面对面客户拜访技巧改题稿.ppt

沟通三要素 你认为沟通中会有那些要素呢？ 沟通三要素 ５５％ 肢体动作 ３８％ 语调 ７％ 文字 沟通是由双方组成 你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？ 　问 沟通要用问， 销售要用问， 说服要用问。 问问题的两种模式 开放式 约束式 问问题方法需要反复练习才能提高。 问话在促销中的作用 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问销量 问开始：用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引他的思维，掌握主动了。 问问题的方法 １、问简单、容易回答的问题； ２、尽量问一些回答是ＹＥＳ的问题； ３、从小ＹＥＳ开始问； ４、问引导性，二选一的问题； ５、事先想好答案； ６、能用问，尽量少说； ７、问一些客户没有抗拒点的问题。 聆听　　　　 聆听的技巧 让对方感觉到你在用心听； 让对方感觉到你态度诚恳； 记笔记有三大好处； 　１、立即让对方感觉到被尊重， 　２、记下重点便于沟通 　３、以免遗漏 重新确认，减少误会及误差； 不打断不插嘴； 停顿３＝５秒提问； 不明白的地方追问； 听话时不要组织语言； 点头微笑； 不要发出声； 眼睛注视鼻尖或前额； 坐定位 销售需要肯定认同吗？ 肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁 客户永远是对的． 沟通的最后目的是要达成一致． 你认同别人，别人就比较容易认同你． 肯定认同的常用黄金句子： 那很好，那没关系； 你这个问题问得很好； 你讲得很有道理； 我理解你的心情； 我了解你的意识； 我认同你的观点； 我尊重你的想法； 感谢你的意识和建议； 我知道你这样做时为了我好． 赞美 赞美要真诚 抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。 赞美最经典的四句话 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别 第三章：拜访客户十大步骤 问题1：你认为进行销售工作之前做那些 准备？ 身体准备 锻炼身体是你工作中 　最重要的工作 精神准备 多想给客户带来的好处 多想成功拜访的画面 想拜访成功后的感觉 想象给客户带来的帮助 专业知识准备 专业能力包括两个方面： 　１、对自己的产品和服务了如指掌 　２、对竞争对手的产品和服务如数家珍 要想成为赢家，必须先成为专家． 　以专家权威帮助客户解决问题。｀ 非专业知识准备　　　 水无定性，但有原则，做销售也是一样　　 对了解客户的准备 一、没有推销不出去的产品，只有不会推销的销售人员 二、没有不能沟通的人，只是没有找到沟通的方法 三、没有搞不定的客户，只是我们对他不了解 问题2： 顶尖的促销人员必须具备那些良好的心态？ 把工作当成事业的态度 努力学习的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的态度 把今天的工作视为： 早到迟退 迟到早退 做好 交差 解决问题 转移问题 全力以赴 全力应付 人生总经理 打工 为自己做 为别人做 事业 职业 任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。 世界销售训练大师博恩．崔西 当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次，他每个客户至少试十次。 乔．吉拉德 感恩的心 　　　容则大、　　　　　大则多 促销能力的获得有两种办法 自我摸索 学习成功者证明有效的方法 投资脖子以上的投资，是回报最高的投资。 安东尼．罗宾 如何开发目标客户？　　　 准目标客户 准目标客户必须具备的条件：有资金、有实力、有项目决定权。 Ａ、我的项目主要针对人群？ Ｂ、我的目标客户必须具备哪些条件？ Ｃ、客户为什么会购买我们的产品（使用我们提供的服务）？ Ｄ、客户为什么不接受我们的产品？ Ｇ、他们什么时间销售、什么时候不销售？ Ｈ、谁在跟我抢？ 不良客户的七种特质： 一、凡事持否定态度。 二、很难向他展示产品和服务的价值。 三、即使使用了也是一桩小生意。 四、没有后续的销售机会。 五、没有推荐的价值。 六、他销售的产品太多。 七、他是对手产品的铁杆。 专业 创新 责任 共赢 面对面客户拜访技巧培训 训练目的 1.提升业绩 2.增加收入 3.增强竞争力 训练特色 实用 参入 演练 第一章：面对面客户拜访概况 客户拜访方式 纯商业型 专家型 商业+专家型 拜访形式 单独拜访 会议拜访 集体拜访 问题1：拜访客户的过程中我们推销什么？ 推销：自己 世界汽车销售第一人乔．吉拉德说：我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己； 推销产品之前首先推销的是你自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：代表本身； 在销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 让自己看起来像一个好的产品。 问题2：拜访过程中我们在推销的是什么？ 推销：观念 我们的价值观 提供客户“需要的项目选择” 问题3：客户需要的是什么？ 发掘客户需要， 引导客