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茶叶市场的定位与特色 李晓明 (中国信息报北京100826) 摘要：“柴米油盐酱醋茶”和“琴棋书画诗酒茶”是有 区别的，它们在市场运作中有着各自的规律。前者属于生活 必需品，它的需求缺乏弹性，价格的变动对它的需求影响很 小；后者则是高档费品，它的供给缺乏弹性，是品位、个 性、地位的象征。 茶叶市场，尤其是茶叶批发市场要对商户有所选择和安 排，大市场是你的，小店铺是他的；大市场由小店铺有机组 合而成，大市场的特色正是体现在对小店铺的管理和有机组 合上。合理、完美的组合可以提高大市场的知名度、可信 度、美誉度，众多的小店铺也必将因此而受益，这就是管理 的魅力。 ． 济南茶叶市场一天之内的物流曾经高达50吨左右，这 么大的吞吐量恐怕不是靠消费者半斤八两凑起来的；同样， 福利特中国茶城也还会出现集装箱拖车进进出出的景象，因 为消费者需要优雅舒适的环境。 关键词：茶叶市场；定位；特色 “柴米油盐酱醋茶”和“琴棋书画诗酒茶”是流传已久的两 句话。殊不知，这两个“茶”字是有区别的，它们在市场运作中 有着各自的规律。 ·209· 世纪茶苑 ——’2001中国(芜湖)茶产业发展国际论坛论文集 西价格与需求：鸡生蛋还是蛋生鸡 经济学的基本理论告诉我们，价格受供求关系的影响。如果 需求增加或供给减少，价格就会上升；需求减少或供给增加，价 格就会下降。反之，如果价格上升，就会减少需求或增加供给； 如果价格下降，就会增加需求或减少供给。这是一种“鸡生蛋还 是蛋生鸡”的问题。 现在，许多行业和企业为了扩大自己的市场份额，普遍采用 降价来刺激需求，好像除此之外别无他法，竞争就是降价，茶叶 也是如此。 据中国茶叶流通协会秘书长吴锡端介绍：去年国内茶叶销量 为45．34万吨，销售额为73．5亿元，分别比上年增长4．47％和 0．68％，前者是后者的6．57倍。其中，降幅较大的要数花茶和 非原产地的名优茶(如果没有乌龙茶和传统名优绿茶的拉动作 用，这组数字恐怕愈发不堪入目)。大幅度的降低价格带来了小 幅度的销量上升，这正符合哈佛等著名商学院教科书的结论：如 果商品是缺乏弹性的，当该商品的价格下降时，需求量转化成的 销售量增加的幅度小于价格下降的幅度，从而总收益减少。 不同的商品具有不同的需求和价格弹性。“柴米油盐酱醋茶”中 的茶叶属于生活必需品，它的需求量主要受恩格尔系数的影响，它 的需求缺乏弹性，价格的变动对它的需求影响很小，就像自来水一 样，谁也不会因为水费下降而喝破肚子。茶贱伤农，对于此类茶叶， 必须抑制低价f顷销的恶性循环，因为它的需求缺乏弹性。“琴棋书画 诗酒茶”中的茶叶则是高档消费品，它是品位、个性、地位的象征， 正如劳斯莱斯、宝马、奔驰等豪华轿车始终有一批忠实的跟随者一 样。物以稀为贵，此类茶叶必须突出个性化并实行垄断价格策略， 因为它的供给缺乏弹性。5．6万元／千克的“铁观音”2000年在新东 安地下茶庄卖了7～8千克，就是这一规律的体现；还有插足的第三 ·210· 茶业经济与贸易 者，即部分由后者向前者过渡的品种，如中档乌龙茶，可以通过无 性繁殖和机械化生产增加供给，通过适当降价增加需求，但必须把 握好尺度，以成功地转化为生活必需品。 从理论上看，企业选择价格竞争必须具备两个条件：产品差 别很小，缺乏其他竞争手段；企业实力雄厚，具有成本低廉的优 势。就生活必需品类的茶叶来看，产品差别确实很小，但就企业 实力而言，实在惭愧。 普遍弱小的茶叶企业为何只有降价这一种竞争手段呢? 凰观察与对比：大商场与茶市场 企业产品要通过市场走向消费者，成熟的市场对于生产企业起 着规范作用。一进现代化大商场，就会看到整个商场的分布图和总 服务台，告诉你家电在哪儿，西服在哪儿，玩具在哪儿。再看看茶 叶市场，这个批发城、那个大市场，还有路边的店