商務谈判培训讲座.pptVIP

商务谈判讲座 主讲人：李 娟 2008年月10月19日 优秀商务谈判人员的标准 谈判中常见的错误 商务谈判的策略和技巧 一、优秀商务谈判人员的标准 （一）人格品质 具有自我广延的能力 健康成人参加活动的范围广，朋友多，爱好多，在政治、社会或宗教活动方面积极。 具有与他人热情交往的能力 健康成人与别人的关系是亲密的，但没有占有感，无嫉妒心，有同情心，能容忍与别 人的价值观与信念上的主要差别。 情绪上具有安全感和自我认可 健康成人能容忍生活中不可避免的冲突和挫折，经得起一切不幸遭遇。对自己有积极 的看法。 具有现实知觉 健康成人看待事物是根据事物的实在情况，而不是根据自己的希望来看待事物。 具有客体化的表现 健康成人对自己的所有或所缺十分清楚和准确。理解真正的自我与理想的自我之间的 差别。知道如何看待自己和别人以及自己与别人之间的差别。 具有一致的人生哲学 健康成为需要有一种一致的定向，为一定目的而生活，有一种主要的愿望。 （二）工作作风 人们在工作中所表现的风格和态度。敢作敢为，吃苦耐劳，实事求是。 （三）业务水平 精通本专业技术、理论知识；通晓相关专业知识。 二、谈判中常见的错误 什么是谈判中的理性思考？ 人人都要谈判，谈判不只是发生在买卖双方之间，其实谈判有很多形式，人 们每天都会用它来解决分歧和配置资源。各种各样的人之间都要谈判----同事、 配偶、孩子、邻居、陌生人、公司实体，乃至国家之间。 在商业领域每天要进行数以万计的谈判，其中很多谈判发生在同一公司内部。 对于企业来讲，还有什么东西比谈判更重要吗？而对于成功的谈判还有什么比面 对现实、然后理性而又有效地谈判更重要的吗？ 理性谈判就是通过做出最佳决策来获得最大的收益。然而，我们追求的并不 是“取得一致”。很多情况下，完全达不成协议反而比“取得一致”要好。理性谈判 意味着知道如何达成最佳的协议，而不是饥不择食。 谈判人员能够最直接控制的谈判要素就是他/ 她自己要如何去做决策。至于谈判各方、谈判内容 和谈判的环境往往都是你无法控制的。你要做的不 是试图改变这些要素，而是不断提高你自身的能 力，以制定更加有效也更加理性的决策，从而更加 聪明地谈判。 一个谈判者的谈判能力会受到心理上的限制。 要想准确预测出对方可能的决策及紧接着将采取的 行动，心理观察也是必需的。 谈判中常见的错误 *非理性的坚持与升级 *虚构的固定份额 *定位与调整 *设计谈判框架 *信息的易得性 （一）非理性的坚持与升级 有时，人们会以违背自身利益的方式行事。一个常见的 错误是不理性地坚持最初的行动计划。 非理性升级为继续推行既定的行为方针，而无视理性分 析的建议。坚持错误的方向必然会浪费大量的时间、精力和 物力，而方向正确的坚持则会带来与投入相当的回报。 时间和金钱属于沉没成本，它们一经投入，就再也无法 收回，因此在选择未来的行动路线时，你不应该再对他们念 念不忘。你的行动参照点应该是现在，所以在权衡可选方案 时，你要评估的只是未来的成本和收益。不要为了证明既定 选择的合理性来分配资源，无论这个选择是否符合现在的情 形。（20美元的拍卖） 为什么会出现升级？ *感知和判断偏见 *印象管理 *竞争的非理性 （二）虚构的固定份额 最有效的谈判必然会达成让各方满意的决定，但达成协议的可能性很小。通 常，成功的谈判均以交换的结果而告终，也就是说，谈判的各方都会为了求大利 而舍小利。由于人们对各种谈判议题的重视程度不同，因此交换可以加速并促进 冲突的解决。 分配性谈判：涉及一议题----固定份额----你有所得我就必有所失 综合性谈判：涉及多个议题----各方对对问题的重视程度不同----可找到对 双方更有利的协议 “虚构的固定份额”心理：谈判各方不能发现各种有利的交换，而是想当然地 认为，自身的利益与对方的利益直接存在冲突。“对别人有利的肯定对我们不利” 的想法普遍存在。 这就是所谓的“虚构的固定份额”心理。 “固定份额”假设的影响： 1、使谈判者认为大多数竞争性态势都是单赢的----体育竞赛、入学考试和公司晋级 制度。 2、使谈判者不会发现互惠互利的交换。 3、使谈判者反应性地低估一切让步 （三）定位与调整 谈判开始时，很多因素都会影响到谈判者的最初立场。随着谈判的推 进，双方应该在谈判过程中不断调整立