2016新员工销售培训综述.ppt

六、业务成交技能（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 告诉客户，优惠期即将结束、公司的产品要涨价，培训要收费，或这种价格只剩一套、培训时间这个月马上就排满了，再不订有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心购买。 4、机会不再法 六、业务成交技能（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售量大，欲求这多或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。 5、从众关联法 六、业务成交技能（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 一个市场出现双客户的时候，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。 6、双龙抢珠法 三、电话营销技能（5） 电话营销应关注的几个细节 在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。 电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。 为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。 3-4：交流沟通技能 技能篇： 第四节 四、交流沟通技能（1） 沟通是销售核心技能过程的最重要环节 学会倾听 ★ 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。 善用赞扬 ★ 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技能。 四、交流沟通技能（1） 案例1 ◎ 客：“听说您这套软件当时只有1600元？” ● 销：“您的信息非常不准确，您是从哪里看到的呢？” （巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源） ■ 销：“是啊，那又怎么样啊，现在涨了的嘛！ ” ×生硬，让人听了极为不爽！ 总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容  进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。 当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了 ● “如果我是您，我也会这样的……” ● “许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题……” ● “您这一问，让我想起了一件事情……”(转移话题) 四、交流沟通技能（1） 案例2 ◎ 客：“这软件功能不是很理想呀！ ” ● 销：“您说的是：这软件在哪方面应该是为着重点呢？ ” （反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见， 也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法） 总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样  可增加对客户购买行动的理解，促进业务成交。 正确示范 理解客户加深感情 四、交流沟通技能（2） 交流沟通时，应掌握的基本原则 看着客户交流 ◆ 不要自己说个不停，说话时望着客户 ◆ 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流 经常面对笑容 ◆ 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 ◆ 微笑必须运用得当，和交流的内容结合 学会用心聆听 ◆ 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 ◆ 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流 说话要有变化 ◆ 随着说话内容、环境，调整语速、声调 ◆ 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情 结合姿态语言 ◆ 不要公式化、生硬地对待所有的客户 ◆ 结合表情、姿态语言，表达你的诚意 四、交流沟通技能（3） 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 口头语信号 当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 ★ 顾客所提问题转向有关软件的细节，如售后服务、费用、价格、付款方式等； ★ 详细了解软件安装相关培训及售后服务情况； ★ 对CRM顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； ★ 询问软件的优惠程度； ★ 对目前自己公司的现状表示不满； ★ 向CRM顾问打探同行业谁在用； ★ 接过CRM顾问的介绍提出反问； ★ 对软件或系统提出某些异议。 四、交流沟通技能（3） 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 表情语信号 ★ 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； ★ 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； ★ 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。 四、交流沟通技能（3） 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 姿态语信号 ★ 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； ★ 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒