邮政与电信合作开展IP话吧业务的分析.pdf

鎏苎叁 中国通信市场与企业经营管理学术研讨会 一 —————————————————————————————————一一．：：=：=：=：：：：=：====．=三：：l二==∑：至 邮政与电信合作开展IP话吧业务的分析 左震林王铸 (北京邮电大学经济管理学院 北京 100876) 摘要 本文对邮政与电信合作开展IP话吧业务的背景、目标、市场定位及合作方式进行了论述， 并通过案例对该项业务的投入产出状况做了重点分析，提供了切实可行的操作方案． 关键词 IP 话吧 合作 邮政与电信长期以来都是密不可分地结合在一起，并在一些领域内已经开展了业务合作，建立了良 好的合作基础。应该看到，随着经济持续快速发展、技术不断推陈出新和市场竞争日益激烈，邮政更应 该利用自身优势，把握市场机会，加强与电信的密切联系，在更广阔的发展空间中实现合作双赢的局面。 1开展IP话吧业务合作的背景 在我国目前拨打IP电话方式主要有两种，一种是使用各家运营商各自销售的IP电话卡在固话上拨 打长途；另一种是到专门提供IP电话的IP话吧去打长途。口话吧的实现方式如图一所示，与使用运营 商IP电话卡相比，它的优势体现在，首先是拨号更方便，不用输入繁琐达十几位的账号和密码。其次 m话吧资费更便宜，由于是专线接入，所以没有本地市话的费用。 计霓一f lP电话 图一IP话吧系统示意图 1．1 IP电话市场巨大、竞争激烈 目前IP电话以只需每分钟三毛钱话费的低廉价格极大地吸引着外来打工族、高校学生等长话消费 人群。基于此，m电话在国内得到了迅速的发展，2003年国内长途坤话务量为808亿分钟，比2002 年增长了41．1％，而今年前三个月该值就达到了263亿分钟，比去年同期增长了47．7％，保持着高速成 长的态势。同时口电话又是一个竞争相当激烈的市场。由于IP电话技术成熟，骨干网建设不断完善， 相对于固定电话业务的垄断性而言，P长途业务就成了各大运营商争夺的焦点之一，P话吧市场竞争 亦非常激烈，这就为邮政的加入提供了契机。 1．2邮政电信优势互补、协同发展 IP话吧的出现是公话市场竞争的结果，在这个细分市场上各大运营商相互间并无明显优势，为了 争夺客户，他们已经把销售渠道作为竞争的焦点，纷纷出台各种优惠政策，甚至提出“只要有一所房子， 能交一笔保证金，就将免费安装电话，组建话吧。”可以说电信运营商有着技术和资金的优势，有着合 作的愿望，而急切寻求的是销售终端的配合。 在这样激烈的竞争形势下，邮政介入这一市场确实存在风险，但相对于目前IP话吧的个体经营者 而言，邮政的优势在于品牌，在于与电信方面良好合作的基础，以及场地设施、服务质量和业务环境等 方面。因此，在IP话吧市场上，邮政有取得市场优势地位的潜力，同时这也正好契合了电信运营商寻 79 主里望笪空堑兰垒些丝堕篁望竺查塑讨会 论文集 —————————————————————————————————————————————一．一一一． ：=：：：= 求渠道终端的意愿。 2邮政IP话吧的目标及市场定位 邮政与电信运营商在1p’话吧市场上有了合作的可能与机会，但是必须要先清晰地确定合作的目标 以及准确地选择好自身的市场定位和切入点。 2．1邮政开展IP话吧业务的目标 在IP话吧的经营上，邮政应充分利用与电信良好的合作基础和已具备的场地、人员等资源，提高 资源的利用效率，在不增加大量投入的前提下，使IP话吧成为一项能够带来额外利润的业务，并通过 合理地扩大规模，尽可能地扩大收入和利润总额。 2．2市场定位及切入点 IP话Ⅱ巴的市场定位应该主要是城市的流动人口、学生等没有固定电话且收入不高的人群。对于这 些流动人口来说，与家人的通话是