【客户经理大客户销售技巧】_125页课件.pptVIP

李大志 海纳百川,取则行远 理论篇  银行大客户销售概论 一.什么是“大客户”? 广义的概念 狭义的概念 广义概念:大客户与消费品的客户差异 狭义概念:20/80法则与大客户 “20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。 二. 客戶区隔的策略 三、客户心理需求分析 客户采购的四个因素  图： 建立采购分析图 客户决策时，比重是？ 建立项目客户关系评估分析图 利益图 个人需求分析图 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节） 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 大客户销售的8种方式 销售拜访 展会 技术交流 赠品 商务活动 参观考察 电话销售 样书提供 招投标营销及大客户开发 销售心得感悟…… 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 　不能交心，那能交易！ “四德”“五常”“六艺”“七精进” 中--讲平衡 正--够义气 仁--分实惠 和--留面子 一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实