沟通销售技巧—赵福才概念.ppt

表达型顾客 1、? 特点：感情丰富，容易被声情并茂所感动；以自我为中心；他们唯一兴趣“我能得到什么”。 2、? 建议：找到兴趣点说明可获得好处：“有抽奖、文艺表演……您可以……” 满足其虚荣心，同时好的开场白还可满足其好奇心：“真的哪……特意邀请……” 分析型顾客 1、? 特点：他们需要信息较多：“怎么办”是他们的口头禅；需要您及公司活动的详细材料。 2、? 建议：跟他们讲道理“我们每天忙忙碌碌，为的是能够让自己和家人过上幸福的生活，我们活动现场……” 不要把好处全部灌输，他们会有更高要求。 威胁型顾客 1、? 特点：嗓门大，举止唐突；对您施加压力，控制整个谈话；容易生气。 2、? 建议：谦恭但不屈服，奉承但不低下：“您说的非常对，但是……” 以理服人，将他们的愿望和要求记心上：“您曾经说过……这一次的……” 如果您选择一种理财模式，把资金收益、资金安全、变现性、投资周期几个内容排序的话，您怎么排呢？为什么呢？ 沟通、销售技巧 主讲人：赵富才 人们去旅游，是渴望看到风景2.情人赴约是可以见到想见的人3.销售预约是你想让对方产生什么 样的渴望呢？ 列名单、分析名单 成为客户的对象： 1、我们列名单的时候不要局限住自己 2、不要带着有色眼镜看客户 3、不要给客户算命 4、第一个是想投资的人，第二个是有钱的人，第三个是有接受能力的人，第四个是有一定决断力的人 5、在筛选过程中先找红苹果，再找青苹果 2.邀约的原则 1、一次邀约一个 2、2选1（明天还是后天） 3、三不谈（产品、公司、制度）保持神秘感 4、四不说（时机不对、气氛不对、动机不成熟、有人打扰） 5、五先五后 （先近后远、先大后小、先重后轻、先熟后生、先亲后疏） 6、不能骗人 7、不争辩、不回答对方问题 8、专业化 9、简单扼要，不能过于复杂 10、肯定对方的优点，推崇他们 3.心理准备（自己的准备） 预演未来 放松并且清晰 声音中富有激情与信心 预备打电话前微笑 牢记唯一目的—邀约参加活动 4.邀约的心态 1、相信自己能够邀约成功 要完全相信自己并百分之百相信被邀约的人一定会来，信念的力量是很大的，如果你连自己都不相信，让别人如何相信你呢。 2、要有热情、兴奋度 推销是信心的传递，情绪的转移，感觉的互动，咨询的交流 因为了解才会相信，因为相信才会热爱，因为热爱才有热心，因为热心才有热情，因为热情才有感情，因有感情才能感染，因为感染才能感动，因为感动才能心动，因为心动才会行动，因为行动才会成功。 只有我们相信自己的公司，相信公司的产品，才会迸发出热情，热情能够带来信任感。 4.邀约的心态 3、给对方一定要来的理由 你可以让任何人做任何事情，只要他愿意。 告诉这次会议规格很高，不是谁都能参加 这次会议能给对方带来什么，引发他的兴趣 告诉他我们的主讲人是什么样子的 内容是什么样子的 邀约要用下降式介绍来进行，对客户最重要的利益要放在前面讲 你一定要给对方造一个梦，实现这个梦想要按照我说的去做，所以不管去做什么，都要给对方一个理由。 5.邀约的不正确心态 1、我给对方送去一个机会 2、我是在帮他成功 3、对方会不会认为我是骗子 6.策划开场白： 主动寒暄-确定目标-自报家门-提示记忆 好的开场白可以让对方愿意和我们多聊一聊，因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：“应对目前的通货膨胀公司有一款年收益12以上的基金产品，请问您有什么看法？”诸如此类的开放式问句。 7.邀约过程 1、拿起电话 2、简单问候 3、告诉对方一个不能常谈的理由 4、发出邀请 5、问一些2选1的问题 6、确认时间地点 7、果断挂掉电话 8.邀约关键点 1、让对方有一个简单回忆 2、要尊重对方，要征得对方同意是否愿意接听你的电话 3、说出给对方打电话的目的 4、确定来公司见面的时间地点 5、暗示对方要守时 9.突发事件的处理 不能履约 1、借口 2、理由 10.为什么找借口 人与人之间缺少诚心 人与人之间太多戒备心 11.周末我有事，没空 其实，我知道您很忙，实际现在大家都很忙，但是您说 我们每天这么忙究竟为了什么？无非是多赚点钱，让自 己和家人过得更好一些，而我们这次会议就是帮您赚钱 的，这样的机会错过了那多可惜呀，我们也就是考虑大 家都很忙，所以选择在周日下午，时间也不长，您可以 来听听。 12.太远了，不愿意去 如果说一个地方等着发钱给您，我想就是再 远，您也会去，参加我们这个会议虽然不是去 了就给你现金，但是却是给了一条让您用钱赚 钱的道路，这是一棵摇钱树，难道你不想多了 解一些吗？ 13.什么理财沙龙，就是让我投资 与您交往这么久，我什么时候让您做您不想 做的事