直销模式模板(新)课题.pptx

直销模式推进规划 集团上海公司 人民电器集团上海有限公司终端中控中心 编制 二0一四年八月一日 向终端客户倾斜 背景分析带来的营销变革 随着国家经济体制改革步伐的推进，法制建设也在不断得到完善，改革开放计划经济向市场经济演变初期“家家户户都赚钱、只要做就能赚钱”的暴利时代已经过去，当前电器行业正处于“五高二低”的微利状态，产品代理销 售行业进入薄利时期，市场代理商的收入空间严重被压缩，让代理商失去市场开拓信心，导致业绩提不上去，从而使得企业受影响，发展受到阻碍。若企业要在经济形势变革中求发展，仍然依靠代理商销售，企业就会走下坡路，继而被市场所淘汰，故当初企业赖以生存的代理商模式已无法满足企业发展需求，市场模式转型升级势在必行。 序言 在新经济大背景下，市场营销领域正在发生着一场深刻的变革，面对越来越细分的专业市场，当今企业不但要依靠天时地利人和，更要依靠新观念，新理念，新模式来应对时代的变化，去迎合市场。其中企业直销手段就是企业转型升级的关键，是实现企业与终端客户零距离合作的手段，是确保企业在微利阶段求生存、谋发展的根本，只有不断提升品牌影响力、不断强化自身团队建设、不断推进市场营销模式创新、不断加大技术研发投入，才能助推企业从微利走向暴利的转变，才能确保企业可持续发展。 序言 营销模式现状分析 营销模式创新理念 Ⅰ Ⅱ 终端中控中心 营销创新模式实施规划 销售系统推进费用预算 业务指标及考核办法 业务拓展流程 市场营销战术借鉴 打造差异化营销策略 《三标合一》管理标准建设 终端中控中心 安装公司推进汇报 终端中控中心 背景分析 1.1现行销售模式 工厂 经销商 代理 终端客户 产品 渠道 手段 售前服务 售中服务 售后服务 目前市场销售模式－－－经销商代理模式 优 势 经济性 能够利用经销商的渠道资源（包括资金、人员、销售网络等），成本费用比较低，比较经济。 有效性 能够利用经销商的分销、配送优势、实现产品的快递销售和市场覆盖，比较有效 专业性 可以利用经销商的人脉、商誉、社会关系，发挥其本地化、专业化分销优势。 1.2 经销商模式优点分析 背景分析 1.3经销商模式历程演变（一） 产品入市1999年 至今历时15年 达成目前 销售业绩 经销商销售模式运行15年 经销商 曾经优势 一起创业，与企业建立了深厚感情 白手起家，感恩并忠诚“人民” 品牌 勤劳纯朴、历经暴利阶段，信心十足 盈利自己推动市场 经销商 目前情况 事业成功、生活富裕、市场闯劲骤减 年龄递增、精力减少、有退出放弃之意 转行或移交后一代 时代原因：微利阶段到来，信心减退 背景分析 新一代经销商特征 市场营销模式不变 历经3－5年 转行或新一代经销商 市场前景将会不明朗 若继续采用经销商销售模式运行 知识青年、更倾向于网络营销 生活富足、缺泛市场一线拓展动力 理念新潮、“人民”品牌将不是唯一代理，品牌忠诚度将会下降 未来十年政府持续廉政建设、前辈市场开拓渠道将会有所改变，人脉资源与地域优势逐步消失 导致未来市场堪忧 1.3经销商模式历程演变（二） 背景分析 1.4经销商模式适用范围 企业发展初级阶段水平 单位价值较低之 大众产品 经济欠发达和 渠道较分散地区 在企业发展的初级阶段，由于经济实力不足，往往需要借助经销商的力量分销其产品。 大众产品的销售追求市场覆盖率，需要借助经销商的辐射、扩散才能实现销售最大化。 边远落后的地区渠道分散，分销成本高，因此，需要借助经销商以降低成本和提高有效性 背景分析 应收账款 风险 市场支持 风险 渠道控制 风险 1.5经销商模式风险分析 根据中国国情，经销商大多要求赊销，因而会伴随应收账款问题，可能出现呆账坏账。 经销商有自己的经销目标，有其独立的利益，可能出现对厂家的产品、品牌推广支持不力。 经销商是独立的经济实体，拥有商品所有权，厂家对其产品的价格和流向可能很难控制。 背景分析 背景分析 1.6创新结论 创新才是希望 综上所述 经销商代理模式利弊已经凸现，由此可推断经销商代理营销模式实现企业跨越式发展基本不存在可能，新时代的营销，处在一个高度竞争、瞬息万变的宏观环境之中，新经济的发展所要求的营销手段必须满足于企业自身发展的需要。作为新时代经济体系的企业，我们想要提高企业核心竞争力，想要企业可持续发展，市场营销模式有所创新刻不容缓。然而如何做好营销模式的创新是