01FABE综述.ppt

特 征:是对产品或服务的特性的一种客观描述; 优 点:是产品或服务的特征能怎样帮助顾客; 益 处:是产品或服务的特征或优点怎样满足顾客的直接需要,为顾客带来什么好处。 证 据:是用证据/事实给顾客证明,让顾客了解其效果,刺激购买欲望! 示例说明 F（特征）：我们的这款手机有自动开关机的功能。 A（优点）：它能在您设定好的时间里自动开机和关机。 B（益处）：这样就不至于晚上忘记关机浪费电池，早上 忘记开机耽误工作。 E（证据）：现在很多像您这样的上班族都指定要买有开 关机功能的手机呢。 优点和利益的区别 优点 是某个特征所具有的优点，跟具体的人没有关系。 优点和利益的区别 句式: 因为“特征”，所以“优点”，对你而言“利益”。 不要 “想当然” ！ 顾客并非像我们一样熟悉我们的产品/服务; 介绍产品/服务时，要有耐心并讲究语言技巧; 通过观察顾客的表情变化了解其真正需求并以F.A.B.E.让他们确认我们的产品/服务可以满足其需求! 练习于比赛 主题：用F.A.B.E的方式去讲解一款产品 评判方式： 逻辑性 流利性 新颖性 每组一个代表发言 奖励方式：代表一个小红星，获胜小组全体成员获得一个小红星 TCRA/M – D2 Confidential – Sept06 F.A.B.E. 产品名称: 请写出该产品的介绍词（不超过50字）: 任选一产品，请作介绍。 对比以下两种介绍产品的方法，哪种形式更具有 形式乙 1.因为这个电话是按键式的， 所以您可以更快拨通电话并减少出错，您不妨试一试！ 形式甲 1.这是一个按键电话。 对比以下两种介绍产品的方法，哪种形式更具有 形式乙 1.这款电视采用的是逐行扫描，这样它显示图像非常的稳定，对您的眼睛有很好的保护作用。现在更多的人选择这种 电视机。 形式甲 1.这款电视采用的是逐行扫描。 形式乙 2.由于我们的计算器有太阳能电池与普通电池的双源装置，因此电池寿命更长，大量实验证明即使在光线不足的情况下仍可照常操作。 形式甲 2.我们的计算器同时有太阳能电池与普通电池的双源装置。 3.这台投影机2000流明的灯泡如此光亮，即使在光线充足的空间里，幻灯片放映依然清晰，如果您有时间，我给您演示一下？！ 3.这台投影机有2000流明的灯泡。 大部份人认为形式乙更有说服力！ 什么是形式乙论据中的共同因素，使它较形式甲更具说服力？ 形式甲 形式甲的每个论据，都是中性的描述：一个事实或者一个有关产品的资料。 在销售中，这种阐述叫做特征。 形式乙 如果你首先将潜在需要发展为直接需要，然后利用优点和证据有效说明其益处，成功销售的可能性就更大。 销售员发问去发展直接需要。 销售员说明优点,指出益处并以证据进一步证明益处。 成功销售的机会很高。 销售员发问。 顾客暗示潜在需要。 销售员指出特征。 不 对！ 介绍产品/服务的益处并以证据证明是销售员最有力的销售方法。 请记住：顾客购买和看重的是产品或服务的益处，而不是产品本身。因此，我们在做售卖和谈生意之前，要先将产品的 特征 转换成 益处。 Feature - Advantage - Benefit - Evidence F.A.B.E. 为了让顾客更好地理解产品或服务的益处，请使用这种销售方法： 特征-优点-益处-证据 Feature - Advantage - Benefit - Evidence F.A.B.E. Feature - Advantage - Benefit - Evidence F.A.B.E. F.A.B.E. 特征-优点-益处-证据 特征 它描述了 这是什么？ 优点 它回答了 它做什么？ 益处 它回答了 它给我带来什么？ 证据 它回答了 什么能够证明？ 比如：“这款手机有定时自动开关机功能（特征），它能够在忘记关机的时候自动关机（优点）” 利益 是跟人有关的，给使用的人带来的直接利益。 比如：“这款手机有定时自动开关机功能（特征），它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点），这样就不至于在深夜有电话打扰您的睡眠（利益）。” 比如： “因为这款音响采用的是触屏操作，所以它能够很好地防止灰尘进入机器内部，并减少过去的电位器操作造成的噪音信号的干扰，对您而言，您的机器由于隔绝了灰尘而延长了寿命，并使音响声音更加纯净完美。” 特征 优点 益处 证据 (这是什么) (它做什么) (它带来什么) (什么能证明) 100%加盖覆盖层 XM