发展综合金融服务的不途径同途径.ppt

增长战略之分析 充分发展现有核心业务之价值 PROGRESSIVE公司 充分发展现有业务之增长潜力 根据三个增长方向扩展业务 新的地理区/顾客群 美国友邦 通过地理扩张及瞄准新顾客推动企业增长 新产品 GREENTREE金融集团 经由新的产品线达到公司的增长 新的销售渠道 HUNTINGTONBANC 采用新的销售渠道 多元增长策略 NORWESTCORP CHARLESSCHWAB 富达投资 多元增长策略 各种增长策略之前景 EXHIBITTITLE * PAI970703HK-AL02 此报告仅供中国平安保险公司内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 * 机密 Document Date 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 Legend 初稿 Message MAJOR * Footnote 资料来源： Listsourceshere 过去的战略 主导战略 未来追求永续增长的市场主导战略将会改变。 发展综合金融服务的不同途径 销售渠道 产品/服务 多元联合扩展 多元联合扩展 单方向扩展 充分发展现有之核心业务 客户/地区覆盖 未来的战略 多元联合扩展 多元联合扩展 单方向扩展 产品/服务 充分发展现有之核心业务 销售渠道 客户/地区覆盖 * TSR，本益比以及市价/帐面价仅包含上市公司的数据 资料来源： Compustat；工作小组分析 多家金融公司通过充分发展现有核心业务的方法达成可观的增长。 产品/服务 多元联合扩展 多元联合扩展 单方向扩展 充分发展现有之核心业务 销售渠道 客户/地区覆盖 掌握价值方法举例 妥善选择风险 高明的定价技巧 保持低成本 增加销售生产力 成功的公司 Advanta AmericanGeneralFinance AssoicatesCapital CincinnatiFinancial FirstEmpireStateBank FordMotorCredit Progressive Schwab 5年的成效* 充分发展 其他致胜 现有业务 策略 营收年递增率 9.4% 13.7% 收益年递增率 23.3% 20.3% TSR 32.0% 23.9% 本益比 15.13 12.23 市价/帐面价 2.51 1.75 资产报酬率 2.11% 1.94% 股东报酬率 17.91% 15.83% 资料来源： Compustat；访谈 俄亥俄Progressive公司为一保险控股公司，专门承保非一般性(高风险性)之私人小客车之保险。该公司同时也承保休闲车，活动住屋，特殊商务车及相关之信用保险 Progressive公司藉由卓越的销售管理及完善的风险分散而使得营收增加23%。 方法 著重核心顾客群的开发，即加强开发特种车险保户，市场占有率增长为总车险市场的2% 主要的成长在於传统的非一般性保险产品，而不到5%的成长则是关於新产品以及特殊汽车险 现有产品之创新服务(如24小时之客户回应中心) 仍旧维持保险经纪之制度，但推出全新的“社区行销系统”，运用消费广告、电话语音报价，以及电话或邮件履约服务 “快速报价”电话语音报价系统提供同业及该公司之资讯。这类直接销售之规模并不大，但具有成长潜力 成功之关键动力  利用组织技巧分散非一般性保险及价格之风险 将费用率从31%降至24%，以维持具高度竞争力之价格 “非线性”思考模式可激发创意(例如24小时索赔解决，包括以往所迟疑的实地勘查) Progressive公司之独立保险经纪均具有积极的销售观 密集的绩效管理“我们衡量一切表现” 增长方向 顾客群 产品线 销售渠道 成效(百万美元) 5年之 1994 1989 年递增率 资产 4,675 2,547 24% 营收 2,407 1,373 23% 收益 274 78 35% TSR 22% 整体产业趋势 仍是一个机会 藉由改善顾客管理，以创造现有业务之更高价值 增加交叉销售 改善风险管理 改善定价 减低客户流失率 从现有业务创造更多价值 改善多销售渠道管理 改善业务人员管理 但是似乎不够 某些产业整体之营收增长缓慢，而限制了潜力 产业内外的对手更加剧了竞争 顾客的需求更高，忠诚度相对更低 产业间之障碍减少 不重要 重要，但却不够 非常重要 充分发展现有核心业务仅管在未来仍将保持其重要性，但是却不足以带动未来的增长。 评语 现有业务存有相当大的潜力，但不足支持长期应有的增长 价值之获得需要积极的销售文化、卓越的风险分散及定价技巧 开始达到目前市场的潜力上限(如：以往之产品种类限制现有业务之规模) 人口趋势及巨额