2016置业顾问接待的基本流程综述.pptx

置业顾问接待客户流程 讨论： 1、我接待客户的流程是怎样的？ 2、我接待客户过程当中有哪些过人之处，有哪些不足的地方？ 1、开场白 2、沙盘介绍 3、户型介绍 4、看房 5、做置业计划 6、浅逼定 7、解决客户问题、具体问题具体分析 8、深逼定、试成交 9、成交收定。 10、礼送客户，做好登记。 十大流程 基本动作： ? 1、客户到门口时，轮班置业顾问应立即上前，向客户致欢迎语——“您好，欢迎光临XXX，，，请问你是第一次来吗？我是置业顾问XXX，先生/女士请问您贵姓？” 向客户问好，并自我介绍； 2、热情接待并引导客户至项目沙盘，进行下一步动作； ?注意事项： 销售人员应仪表端正，态度亲切； 接待客户一般一次只接待一组。 注： 若不是真正的客户，不管客户是否当场决定购买，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容， 随时给客户良好印象，达到口碑相传的效果，接待完以后都要礼貌的送客到售楼部门口。 一、开场白 二、沙盘介绍 基本动作： ? 1、区域沙盘讲解（区域优势、区域资源、配套） 2、项目沙盘讲解（公司背景、项目规划、园林景观、社区配套、物管、主推产品） ? 注意事项： 了解客户的个人资讯，根据统一说辞，自然而又有重点的介绍产品。 侧重强调项目的整体优势点； 将自己热忱和诚恳的推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 三、户型介绍 基本动作： ? 1、据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向； 2、根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品，重户型优劣和优势卖点。 ? 注意事项： 侧重展现户模的立体空间的实景感受； 初步与客户建立朋友的关系； 系统的了解客户的个人资料。 四、看房 基本动作： ? 1、深入了解客户的家庭信息； 2、根据说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可 变性、家居动线体验）。 ? 注意事项： 侧重强调户型中的家居体验； 探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略； 当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动； 介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明； 设计好从售楼步行样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍； 介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通，在入户后边走边介绍，安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍； 尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过； 参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍； 注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引； 如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下，并向客户解释确定后回复。 五、做置业计划 基本动作： ? 1、引导客户在洽谈桌前入座； 2、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍；3、据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明； 4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍； 5、客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买； 6、适时制造现场气氛，强化购买欲望。 ? 注意事项： 了解客户的真正需求； 不是职权的范围内的承诺应呈报主管领导。 六、浅逼定、试成交 基本动作： ? 1、在之前的流程完成基础之上，客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买； 2、适时制造现场气氛，强化购买欲望。 ? 注意事项： 注意与现场同事的交流与配合，逼定客户下单； 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 七、解决客户问题体、具问题具体分析 常见问题： ? 1、价格。? 2、园林景观。 3、户型优劣势。装修。 4、交通/教育/医疗/生活购物/等配套。 八、深逼定 九、成交收定 基本动作： ? 1、收定金。 2、填订房单，请客户、领导签字。 十、礼送客户，做好登记。 基本动作： ? 1、礼貌送走客户至售房部外停车处，握手告别，并目送客户离开。 2、客户基本信息（姓名、性别、联系方式、交通方式、车牌号码） 3、客户需求：（楼栋、户型、面积、其它） 4、不定期的追踪：（适时邀约再次来访，客户追踪反馈）