产说会操作实务题稿.ppt

主办人— 个场核心 主持人— 执行流程 主讲人— 客户的“厨师” 主促人— 签单的保证 家 属 — 全力支持 工作人员— 流程的保证 * 个场能给带来什么？ 想一想 1、迅速打开影响力， 树立个人保险品牌 2、免除促成恐惧 3、由零售到批发 1＝10 4、锻炼个人的组织、协调能力 5、-------------- 明确个场目标 ：保费！ 营业区：透过个场提高员工和营业区的保费！ 员工：提高个人品牌知名度，提高保费！ 工作目标是一致的！ 个场数据回顾： 5月狂销期间，本部范围获得财务补贴的个场35次，承保180万。 平均每场5.1万。 个场操作环节： 成功个场六大要素： 优质的高端客户 正确的前期沟通 精致无误的流程 精彩的理财讲解 到位的现场促成 强有力后期追踪 个场参与人员： 做个场流程很重要 每一场都要做成精品！ 前期准备务必到位！ 对应主管全程参与！ 个场推荐流程： 暖场音乐、公司介绍片、个人展示片 开场节目、欢迎嘉宾 主办人荣誉展示（适度包装） 领导致词、主办人致词 公司简单介绍、有奖问答 福寿理财讲座 现场签单奖品介绍 自由交流、现场签单 圆满结束 1、列出预邀约的客户名单，初步确定桌数。 2、购买邀请函，打印封套信封。 3、沟通课件制作人员，确定客户层次从而选择要讲解的案例数额大小。 4、准备电话邀约稿及记录本，对每一位客户的反应做好记录。 5、购买客户礼品，每一位到场的客户可准备小礼物一份。给主讲人、客户代表准备鲜花。 6、每一位客户拜访到位，初步交流福寿，确定意向，递送邀请函。 操作手册： 主 办 人--1 7、制作产说会转介函，力争让客户为你打邀约电话，或者填写转介函并签字，由主办人携带转介函至客户处亲自邀约。 8、沟通开场节目人员、主持人、主讲人、邀请主促人员（每桌至少2人打对头），现场服务人员（如发放保单） 9、准备签单表，客户签到表（精致，粉色纸，加上太平标志）、文件夹，投保单、转帐书、桌牌、签字笔、横幅、指引牌、抽奖券（含客户基本信息） 操作手册： 主 办 人--2 10、确定酒店，考虑因素：公交路线、停车场、饭菜质量及价格，音响、投影仪、投影幕布、数据线、麦克风、场地周围环境是否安静（有无人员出入）、有无音频线、 酒水是否自带、有无场地费、灯光效果、插排。 11、沟通主持人确定流程，每一个环节通关，落实到负责人，充分考虑衔接问题，各个环节的时间。现场主办人一定要敬酒致辞，带动现场氛围 12、产品彩页、公司介绍单装袋每位客户一套。(客户尽量不要带小孩) 13、确定产说会现场签单的礼品及标准，有奖问答阶段的礼品。现场第一单礼品、抽奖奖品 操作手册： 主 办 人--3 14、沟通主促人把握什么样的促成尺度！ 15、写出个人的致辞（欢迎、感谢客户光临；回顾寿险的亮点；展现自己的大未来，之后由主持人对主办人的荣誉进行展示！） 16、提供个人照片及证书以便制作个人荣誉展示循环片。 17、相机，现场签单合影 18、准备餐前小点心及部分水果。 19、将灯片提前给主讲人 操作手册： 主 办 人--4 20、沟通客户代表发言重点，最好写出讲话稿。 21、沟通可以现场签单的 客户带动现场氛围！ 22、沟通酒店服务人员上菜听指挥！ （签单奖品介绍前开始准备） 23、部门助理或者专人负责现场打印建议书，演示利益表。 24、确定礼仪人员，佩绶带， 统一问候语：你好，欢迎，这边请！ 打印现场指引牌！ 操作手册： 主 办 人--5 操作手册： 主 持 人--1 确定流程，落实相关环节责任人并要求时间。 写出主持词并熟记，打印准备两份。一份在台上，一份放口袋里。 到现场后熟悉环境，尽快与到场客户交流，熟悉起来，缓解紧张。 准备公司形象片，相关音乐、调试设备、试话筒、全面检查幻灯片，避免出现错误，准备两套设备（笔记本、投影仪） 确定讲师的个人介绍、发言客户的基本情况、强力推出。 提前到场地，播放暖场音乐，公司介绍片 洗手间提示 熟悉产品、掌握推动现场签单的话语 主持人如果不能做到出彩，那就做到不出错。 提前吃饭，准备一瓶水在身边，流程开始后将没有时间吃喝。 按照主办人要求及产说会操作的基本要求调整幻灯片。 确定幻灯片里的音效播放是否正常。 所有灯片制作完毕后要“串片”，保证不出现错别字、文件打不开等问题。 如果有，就现场发放签单礼品，合影留念 操作手册： 主 持 人--2 *