了，如果我不将好的产品向他做个介绍，实在对不起他我的同事太出色了，我必须追上他我的公司和惠民两全产品太好了，收不到保费，挣不到佣金才是傻瓜………… 你开始抢占别人的市场了吗？ 你守得住自己的市场吗？ ?本地有多少理财经理？ 全国有多少理财经理？ 想想 因此 ??我们必须加倍努力工作 别人节假日拜访一个客户 ??我就要开口十个、二十个客户??我就要拜访十个、二十个客户?? 争取彻底击败竞争对手！