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会展营销 有一只鸡对一头猪说，咱们合伙开个饭店吧，猪听后很高兴地答应了，于是它们各出50%的股份把饭店开起来了。 ? 开业后，鸡又对猪说，我们俩都是老板，我们每天得为饭店做点贡献，以后我每天给饭店下一个鸡蛋，你出点什么？猪想了想说，那就每天在我身上割一块肉吧。鸡一听说好！就这么定了。 饭店后来开大了，这个饭店的股权最后会归谁所有呢？毫无疑问会归鸡，因为猪最后一定会被割死！ 鸡善于运用自身的优势——下蛋 而猪只能供应身上的肉——自身资源 当自身的资源消耗尽了迎来的只有死亡。 一、什么是市场营销 案例导入：卖梳子给和尚 现代管理之父 彼得杜拉克： 真正的营销就是让销售成为多余。 二、现代社会为什么需要市场营销 1.在市场经济条件下，多数产品供大于求。 2.消费者的需求越来越个性化、多样化。 初步认识数据库 以前到图书馆找一本书，如果没有电脑，你可能经常是3层楼跑了一遍，才找到，现在直接在电脑上查询，就会大概知道这本书的位置。 一个展会在前期的观众组织工作中，通过数据库的应用，就可以准确迅捷的得到观众的反馈，根据这些反馈，就可以有的放矢的来制定前期媒体投放等决策。比如某展会的目标观众是采购经理，通过数据库的分析，能够准确的反映出这部分人群占专业观众的比例，这对及时调整下一步的工作策略将起到非常重要的作用。 在航空公司，检票员可以从数据库中显示的信息，判断出乘机者是否是常飞客户，并把其提升为头等客户，优先为其提供服务。  世界著名图书连锁销售组织亚马逊书店，该书店的会员的每笔交易都记录在案，系统能判别会员的购物倾向性，对会员进行分类，这样，销售代表在常购会员比较偏爱的类别的新书到来时，可以主动打电话或发邮件通知会员。 其次，善于利用数据库提供的信息进行分析，帮助挖掘潜在的商机。 沃尔玛在对顾客原始购买信息进行分析时发现，单张发票中同时购买尿布和啤酒的记录非常普遍，分析人员相信并非偶然现象。深入分析得知，通常上超市购买尿布的是美国的男人，而他们在完成太太交待的任务后通常拎回一些啤酒。得出这样的调查结果，沃尔玛尝试着将啤酒和尿布摆放在一起销售，结果销售双双成倍增长。 第三，营销活动的针对性比较强，目标受众清晰，不会造成大量的资源浪费。企业如果没有自己比较完整的数据库，很可能会出现以下现象：为六旬老人邮寄去了健身美容的广告。出现这样的情况还不如不寄，出力不讨好。 客户关系管理系统 电话营销 一通成功的销售电话应该保持在5--10分钟的时间长度，但往往是通话的前30秒钟决定这通电话的成功与否。据一项调查表明，如果一通销售电话在30秒内没有被客户挂掉，基本上就达到了成功的一半。 电话营销的步骤 一、做好万全的准备??  案例：某网络公司业务员小王打电话到A公司，接起电话，小王开门见山：“张总您好，我是某网络公司小王，是做网站的，请问贵公司有网站吗？”电话那边很不耐烦地说：“我们有没有网站你不会百度一下？！”电话挂断了。小王陷入沉思中。很显然，小王的准备工作做得太不充分了。?? 在电话营销过程中，你能了解客户的信息越充分，就越能准确的把握对方的需求，在销售洽谈的整个过程中就占有更多的主动权。因此，客户资料调查是电话营销准备工作的重中之重。客户资料的调查可通过多种途径进行，可通过历史资料的查找，间接的询问等。在互联网高度发达的今天，大多企业都在网上提供了全面的基本资料，网络检索就成了我们有用而高效的客户资料调查的基本方法 二、顺利达成前台引荐：你成功了一半?? 前台小姐的：“您好，这里是A公司，有什么可帮您？” 小王开口便说：“转你们老板！” 前台小姐很有礼貌地应答：“不好意思先生，您是哪里？找我们总经理由什么事情吗？” 小王说道：“我是王总，找你们老板有重要事情，快转过去！” 前台小姐显然是有些不耐烦了，但仍然压住嗓音委婉拒绝：“不好意思先生，我们总经理出差了！” 小王依然很强势，“把他的手机号告诉我，我和他联系！”， 前台小姐再次压低嗓音礼貌的回绝：“先生，我们是不能将老总的电话告诉陌生人的，再见！” 小王在这个与前台小姐的对话中想利用强势的夸大身份的方法意欲绕过前台，但他最后失败了。 三、精彩的开场白：引起对方兴趣 开场白的三要素 1.吸引客户的注意力 （1）给目标客户带来什么价值 电话销售人员：“您好！张先生，我是××公司的×××，我知道您的长途电话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解一下？” 客户：“有啊，你有什么办法？” 电话销售人员：“我们公司的IP电话卡在促销，您购买价值500元的IP电话卡，我们再赠送您400元的话费，这样您的长途电话费基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安