规划式销售的管理.pptVIP

规划式销售管理 1、经营管理的一切都从问题入手 2、从销售的每一个细节抓起 经营管理的一切目标都是为了 销售业绩 没有销售业绩，任何企业都无法生存，也无从谈经营管理 解决美容院存在的十大隐患 1、美容效果不尽如人意（手法、疗程搭配不专业） 2、承诺无法兑现（服务细致、做到感动无法实现） 3、售后服务缺乏体系（无法深度服务） 4、卫生环境不佳（空气、消毒、空间） 5、服务水准不够专业（技术水平不一、办卡前后） 6、强迫推销（技术好的比会说的满意度高） 7、产品价格虚高（价格与价值不符） 8、产品品质不过关（做什么效果，收什么钱） 9、广告宣传不实（明星代言缺乏可信度） 10、品牌杂乱无章（未来得及感受，产品换了） 健康美容院的十大标准 1、每年业绩增长率在35%以上 2、每月业绩高于店内的盈亏平衡点 3、每年的利润率占营业额的25% 4、月耗卡额占营业额的75% 5、人均月基础业绩在1万以上 6、一个月不到店的顾客数低于固定顾客数的30%， （有效顾客的标准是一个月到店在2次以上的顾客） 7、新顾客成交占新顾客的35% 8、工资总额占营业额的17-25% 9、一年以上的老员工占员工总数的50% 10、一次性消费在1万的顾客，一年的消费额度约为10万； 一次性消费在0.5万的顾客，一年的消费额度约为5万. 规划式销售管理的定义 以“解决问题”与“美容院利益最大化” 为双重导向 让销售人员有方向、有计划、有步骤、有框架、分阶段、设重点、渐进式的实现疗程与产品的靶向销售 把复杂的东西简单化，简单的东西标准化，标准的东西流程化，流程的东西框架化 最大化的满足顾客的需求，从而最大化从顾客获得更多、更长久的报酬！ 五大规划 对 销售 进行的管理 一、规划产品、疗程、项目 二、规划销 售 步 骤 三、规划销 售 技 能 四、规划销 售 业 绩 五、规划运 营 流 程 一、规划 产品 疗程项目 一、与模式结合进行加盟店产品、疗程、项目规划 1、2008年签售会（目的增加客人使用数量、明星商品普及） 2、2009年品牌质量回访（目的提高客人的消费单价，套组疗程推广，减少负债率） 3、2010年仪器推广（目的提高顾客到店频率，及快速消耗产品，增加产品使用的效果） 2010-2012年的活动（爱心传千里、电话营销、拍拍秀、秒杀、限时购、小包裹大爱心等活动模式） 二、规划 销 售 步 骤 持续销售步骤 1、半年、年卡（基础疗程） 带动 经典单品 销售 2、经典类单品 带动 辅助类产品 销售 3、升级精致疗程卡或特护疗程、单品 销售 （雨中SPA、导入式护肤、魔变鸡尾酒） 4、特护疗程、单品 带动 特护套装 销售 (针对皮肤问题的高效套组疗程) 5、特护套装 带动 高端项目 销售 销售第一步： 面部半年卡、年卡送 指定居家产品 销售 （在设计基础年卡、半年卡时 把居家产品放进卡项销售中） 为什么用指定居家产品呢？包含两个意思： 1、要对顾客表现出超值。 2、指定的居家产品是能够看到效果的产品，是为下一步家居品销售铺垫好路子。 销售第二步： 经典单品 带动 辅助类产品 销售 1、指定的产品看到效果后，就要按照“产品搭配”教学中搭配方法，实施销售； 2