服装销售巧培训.doc

服装销售技巧一点通 一、鼓励试穿的动作　　在终端我们发现，许多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前，就是不进我们的试衣间进行试穿。导购没有办法和客人进行深入的沟通，客人几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。　　我们导购呢？经常苦口婆心说：蜜斯，我们品牌的衣服要穿在身上才能出效果……客人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：　　每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候，我们一边儿接续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门打开（或把门帘拉开），蜜斯，这里请试穿！我们在现场训练的效果很显著，基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。　　某次培训现场，有个导购举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬吗？手都请在那里了。　　我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把门帘拉上，作别的介绍，难道你还尴尬在那里不动啊！（哄堂大笑）　　又有个导购举手问，老师，这样效果会很好，可是客人会不会感觉到有种强迫呢？　　我说：你认为有鬼，是由于你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比画，有位导购蜜斯到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说蜜斯，这里请您试穿，你是啥子感觉呢？你是感觉到强迫呢？还是感觉到的周到？现场大部分人的回答是，觉得办事的周到。　　所以告诉大家：有了不打折的办事，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为啥子经常讨价还价？我的回答是，你的导购（你）站在那里就是一副等着讨价还价的样子，办事动作不到位。　　二、试穿办事　　客人是不是购买我们的货，很大程度上取决，试穿的效果客人是不是能够认可。服饰业最重要、核心的在中，客人对货上身后的感觉许多时候我们没有办法决定，货本身也没有办法做大的改变。　　我们能够左右的就是，我们办事客人试穿的动作。　　根据服装发卖培训多年经验和目前终端服装的现状，我们制定了下面的办事试穿流程，流程的每一步都有它独特办事内涵在里面。　　1、目测码数：专业办事　　在鞋服行业的终端，服装店里上班跨越三个月的导购，如果还不能做到目测码数，那就是算非常的失职了，由于这是专业办事最基本的要求。　　一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果导购开口倒是蜜斯（先生），你穿多大码？这就是办事已经打折了，许多的客人会回答我也不知道穿多大码、我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的……　　所以导购必须了解到自家货色的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客做事的人中。　　这就是专业办事，专业办事体现专业价格。　　二、解开扣子：不打折办事　　鞋服的服装办事里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的办事，这个动作大家不要小看，或者说我知道啦就放过，许多时候在我培训学员的演练现场，太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为啥子，她说忘了，其实是过去办事的习气。解开扣子等动作，是不打折的办事。　　还是那句话：有了不打折的办事，才有不打折的价格　　3、取出衣架：有用防盗　　解开扣子然后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的，这是服饰业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。　　现场的演练中，也有不少的导购把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。　　4、引领拍门：制止纠纷　　在南京的某家阛阓，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。　　试穿办事的第四步引领拍门，导购一定不要怕贫苦，其实包括许多女孩客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。办事的现场把引领拍门当成一个标准的动作来执行，这是服装办事纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。　　在培训现场，为了增壮大家的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有许多的学员引领客人到试衣间时，没有拍门推开就请客人进去。问为啥子不拍门？人们回答，我知道里面没有人。列位，服装办事的现场，你失手推门造成纠纷的时候，你会说：我以为里面没人。　　标准办事动作标准化执行，学习下麦当劳标准化办事动作，这里不再具体阐述。（拜见专栏文章像麦当劳一样