第2章节 谈判结构.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation) 第二章 谈判结构 【本章学习内容】 谈判的五大结构 综合案例分析——中国高铁技术引进谈判 谈判的五大结构分析 一、权利结构 二、议题结构 三、人员结构 四、阵营结构 五、实质结构 五大结构关系图 第一节 权利结构 一、研究谈判要做的第一件事 【思考】谈判的本质是什么？ 实力的较量？ 心理的较量？ 【观点1】 判断你和对方手中的筹码，要弄清楚自己所处的地位 【思考】 哪些要素将影响到谈判各方的实力？ 二、谈判实力的构成 1、奖赏力 2、惩罚力 3、竞争力 4、时间压力 5、合法力 6、专业力 1、奖赏力 资源（广义）定义： 金钱、信息、空间、物质、人脉关系、渠道、技术等 【问题】什么叫做“奖赏”？ 人们的需要呈现出多样性： 马斯洛的需要层次理论 （1）不同时代的人需要的东西不同 （2）不同社会阶层的人需要的东西不同 【案例】GR公司的一次谈判 【观点2】我们必须清楚对方的真实需要 【思考】 问自己一个问题：“对方为什么一定要选择我的产品或服务？” 2、惩罚力 【问题】“惩罚”的方式有哪些？ 让对方的财产或精神受到伤害 剥夺对方原有的利益 使对方得不到想要的东西 【案例】美国百事达影业出租公司并购依洛影业出租公司 【观点3】 谈判高手都是同时使用奖赏力和惩罚力来达到自己的目的 【举例】父母、销售人员 【思考】 如果我方在某个议题上的奖赏力度或是惩罚力度不够时怎么办？ 【配套策略】 挂钩战术——将其它的一个或是多个议题纳入到谈判中来 【策略应用】 挂钩策略适用的范围 使用挂钩策略应该注意的事项 （1）挂钩的可能性 议题权利的强弱 （2）挂钩时机的选择 【案例】代工价格的提高 （3）挂钩的先后顺序 【情景1】珠宝商与装饰商 【情景2】订杂志 总结：“换”与“钓”的差别 3、竞争力 问自己一个问题：“如果谈判破裂了，我还有没有其他的选择（退路）？” 【小故事】美国老太太买房子 【学习案例】“铁矿石谈判” 4、时间压力 80/20法则（同样适用于谈判） 【案例分析】越南和平谈判 谈判人：阿维尔.哈里曼 春水 时间压力点：11月份的美国大选 5、合法力 合法力表现的形式： 头衔 固定的流程 标准协议（我们一直是这样做的） 以法律作为杠杆（秉公守法） 6、专业力 专业力的表现形式 ： 资历 能力 【案例1】哥伦布与伊莎贝尔女王的谈判 【案例2】医生和律师 【观点4】 人们都在跟认知谈判，而不是事实（让别人相信你有筹码、有实力） 【小故事】诸葛亮的“空城计” 第二节 议题结构 【问题1】什么是议题？ 谈判标的——实体商品、技术、劳务、资金借贷、信息 商品交易涉及的议题——价格、数量、规格、交货时间、付款方式、包装、运输方式、售后服务等 【问题2】谈判议题的顺序（垂直、水平） 【思考】 二手房的买卖可以谈的议题有哪些？ 怎么来谈这些议题？ 【注意事项】 “挂钩策略”的使用 注意控制好谈判的节奏（时间控制） 第三节 人员结构 人员结构的含义 【问题】怎样组织、选择谈判人员？ 1、谈判小组人员数量确定 2、谈判小组人员构成 （1）谈判队伍组织原则 知识互补、性格协调、分工明确 （2）谈判小组人员构成 优秀的领导者 商务人员 技术人员 财务人员 律师、翻译 观察员 观察员的设置 1、设置观察员的原因 2、观察的内容 3、如何叫停？ 第四节 阵营结构 一、内部阵营 内部的一致性 【案例】重庆的一家火锅连锁 【结论】 1、找到对的人进行谈判 2、建立内部的一致性 二、外部阵营 【案例】台湾钱柜KTV与好乐迪 【策略应用】结盟战略 【思考】结盟的好处有哪些？ 第五节 实质结构 我们需要思考： 1、场地的选择（主场、客场、第三方） 2、场地的布置 3、座位的安排 （一）选择合适的场地 １、在谁的场地谈 【问题1】在我方的地方谈有什么好处？ 【问题2】在对方的地方谈感觉怎样？ ２、其他谈判地点的选择 餐厅、球场 （二）场地的布置 装饰、室温、光线 座位的安排 １、一对一的谈判位置安排 ２、二对二的谈判位置安排 ３、多对多的谈判座位安排 ４、主队、客队座位安排　 综合案例分析——中国高铁技术引进 图：春运帝国 1、人员结构 中方：35家机车厂 铁道部 外方：德国西门子 法国阿尔斯通 加拿大庞玛迪 以川崎为首的日本联合体 2、议题结构 高铁技术的转让 核心利益点 1、价格 2、转让技术的范围 3、权利结构 权利