商务谈判技巧1-3讲义.ppt

商务谈判技巧 第一节 商务谈判常用的技巧 第二节 商务谈判的沟通技巧 第三节 商务谈判中运用时间的技巧 第一节 商务谈判常用的技巧 谈判技巧的重要性 常用的谈判技巧 谈判技巧的重要性 正确认识谈判技巧 谁都可以运用技巧帮助改变现状，达到自己想要达到的目标，关键是你如何看待和怎样使用技巧 技巧是弱者的法宝 只要你认为你应该使用技巧，你就应该使用 大胆而又恰当地使用技巧，可使你在谈判中更灵活、更巧妙、更主动地实现你预想的目标。 （一）冒险法 把谈判看作“炒股票”，必要时可考虑实施“空城计”。 目的是牵着对方的鼻子走，步步受制于你。 把握冒险的程度基于以下因素： 己方谈判者心理素质的高低 对方对本方的情况掌握多少 本方对对方的情况掌握多少 谈判标的的市场行情 对方实力的大小 本方实力的大小 对方代表的谈判经验、心理素质、承受能力等。 （二）制造竞争法 利用人们的竞争心理，尽可能地寻找类型相同的谈判对手，进行同一标的的谈判，使之形成竞争局面，从而坐收“鱼翁之利”。 使用“制造竞争”技巧，必须做到以下几点： 充分了解市场，熟知类型相同的企业 事先要有使用这一技巧的思想准备 不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接触 在谈判中使对手感受到“货比多家”的压力。 （三）“合法”法 在谈判桌上，拿出法律文件、红头文件，或一些精美的文件、材料、表格等，提出一些“先例”或“原则”等，使之成为说服对方的武器，增加对方的尊敬和信任。 使用“合法”法技巧的准备： 寻找、收集、制作“合法”的书面材料 寻找、收集可以作为“原则”的规定或先例； 事先做好充分的准备，整理好书面材料或规定、先例，以备使用。 （四）坚持法 在谈判进行到一定阶段、让步让到一定程度时，顽强地坚持自己的谈判要求，不再退让，甚至摆出不惜破裂的姿态。 使用“坚持法”的要素在于： 对情况、实力的全面掌握（本方、对方、市场等） 对谈判对手的全面了解（意志力、心理素质、谈判经验等） 充分认识到僵局是一种必然现象，不过于担心谈判破裂； 充分认识坚持是一种手段，越是处于僵局，越要认识对方也在使用坚持的技巧。 （五）权力有限法 在谈判过程中，谈判者利用有关自己权利的种种限制因素作为争取时间或拒绝（也可能是暂时拒绝）对方的理由、借口或挡箭牌的技巧。 主要有： 决策权利有限 金额限制，如最高或最低价，总额等 条件限制，交货时间、地点，运输方式、付款方式等。 政策限制，交易对象、范围等 法律法规，如有关法律、政府规章制度等。 其他限制，如环保、交通的限制，质量、工时的限制等。 注意：要避免频繁使用这一技巧，也要避免让对方看出破绽，否则对方回怀疑你的诚意，或绕开你直接找你上司谈。 （六）利用专家法 利用人们普遍十分尊敬专家、权威的心理定势，在谈判中发挥专家效应、权威效应，使对方折服或缺乏自信，少提异议。 你自己充当某方面的专家、权威。但必须有高人一筹的专门知识。 做好充分准备，在谈判中引用专家、权威的有关结论 请有关方面的专家、权威参加谈判。 当对方抬出专家、权威时怎么办？ 第一，不要紧张，更不要怕 第二，可以问一些傻乎乎的问题，问得专家无用武之地。 例如：“我听不懂，能不能用外行话，解释得通俗易懂一些？” 第二节 商务谈判的沟通技巧 一、倾听 二、叙述 三、发问 四、应答 沟通的四大秘诀 真诚 自信 赞美他人 善待他人 倾听的含义 指运用自己的心去为对手的话语作设身处地的构想，并用自己的脑去研究判断对手的话语背后的动机。是“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的“听”。 不同时考虑自己的答辩，而是集中精神注意对方话语所蕴涵的观念、需求、用意及顾虑。 主动给对方以反馈，以面部表情或动作向对方示意你对他话语的了解程度，或请对方明白阐释，或复述。 常见的几种听： 漫不经心的听 批评性的听 站在对方立场的听 倾听的功能效应 第一，可以满足说话人的“自尊”需要，引发“互尊”效应 第二，可以探析对方是否正确理解你说的话的含义，起到评测反馈效应。 第三，可以充分获得必要的信息行情，帮助你续后发话的决策效应。 倾听的方法 迎和式 对对方的话采取迎和的态度，适时地对对方的话表示理解，可以点点头或者简短地插话。 引诱式 在倾听过程中，适时地提出一些恰当的问题，诱使对方说出全部想法。 劝导式 当对方说话偏离了谈判的主题，你用恰当的语言，在不知不觉之中转移话题，把对方的话题拉回到主题上来。 倾听应注意的问题 倾听时态度要认真； 倾听时，应对对方的话表示极大的兴趣，并注视对方的双眼； 要耐心地把一切都听进来； 听完后，应将对方的意见加以归纳。 入题技巧 迂回入题 介绍己方人员；介绍本企业情况；“自谦”；题外话等 从细节入题 围