医药营销领域概况综述.ppt

What is Marketing?营销是什么？ Marketing Definition: The process of creating, distributing, promoting and pricing goods, services and ideas to facilitate satisfying exchange relationship in a dynamic environment 在变化的环境中通过货物、服务和观念的创造、配送、推广和定价而实现满足需求的交换关系 Marketing Concept 营销的概念 This concept has evolved overtime 营销的概念经过了三个演进阶段 Production Era 生产时代 Sales Era 销售时代 Marketing Era 营销时代 Selling Marketing Concepts Contrasted销售与营销概念对比 Marketing System营销体系 Core Marketing Concepts核心营销概念 标准普尔公司市场化资本分析 医药市场互动关系 2001年全球财富500强——制药企业一览： 中国10大合资制药公司 美国医疗卫生支出（1965~2008） Source: HCFA, Office of the Actuary, Office of National Health Statistics, 1998 2000年人均医疗消费比较（美元） 经销系统的发展 2002年中美经济与医疗消费比较（亿美元） 多元化医疗服务 随着国际资本、国际人才、国际管理技术的进入，中国将出现多元化的医疗服务，进入竞争市场。其中包括： 国有医院 合资医院 私立医院 股份制医院 多元化医疗服务 药品销售流程 医药工商互动关系 角色 责任 厂家：医药用品的生产、提供者 提供高质量、符合标准的医药 用品 商业：医药用品的中间流通环节 及时、不间断的医药用品供应 物流配送服务者 提供医药用品覆盖网络服务 医院：医药用品使用的决定者 为临床的及时治疗、安全用药 提供专业性判断 信息交换在制药及卫生行业中至关重要 医疗服务市场三个主要角色的关系： 医药代表在医药营销中所起的作用 医药代表是药品这种特殊商品供需之间可靠有效的沟通渠道，也是医生不断获取和更新药品知识的重要途径。 据统计，美国临床医生新药知识的73％来源于医药厂家代表的讲解。 中国医药营销的发展过程 80年代末期-90年代初 ——进入期 90年代中期 ——高速发展期 90年代末-至今 ——成熟期 营销产品分类 处方药 OTC产品 专业耗材及试剂 普通耗材 医疗器械 …… 销售方式类型 学术推广型 品牌推广型 利益促销型 医药代表队伍的职责 制药公司销售管理基本架构 销售部与市场部的合作 销售部与市场部紧密无间的合作是公司长远发展策略得到实施的保证： 大区经理和产品经理在产品促销行动计划达成共识 每一位地区经理/医药代表必须制订并执行与之相配合的产品促销行动计划 市场/销售互相沟通各自产品促销行动计划 定期反馈市场/竟争信息给相关产品经理 销售部岗位职责 最终目标： 按照已获批准的销售预算合理使用公司资源，通过上级的指导、培训、自己的努力以及其他同事的配合、支持来达到或超过上级下达的销售任务 销售部岗位职责 - 医药代表 完成负责医院的销售目标实现 每月保证拜访规定数量的目标客户、组织产品推广会； 配合公司大型学术活动和销售活动； 完成销售目标、扩大、增加医生对公司产品使用量； 实现产品入医药 市场信息的建立和收集 建立完善的客户档案，与客户保持良好的关系； 及时、准确执行报告系统（医院、费用、行政），及时汇报工作的改变； 及时反馈市场信息（客户、产品、竞争对手）； 协助地区经理、地区经理疏通商业，保持与商业代表的来年搞好沟通