2015金恒德·四季金悦1-6月份回顾及下半年营销思考42p研讨.ppt

推售铺排 利用市场营销节点和自己创造节点与项目推售铺排结合，对各个阶段进行营销动作铺排 七夕节 中秋节 房交会 感恩节 自然节点 端午节 圣诞节 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小户型 产品 推售 - - 4栋二单元 3栋一单元 3栋二单元 清货 策略 利用极致的包装、优质资源嫁接和适当的商务政策结合 4F以下 产品 策略 短蓄短爆，持续的特价房和特价房包装 常规 产品 推售 10栋三单元 11栋全部 6栋一单元 7栋全部 6栋二单元 余货去化 策略 结合自然节点与自造的节点促进去化 营销主题 东南亚风情节 买房送车！ 企业厂区团购风暴 你买房，我月供！ 国庆、房交会之 清栋特惠第二季 回馈季——清盘特惠 渠道动作 着重专业市场拓展、渗透 着重厂区、社区拓展，行销路演风暴 着重国庆房交会 着重老带新政策 线下中介、行销、分销、联动、老带新等政策持续，线上微信维护持续 活动配合 雀神争霸大赛，斗地主大赛 相亲派对 广场舞大赛 感恩季（业主老乡会） 活动建议 上半年活动较少且缺乏影响力，下半年建议自造爆破型节点，举办在区域具有穿透力的活动， 在市场上发声，促进本案产品去化 七夕节 中秋节 房交会 感恩节 端午节 圣诞节 自然节点 6月淡季伊始，为深挖老业主资源，针对性开展老业主雀王争霸大赛 7、8月，常规新品加，销售政策上以“买房送车”为主噱头；为深入挖掘区域企区域厂区客户，活动上联合政府及相关婚恋网站举办“斗地主大赛”及“相亲派对”，打入各企业内部； 9月，小户型加推，销售政策上以“你买房，我月供”销售政策为主导，配合小户型推广，同时联系广场舞资源，启动广场舞大赛 10月利用国庆及房交会节点，以“清栋特惠”为主题；11-12月通过业主老乡会等活动维护业主口碑，和业主一起共迎春节 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 营销主题 东南亚风情节 买房送车！ 企业厂区团购风暴 你买房，我月供！ 国庆、房交会之 清栋特惠第二季 回馈季——清盘特惠 活动配合 园林绽放、雀神争霸大赛、斗地主大赛 相亲派对 广场舞大赛 感恩季（业主老乡会） 价格建议 整个2015年下半年保价保量目标难以完成，建议4F以下难点产品做特价房包装去化，其他产品按节点爆破实现去化 结合 矛盾 保价5600元/平米： 1、区域整体成交均价在5600左右，客户对价格抗性高； 月均去化116套： 1、区内销冠项目整个2015年上半年月均去化95套，并未达到116套； 保价保量的目标难以达成 清盘目标 目前项目4F以下产品共计333套，占全部的44%； 产品价差不够，去化难度大 此部分产品进行特价房包装价格建议5300元/平米 目前项目共库存小户型产品232套，占全部余房的31%； 该产品具有产品设计硬伤并且客户群少； 极致包装、高效奖励、反复价值点洗脑 本案库存的常规产品占比比较大，区域竞争激励； 利用自然节点并且自造节点促进去化 4楼以下产品 小户型产品 常规户型产品 全 面 升 级 No1：中介、分销 淡市之下，建立无法抵挡的中介奖励机制 No3：联动 启动联动奖励，区内代理项目资源导入 No2：行销 启动分销，全面嫁接区内资源 No4：老带新 老带新升级，扩大老带新业主范围 No5：全民营销 常规套路难以支撑去化，各种资源全面导入 渠道建议 全面启动各种渠道，优质资源全面导入；现有渠道大幅升级，支撑产品去化 中介、分销升级 在启动中介的基础上，导入分销资源，且提升具有市场竞争力的带客奖励和成交奖励。并实现快速回款，最大限度的刺激中介带客成交； 项目 提成点数 带看奖励 成交奖励 成交套数 合作时间 北大·燕楠国际 2% 100现金 2000元/套 10套 15天 三和·爱汀府 2% / / 11套 30天 佳兆业8号 2% 100元现金 2000元/套 27套 30天 景茂·东郡 2% 50元购物卡 5000元/套 12套 30天 四季金悦 2% 无 无 5套 15天 区域竞品项目与大唐二手合作情况： 区域内共计4个项目与大唐二手中介合作，主要合作模式是2%的提成佣金+带看奖励+成交奖励，鼓励业务员给项目带客户量； 合作最好为佳兆业8号，跟项目现房呈现与尾盘优惠以及佳兆业的品牌影响力关联； 北大·燕楠国际仅大唐合作15天，成交10套； 在2%佣金基础上，增加带看奖励100元现金+2000元现金成交奖励； 确定后集合所有二手中介，集中做项目培训，进行分销誓师大会，鼓励士气，集中冲刺年终任务； 中介结款可调整结款周期，实现快速结款，促进中介带客成交。 老带新 升级 业主口碑推荐是主要成交认知途径占比30%，在妥善处理完老带新遗留问题的前提下，建议扩大业主老带新界定范围 项目 老带新界定范围 来访占比 成交占比 奖励发放方式 十里画卷 自