客户的分类管理与带看跟进讲述.ppt

客户的分类管理与带看跟进 前言 从客户开发，接待到带看，最关键也是最能体现经纪人能力的一个环节就是对客户的了解程度和后面的有效带户看房。今天我们就重点说说在我们工作中最为重点的2个环节 客户性格分析 理智分析型 感情冲动型 沉默寡言型 优柔寡断型 谨慎小心型 盛气凌人型 缺乏经验型 喋喋不休型 百般挑剔型 斤斤计较型 客户类型分析 初次购房者 二次置业者 房产投资者 年轻的家庭 三代家庭 单身贵族 客户分为4类 A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 A类客户—着急买 着急买，短时间内就要入住；（这种客户就是客户中极品，你的时间基本上都属于他，不然他就是别人的盘中“餐”,要注重效率,不行你就死缠烂打给客户一种亲人的感觉）。 A类----购房结婚用 购房结婚用；（相对来说都是年轻人，耐性不强，心里防线较脆弱，大多数都是过度，对房产要求不是太高，利用他们的年轻和冲动，用最快的速度和他们建立良好的“哥们”关系，并趁热打铁让客户冲动起来，收定签合同一气呵成。忌：带他们多看房） A类-----孩子上学 买房为了孩子上学；（客户群相对来说为30岁到45岁之间的中年人，他们的目的主要是位置，是否能上这个学校才重要，但是他们心急的状况我们必需理解，他们是正常的上班族，没有太多的时间去找房，又很着急，建立良好的关系，最关键。） A类---换房 给老人买房；（给老人买房的人，一般都很孝顺，这是他们的命脉，用“老人”的话去和他聊，让他感觉你就是他最好的参谋） A类跟进 A类客户要每天都联系，甚至半天联系一次；因为过半个小时后他是谁的客户都不清楚，这种客户最准，但是这种客户最不理智，他家的标准是：“差不多、省时间，不麻烦 B类客户 客户的需求在某一方面比较挑剔（比如说：我就要一层的；我就要某某小区的，别的不考虑） B类----拆迁户 拆迁户;(现在没钱要等到拆完后才能有钱)，他缺少买房的必备条件，但是他确实需要买房，（这样的客户我们不要放松，要不断给他推荐合适的房源，让他们知道市场行情，能加快他们拆迁的步伐，更有效的加快促成速度） B类-----拿不定主意 客户的买房必备条件不是十分齐全 如：1.看完房子后要和家人反复商量； 2.总是在看 完房后，着急钱总是到不了位等等。 B类----为工作买房 为工作买房；(这类客户一般不是很着急,但是很准,针对这类上班族客户,我们可以从他看房时间上下手,把他的全部占用.) B类跟进 此类客户最好3-5天联系一次。(客户的时间较忙,不要催得太紧,又不能很长时间不联系;主要是了解客户最近有没有看房,和对看过房产的反应,嘘寒问暖,寒暄家常) C类客户 有需求，但是市场价不清楚；（总是停留在两个月之前的价格，）对于这种客户一定不要放弃，要5---7天和他联系一次，有效的打击他的心理防线，让他痛下决心 C类---期望房子降价 客户意向的放在08年以后，总是盼望着房子能降价，来满足自己的心理需求。(给这些客户要分析08年以后的市场,然后用他的嘴说:08年后降价没有希望) C类----观望状态 不着急买房，有合适的再说。(这种客户一般为投资的居多，想法比较成熟，也最难促成，对付这种客户只能靠着专业,让他了解到你在投资方面的独特见解,还是那句话,你最专业.) C类跟进 这类客户最好能9-10天回访一次（主要是了解客户最近的看房情况，便于自己掌握客户的心理需求） D类客户 现在不考虑买房子啦； 现在已经买到房子啦； 以上两种客户最好能保证一个月不低于2次回访（不要以为这种客户就就不是你的客户，转介绍的客户和再开发都是从这批人出来的。） 客户管理小贴士 用简单的方法,做非常繁琐的事,让复杂变得简单化,让自己更有效率的去创造利润; 例: 王先生 想在团结湖地区购买一套2居 接受市场价 对楼层没有要求,正向就行.(在长虹桥上班,准备结婚用) 2007.1.2 约看团结湖北三条独家2居 ,定在明天下午3:00看房到店里找我,已约好业主, 2007.1.3客户看完房后觉得装修太老,拆了太费事,不拆又不好.不满意. 2007.1.8 和客户聊了一下,最近中大看了两套房子,不是很满意,是因为一套房子临街,还有一套房子在考虑,通过沟通我找到业主,和业主谈了公司的规模和信誉度,后又和业主进一步沟通,最终坦诚独家. 2007.1.15约王先生看团结湖北二条的房子,时间下午2:00在肯德基见. ................................... 客户管理表 客户有效带看篇--三个度 对房源的了解程度 对客户和房主的把握程度 对市场行情的了解程度 有效带看技巧--看房前准备 房屋资料的准备 市场行情的准备 周边房屋交易