二手设备销售话术讲述.docVIP

01、客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办？ 答：向客户出示车辆登记证和行驶证，并解释过户流程表中每一步客户可能面临的风险，如车主没有收定，他（她）不可能把车辆登记证书押在中介公司，他（她）就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款，过户时没有足够的时间查清车主产权是否清晰。再者，如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率过户，是对双方很不负责任的态度，更容易发生问题。 02、客户在看过车之后，要求说明此车的车主为什么出售此车，而车主真正售车的理由又不方便说出来，怎么办？ 答：现在行情下客户买卖设备是一件很平常而又很正常的一件事情，正如我们不能问买方：“您为何要买车”一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不仿告诉他（她），车主发财了、转行、换大车、不想做这个行业等等，相信你买了这车今后也会飞黄腾达。 ?? 03、客户在看车之后并商订好价格，要求见车主面再谈，落实一下车主是否真的此价出售，怎么办？ 答：在您未完全确定下来（下诚意金）时，车主不会也没时间过来跟您面谈，车主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见车主，那车主委托我们公司不就没有意义了吗？公证、过户时车主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并申请退还不实价差也不迟。 04、客户在一家公司多次看车，都未能成交，对中介公司已失去信心，该怎么办？ 答：了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐车源时一定要信息准确，重信誉，守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以您的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其他中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重新树立信心跟您买车。当他看中了你手中的车时，就可以编一些故事。诸如：车主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户在查阅有关资料，并到车管所查档去了等等，让他产生一种“危机”感。 05、在价格、车子、产权都落实、满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？ 答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。 06、客户在没有交定金之前要求看车原件，怎么办？ 答：客户在没有交定金之前要求出具车产证原件本身有些不合理情，因为车主只有在收定时才可能将车产证质押在公司。但我们可采取双管齐下的方法，让客户来定交的同时“让车主来收定”，分别安排在两个不同的会客室外，然后借口车产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。 07、客户质问为什么要下10%的的定金，我们应该怎样回答？ 答：当你交10%定金后，公司会转给车主，公司就会收取车主的车辆登记证行驶证，办理一些手续，比如：查产权是否清晰，是否有欠款等，如你下太少定金，车主会不收，也不放心把车辆证件给公司，就无法保证客户买到此车，并且该定金会计入车款。 08、客户交订时称你公司仍可能继续高价出售此车，想对公司进行约束时怎么办/ 答：肯定地告诉对方，我们公司不会这样做。第一，没有理由这样做，也没有必要这么做，高卖也只能收1.5%的佣金。第二，如这样做了就会失去您对本公司的信任，公司不会只看眼前的了利益，公司希望客户是公司的永久客户。 09、为什么要在公证过户前付全款？ 答：公司为了保障双方利益，需将车辆证件原件交到车管所，不能随意撤消，车主要求必须将车款付中介公司才会到车管所签字、办理过户手续。 10、客户要把自己的车卖出去后，才能订看中的那套车，但又不肯贱卖原车辆，市场价暂时无法成交，无法两套车的买与卖同步进行，如何说服客户下订？ 答：建议客户将原有的车产做个贷或找朋友借钱，以贷款作购车款，现有车辆慢慢卖。 11、客户相中某车辆，但又对该车辆离奇的低价产生怀疑，而不能下定时，怎么办？ 答：1、低价因为车主急售，怀疑只会错失良机。 2、至于产权的清晰与否，可以通过过户前的产权查档了解清楚。 12、为什么中介公司不能赔定，而只可以吃定/ 答：1、中介公司在双方成交后，只收取一定比例的佣金，我们收到的只是客户的诚意金而非定金，并且只有车主才能收取定金，我们收到诚意金在成功转交车主后才能够称为定金，而诚意金是没有赔定的法律依据的。 ? ?2、按照约定，收取诚意金后，我们会积极联系车主，谈妥价后，会把诚意金转交给车主，同时车主会和我们签订委托售车协议书，如果客户反悔，则称诚意金已被车主收走。 13、客户要求将（设备）故障的部分修补好再交订，怎么办？ 1、??与原车主协商，把故障部分修缮好； 2、??说服客户，正因为由于该车产有故障现象，才导致该车辆卖目前这样的价格，车主认为如果要将故障部分修好，就不会卖这样的价了。 14、客户问：这车