大客户实战营销秘笈讲义.pptVIP

影响客户四步曲4 综合战术 登门 拜访 电话 销售 礼品 赠送 活动 商务 会议 展览 广告 试投 活动参观 客户壁垒 上述9种武器主要用途 活动 参观 销售行为六大模式 1.自卖自夸型——产品模式 把客户的注意力心音到产品上，产生兴趣，激起购买欲望，促进购买行为。 唤起注意——引导兴趣—激起欲望-促成购买 关键点 引导客户兴趣 适 合 消费品、新产品 销售行为六大模式 2.讨巧买乖巧型——需求模式 发现客户需求与愿望，结合产品，推销符合客户愿望产品，促使客户接受，刺激购买欲，产生购买行为。 发现愿望与需求—结合产品—推销适合产品 —促使接受刺激购买—促成 关键点 需求、适合产品 适 合 生产商、中间商 销售行为六大模式 3.交易互补式——利益共享模式 双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易， 帮助顾客得到想要的东西，交易双方彼此感到满意。 分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式 关键点 关系、持续 适 合 合作代、理商 销售行为六大模式 4.利益诱导式——利益模式 介绍和比较产品、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供信服证据，达到销售目的 介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服 关键点 价值、证据 适 合 工业、行业销售 销售行为六大模式 5.交易互补式——利益模式 双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的东西，交易双方彼此感到满意。 制定计划—建立关系—订立协议—持续进行 关键点 关系、持续 适 合 合作、代理经销 销售行为六大模式 6.八面玲珑社交式——社交模式 将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方满意的效果 分析顾客社交类型—识别顾客需求—设计交往模式 关键点 类型、交往 适 合 保险业、直销商 “忽悠”大师 “忽悠”=教育客户,引导卖点 赵本山－－“卖拐” 赵本山 范伟 1. 在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了? (脸大) ２. 脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。 （腰部以下，脚往上，腿有病啊！） ３. 这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！ （是吗？） ４. 大哥，那什幺我得用点什幺药呢？ 日系车是世界上最好的经济型车代表 利用4P来引导客户 一般车油耗为 9公升/百公里 一月大概需要 行驶5000公里 一年时间 能够省油，对你有什么好处？ 暗示需求 明确需求 　　 2公升/百公里 50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元 1月=500元 1年=6000元 十年时间 1年=6000元 10年=60000元 省油 = 省钱 07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.98万元 04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万 序号 标准话术 核心理论 １ 你使用的情况，感觉怎么样？ P1—现状 ２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？ P2—问题 ３ 因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ P3—痛苦 ４ 假设解决这个问题，对你有什么好处呢？ P4—快乐 4P标准话术——“傻瓜手册” 整体解决方案的六步系统分析法 竞争优势 P1-现状 (present ) P2-问题 (Problem) P3-痛苦 (Pain) P4-快乐 (Pleasure) FAB （竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案） （提问了解目前的现状） （针对现状，发现客户的不满意） （针对不满意进一步扩大痛苦） （针对痛苦提供方案的美好梦想） （产品及方案推荐） 服务好 反应及时 与你合作的供应商怎样？ 与他们合作过程中，感觉有那些问题？ 服务不好，对维护方面有什么影响？ 假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？ 我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由 举例：服务好 五大困惑,…… 面对经济低增长时期，同质化越演越烈，价格战越来越低，我们如何制定 清晰的1-5年的营销发展战略，避开价格战，挺进我竞争领域？ 灰色营销是中国行业的潜规则，许多企业老总都是超级的销售员,平时都忙的像一个鬼一样；销售管控无法执行，营销团队无法稳定，团队士气比较低落，如何经营销售团队与团队管控呢？ 项目性营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃 旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明， 有效避免雷声大雨点小，提高项目的成功率？ 企业营销的渠道模式是大客户、项目性、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该如何拓展适合的渠道，快速消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何 借力打力，快速有效地发展壮大我们的企业呢？ 企业品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有效的推广策略，让我们不用爬楼梯而改坐电