我有理由不买保险-异议处理60条讲解.ppt

我有理由不买保险 60个客户拒绝的案例 第一篇借口篇 我已经投保了 没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一些而已. 对于告诉我他已经投保了的人，我通常用发问的 方式去了解他的保险内容。但是我会先恭维他，在投保率还不是很高的现在，能拥有一张保单，表示他是一个对家庭有爱心、责任感的人。待恭维完了之后，我再提醒他保险的真正价值观。 有一次我对这样告诉我的江先生问道： “江先生，请问您的保险额是多少？” “我哪会清楚，反正有保就是了！”江先生说。 “不很清楚没关系，一年缴多少保费呢？”我再问他。 “大概五万元左右吧！”他说。 “五万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算，您的寿险保额应 该在五十万左右。请问，以您现在的身分、地位、收入，五十万的保险够吗？” “有就可以了，管它那么多！”他说。 “有就可以？！那怎么行！”我随即问道并进一步地分析。 “保险就像穿衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身分、地位的改变而改变。您现在开的是进口车，再回头开一二十万的本地车，您愿意吗？江先生。” 江先生沉默不语。 “您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实上却不适用和不合身。就像您开一部不合适宜的车子与人交际，不用别人说，