客户开拓积累讲述.pptx

主顾积累 铸就营销生涯 —— 开采你的金矿 当朋友说你整日忙于“四处求人”时…... 当客户对你表现出不接纳、不耐烦时…... 当你好容易卖掉了，下个月有没情况时…... 当作为老员工的你每个月都要从头开始时…... 我们的 ...... 在销售中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。 美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究，得出结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。 前言 主顾开拓是一个持续不断的过程 销售中的80%时间应用在主顾开拓 而最后的促成及签单只用了20%!! 今天一个没卖掉算不算成功？ 目录 什么是主 顾开拓 主顾开拓 的意义 主顾开拓 的方法 和工具 什么是主顾开拓？ 主顾开拓是销售流程中的第一个环节，　用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象（以使他能向你购买保险）。 准备好成为你客户的人 肯见你 有需要 有经济能力 有相同的价值观 有条件采取行动 主顾开拓的意义 MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀 1、见人 2、见人！ 3、见人！！ 对于保险营销工作，客户就是我们是否能够生存下去的命脉，客户数量的多少决定了营销工作人员事业成败的关键。 有事情做 有地方去 有人拜访 主顾开拓的方法和工具 缘故法是新人主顾开拓最好的方法！ 让我们一起寻找常见缘故准主顾 最常打电话的人是 最常到你家的人是 最常向你周转的人是 你曾经做过谁的保证人 最常把烦恼告诉的人是 最尊重你的人是 有困难时会协助你的人是 曾受你帮助的人是 最疼爱你的人是 在哪些人面前人会觉得有优越感 发生事故时你会很伤心的人是 对你很够意思、可共患难的人是 公众场合很支持你的人是 必须受你约束管理的人是 最听你的话的人是 最容易相处的人是 很受你欢迎的人是 算得上深交的人是 成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班 走出缘故误区 ——“帮个忙吧” ——“给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 买也得买，不买也得买 —— 自己人，不必那么麻烦 解除心理障碍 ——不好意思，怕丢面子 ——不敢提推销 ——不敢伸手要钱 ——怕担人情 ——怕担责任（对公司没有足够的信心） ——认为是赚家人的钱 按部就班进行销售 当成客户来对待 ----克服心理障碍，用专业的态度进行销售 ----是自己实践和熟练销售技能的机会 认同公司、行业 ----自己对公司、行业要充满信心 认同自己的选择 ----讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔 ----以自己专业的服务给缘故客户以信心 把缘故当做无缘无故的陌生人 深入说明“产品的优势” ----利用真实事例进行讲解 ----利用资料进行讲解 阐述对其产品需求的分析 ----发现客户需求点 ----针对需求点进行风险规划 针对需求，促成计划 ----更要符合客户的实际需求，而不要顾忌费用 转介绍法是主顾开拓中最主要、最长久的方法 最具魅力的《财富经》：转介绍 可获得优质 准客户 拜访更有目标 和针对性 易于与准客户 建立信任 节约开拓的 时间和成本 转介绍 优势大 提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！ 谁为你做转介绍 人际关系好的人 有威望的人 热心的人 认同保险和你个人的人 愿意帮助你的人 突破自我！ 恐惧也要走出第一步，走出去才能海阔天空 为什么做陌拜 磨练推销技巧 提高心理承受能力和应变能力 能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访，快速积累大量的客户 充实拜访计划，完成每天必定的拜访次数 常规的主顾开拓方法之效果图 五月时光学习资料 主顾开拓积累是真正的重点 专业营销不仅是促成的工作 《常出去转转》 多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了大家都幸福平安。 主顾开拓是推销的起点，希望同事要牢记心间。 遇到了烦恼，跟同事说说， 有什么困难，和老板谈谈。 常出去转转，出去转转， 哪怕他一次二次也不买产品， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。 常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 五月时光祝您一生一世平平安安。 主顾积累之歌 Thank You