婚纱影楼百问百答讲述.doc

【百问百答】 谈单工具：宣传册，秀场前准备资料，客户证明，价格表，计算机，地图，业务经理或者老师帮忙 销售是：问出来，听出来。每天定好业务方向，相对关注同行。帮顾客下决定。 定期与老客户回访，再跟单（不能过于频繁）， 谈判过程中：说话要有霸气！ 具体人数？ 新老门市人数？ 店面面积？ 门面面积？ 月营业额？ 最旺季月营业额？ 是否经常做秀场？ 当地人口？ 当地有多少家公司？ 排名？ 上次与家公司合作过？（上次与别人合作不满意的地方，就是此次与我们合作的条件） 阐明自己的观点？我们可以帮你做到什么？ 对比（假定事实） 胆大 卖点 收款速度要快 多开拓新客户，新城区 15人以下的店不接，转推课程或者移动商学院。 25人—45人的店是我们最适合合作的影楼。 谈判中可以告诉他当地有那几家店我们在谈合作，有拿几家店我们已经合作过。我们比较看重您这家店，想做样板店。 有客户一定要知道我们合作客户的资料或者业绩？ ①临近如有合作客户并且业绩理想，可告知，做客户见证。 ②如不方便告知，每个地区都有自己的发展空间，具体哪家不方便告知，要争得人家的同意。 有合作过的,就说:X总,正因为我们曾经做过您这个市场,知道您这个市场是有一定的挖掘潜力,所以我才想继续开发您这个市场,打电话与您寻求合作,但是做过哪一家是什么情况,不方便告知,就像与您合作一样,我们没经过您的同意,也不能把您的情况告知您市场或是其它客户,常言说,狼都是被自己引进来的,同样竟争对手也是被自己引进的,您说,对吗? 没有合作的,给您说实话,在您这个市场附近有做过,就您当地市场还在开发中,因为我们区域代表都有规定,一定要在一个地区必须开发一家影楼出来合作!目前正在真诚寻求符合的合作伙伴! 关于客户淡季不做，或者旺季本来就很忙的言论？ 坐在井里看天，看不到多大的天。 ①淡季，才要做活动吸引客户，增加客源（举例活动好处：本来一件衣服1000元，现在做活动才100元还送礼品，势必会吸引一大部分人的眼球。）没有绝对的淡季，只有你思想上的淡季。 ②旺季，如果您不抓量做资金储备，到了真正的淡季很难熬的（举例：池塘里有10条鱼，如果您做活动有可能抓到7条，如果你只是在店里守株待兔，这7条可能是您的竞争对手抓去了。） 只有在最大量的时候实现利润最大化,增大企业营业额,您的企业才会长青!所以,企业一定会有好营销活动方案! 有客户还没了解情况就问，你们有没新方案？能不能先看方案？ 方案有，新方案也有，而且有很多，但是我还不了解你店的具体情况，怎么能知道你的店适合那一套方案呢，量体才能裁衣。医生看病也要“望闻问切”呀。况且方案操作不涉及秀场顾问组，如果您想了解方案或者秀场操作问题，可以在我们双方合同签订以后，我去跟业务经理申请，让老师尽早与您沟通。 方案是一方面，执行才是重要的，只有一流的,符合操作的方案加上一流的执行,才会有一个理想的效果,您说,对吗?订单后老师会和您商量方案的内容，肯定要符合市场，不然那我们不是砸自己的脚，做不出业绩丢人丢名声。 客户填好市场调查表，我们了解情况以后，才有方案应对，方案占30%。 你们是怎么做的?(从三方面去介绍:操作形式 操作方案 收费及合作要求) 操作形式有店内秀,外展秀,酒店秀,商场秀,异业百业秀.(通过这一介绍可以侧面了解客户想做哪种形式,好进行下一步推荐档期时间和老总需求以及他当地市场,他自己都会一一说给您) 操作方案有品牌操作方案,数字方案,回馈方案及老顾客答谢方案,方案太多了,最重要是看您市场最符合操作哪种方案,确定合作后老师按照档期会去您店亲自与您沟通确定方案. 收费情况也是要先了解店实际情况来祥细帮您推荐的,不同的收费保额也是不一样的.X总,您店里具体有多少员工?门市人数?月营业额?当地多少家影楼?您排名第几?根据他提供的情况建议保额和收费,直接进入谈判高峰. 先听对方需求，不要急于推秀场，有客户更看重内训之类的。（特殊情况下年约可以侧重内训，少些秀场） 老师到达前三天，也就是前期所做的内容：生命里程全员动员大会 方案解释说明会 开发技巧培训 价格体系讲解 目标设立,团队组建 秀场操作活动中业务员要勤快跟进，关心客户那边工作进展情况。 对与客户的额外要求说：按照我们的合作流程是需要这样的，而不是去申请。 有特殊情况答应客户的，要写申请单。 你们保额太低？(从三方面回答) 这个保额也只是我个人根据您提供的店里实际人数和营业情况帮您推荐的一个最低的保证,并不代表说我们双方只做这么多,双方的共同目标是做得更高,这样您才有钱赚,我们老师才有超出部分的提成拿,大家才能达到共同的双赢,您说,对吗? 我们做的不仅仅是短时间的业绩提升，还要给您的员工进行技巧培训，状态培训。。。。。。好的老师带