基本概念解析[重庆顶津]康师傅.pptVIP

基础概念解释 课程大纲 一、人员组织类 二、4P组合类 三、行销管理类 四、其他类 一、人员组织类 1.组织名词 2.人员名称 公司行销组织架构 人员组织类——组织名词 行销部门： 下设企划部、营业部门（营业部）、TM、训练、查核等单位 人员组织类——组织名词 企划部 ： 规划、执行、评估与控制行销资源，并发布行销策略方案的单位；分市调组、产品科、地方营运处（科）与媒体组四个组成部分 人员组织类——组织名词 营业组织： 营业组织按大小分为：行销部门营业部门营业部营业所营业组 营业部门： 下设营业处、通路企划组、训练组、查核组等单位 营业部 ： 下设的营业处、通路企划、训练组与查核组，级别较营业部门低一级 营业处： 下设营业所，向营业部门主管负责 营业所： 下设营业组，向营业处或营业部负责 营业组： 按区域或通路别划分，隶属于营业所 行销人员： 指所有从事产品销售与品牌建设的所有人员，含企划部门与营业部门所有人员 SD： Sale Director 有营业功能组织的营业部门主管 SM： Sales Manager 有营业功能组织的营业部主管 SOM： Sales Operation Manager 无营业功能组织的营业处主管 训练组： 负责营业人员训练与辅导工作，隶属于营业部门或公司，由训练经理、训练官与训练行政三部分组成 查核组： 负责营业人员操作查核，隶属于营业部门或公司，由查核主管与查核专员组成 TM：Trade Marketing 通路企划，隶属营业部门，负责通路规划与推广工作 MD：Merchandising Development生动化拓展专员 CLS:客户售后服务专员，负责对经销商的库存 管理、系统上线等相关事项进行辅导。 所长： 各营业所的最高指挥官 组长： 各营业所的二阶主管，向所长负责 二、4P组合类 1.产品类 2.通路类 3.通路操作类 4.价格类 5.促销类 6.广告类 三、行销管理类 * 2.通路类 (3)一阶-其他 ②士多C-store A级-CA： 全一般杂货店,销售重要度高,占零售点总量的20%左右，月销售额》4000元上 B级-CB： 单一般杂货店,销售重要度中,占零售点总量的40%左右，月销售额》1200元； C类-CC 一般杂货店,销售重要度低,占零售点总量的40%左右，月销售额1200元 冰摊 没有营业店面的摊位,主要贩卖饮料,销售香烟,食物为辅。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.通路操作类 * (1)经销 通路精耕 Better Access, Broader Reach 通路精耕是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理。通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖,进而让公司成为通路的主宰。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.通路操作类 * (1)经销 车销： 外埠经销商出车，并招募车铺助代进行外埠区域铺市，由公司外埠业代管理，按销量支付奖金的做法 铺货： 有专案目标的销售活动或销售动作 市调： 市场调查，主要指铺市率调查 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.通路操作类 * (1)经销 CRC： Customer Record Cards 的简称,即客户销售记录卡 拜访八步骤： 单客户拜访标准流程: ①计划与准备、 ②接近客户、 ③产品陈列、 ④库存清点、 ⑤销售与铺货、 ⑥结束销售、 ⑦行政作业、 ⑧评估八个步骤 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.通路操作类 * (1)经销 生动化陈列： Customer Record Cards 的简称,即客户销售记录卡 为刺激购买而在卖场使用的陈列手段或利用辅助物对产品进行装饰