第11章节 营销人员心理.pptVIP

消费心理学——高等教育出版社 第十一章 营销人员心理 目 录 第十一章 营销人员心理 第一节 营销人员的类型及其形成 第二节 营销人员的心理品质 第三节 营销人员的心理培训 知识练习与思考 能力培养与训练 学 习 目 标 导 入 案 例 我的未来不是梦 第一节 营销人员的类型及其形成 一、营销人员的类型 营销人员根据其销售行为的具体表现划分，可以分为活跃型、沉默型、专家型、关系型、投机型和精细型等六种类型，每种类型的营销人员都体现了不同的销售行为特色。 第一节 营销人员的类型及其形成 （一）活跃型 活跃型的营销人员性格外向，情感丰富，精力旺盛，富有朝气和想象力，善于与人交往，思路敏捷，容易与顾客迅速达成交易。由于该类营销人员大多能言善辩，且具有一定的进攻性，故又称之为“疯狂狼型”。 （二）沉默型 沉默型的营销人员性格内向，性情孤僻，不爱交际，接待客户时不爱主动说话，情感不外露，故又称之为“沉默羊型”。 第一节 营销人员的类型及其形成 头脑风暴及应用 从消费心理角度出发，你认为为什么一个沉默型的营销人员有时反而比活跃型的营销人员的业绩优秀？ 第一节 营销人员的类型及其形成 （三）专家型 大部分企业都希望自己的营销人员具有比较扎实的专业知识，特别是具有一定技术含量的产品营销更是如此，我们把通过专业知识掌握而征服客户的营销人员叫做“专家型”。 （四）关系型 关系型营销人员与其它类营销人员相比，具备超强的人际沟通能力，其可以在很短的时间内进入到客户的私人关系圈，从而取得客户的信任。 第一节 营销人员的类型及其形成 （五）投机型 投机型的营销人员有较强的进取心，思路敏捷，沟通迅速，他们营销的特点就是等待并且不断地寻找机会。 （六）精细型 精细型营销人员的性格沉着冷静，注意力集中，待客耐心周到，细致入微，就象农民种地一样，依靠自己的劳动获得可靠而稳定的报酬。 第一节 营销人员的类型及其形成 二、营销人员类型形成的影响因素 （一）主体生理因素。 （二）主体心理因素 （三）营销环境因素 （四）组织管理因素 （五）社会环境因素 三、营销人员对消费者心理的影响 （一）礼仪形象影响消费者的认知过程 （二）服务态度影响消费者的情感过程 第二节 营销人员的心理品质 一、营销人员的情感品质 （一） 雄心壮志 （二）满怀信心 （三）诚实正直 二、营销人员的意志品质 （一）积极进取 （二） 持之以恒 三、营销人员的能力品质 （一）敏锐观察 （二）机智应变 （三）善于交际 第一节 营销人员的类型及其形成 头脑风暴及应用 检查一下自己，目前你已经具备了哪些营销人员的优秀心理素质？哪些素质还有所欠缺？ 第三节 营销人员的心理培训 一、心理培训概述 （一）营销人员心理培训的含义 心理培训是指根据人的心理发展特点而开展的有针对性的心理品质方面的培养和训练。 培训的内容可以包含认识活动、情感活动和意志活动三个方面的内容。 （二）营销人员开展心理培训的意义 1．有助于提高营销人员的心理素质 2．有助于提高营销人员的服务效率 3．有助于营销人员正确认识自己，解决心理问题 第三节 营销人员的心理培训 二、营销人员心理培训的内容 （一）培训一：对自己提出强烈的使命感 （二）培训二：在实战中用困苦和失败反复磨砺自己 （三）培训三：树立较高的职业道德水准 （四）培训四：让自己拥有持续的学习能力 （五）培训五：策划并增强你的影响力 [能力培养与训练] 1. 营销思维训练 铁轨旁的转换器 问题思考： 这时候，如果你站在转换器的旁边，你会怎么办？ 2. 经典案例分析 　　 俞敏洪在北大开学典礼上的演讲（节选） 　　问题讨论： 俞敏洪的演讲中体现了哪些未来成为优秀的营销者需具备的基本心理素质？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 [能力培养与训练] 3.实战演练 （1）称谓演练 目的：通过对称谓的选择性使用演练，提高因时因人随机应变的心理素质。 模拟情景：在某餐厅，你将与客户史女士(40岁左右，某公司采购部经理)商谈事务。 任务： ①在规定时间内列出对该