5.客户类型解释.pptVIP

课程大纲 客户分类与性格 销售技巧——准备 如何与客户建立关系营销 客户的个性风格：驾驭型、分析型、亲切型或表现型。 客户的基本需求或购买动机：权力、成就、认同、合作、安全或秩序。 自己与客户的关系状况：关系进展顺利？被客户接受？ 与客户在一起时有压力吗？ 和客户产生的心理呼应：你如何表现或调试与客户相类似的风格。 如何辨认不同的个性风格 每种社交性格的行为指示剂 ８、说话重点 ７、音调 ６、声音 ５、说话速度 ４、身体活动 ３、姿势 ２、眼神接触 １、脸部表情 工作 单调、重点强调 控制声量 快速有力 快速有力 正式、僵硬 直接、凝聚 少变化 人、感觉 忽高忽低 大声 快速 充满活力 多种变化 多方注视 很多表情 工作 单调 适中 从容不迫 少活动 僵硬 不凝视但想答案 少变化 人 流畅 柔软温和 慢、时停下 慢和圆滑 放松 注视寻求接纳 温和有笑容 驾驭型 表现型 分析型 亲切型 社交风格判断方法３——提问 喜欢聊家常谈轶事 不喜欢聊家常谈轶事 行动较快 行动较慢 ９ 比较注意情感和观念 比较注意推理和事实 解决问题时性子比较急 解决问题时性子比较慢 ８ 与人交谈时谈人比较多 与人交谈时谈工作比较多 在表达观点时较少用试探性语气 在表达观点时往往用试探性语气 ７ 很容易流露个人情感 不容易流露个人情感 急于采取行动 不那么急于采取行动 ６ 语调变化较多 语调变化较少 更喜欢谈看法 更喜欢发问 ５ 喜欢开玩笑 显得较严肃 说话声音较响 说话声音较轻 ４ 面部表情较多 面部表情较少 手势非常有力 手势不那么有力 ３ 身体移动较多 身体移动较少 显得精力旺盛 显得无精打采 ２ 交谈时经常用手势 交谈时不大用手势 发表意见时身体喜欢挺直或前倾 发表意见时身体喜欢后倾 １ 下（弱） 上（强） 右（强） 左（弱） 自制力 支配力 社交风格判断方法２——行为调查表 问题类型： 开放式：压力程度低 “什么人，怎么样，什么时候，为什么。。。” 限定式：导致负面压力 “干不干，会不会，能不能，是不是。。。” 想象式（假设式）：产生正面压力 “假如。。？，那么会不会有用？，你的感觉如何？。。。 ” “干杯！”—如果有人请喝酒怎么回应？ 为什么要喝干？ “好，干！” “别急，漫漫喝 吧。。。太冰了” “怎么干法？站着 喝还是坐着喝” 分析型 亲切型 驾驭型 表现型 假如你买了假烟怎么办？ 买了香烟，当即会拆开， 抽出一支防在鼻子前嗅 嗅，哟手捏捏，点燃一 支，深深吸一口烟，慢悠 悠吐出，然后说“八成是 假烟！” 发现买的是假烟，往往会 说：“假烟就假烟呗，能 抽就行！” 是发现不了假烟的，别人 说是假烟，他就认为是假 烟，急着去退烟；到了商 店，人家说这不是假烟， 他又会说：“啊，不是假 烟，那我拿回去抽！” 一旦发现自己买的是假 烟，会怒气伤肝，“假 烟？敢卖老子假烟，叫工 商局查封，要不让我待会 儿去收拾他！” 驾驭型 分析型 亲切型 表现型 “现在是什么时候？” “唔，我的表现显示的是１ 1０：０７，但这可能不准 确，我的表好象每周要慢１ ３秒，本来不应该这样的， 因为机芯是好的，要不表的 计数器就不会工作了，所以 可能是。。。” “哦，老朋友，是不是你 的表坏了？要不我的先 借你用！” “哈！哈！到了休息听音 乐的时间了！” “１０点！” 自制力强 自制力弱 支配力弱 支配力强 分析型 亲切型 驾驭型 表现型 “一起吃午饭，好吗？” “唔，我现在说不准，你 准备什么时候出发？我们 去哪个饭馆？有多远？这 家饭馆都有哪些菜？我不 是酸的，张伟一起去吗？ 我不喜欢张伟。。。” “哦，非常感谢你的邀请　 我来开车吗？你看上去好 象很疲倦！” “我非常愿意！我知道一 个非常好的地方，我几乎 将所有朋友都带到那儿吃 过，那里的老板我也很 熟，他会将最好的座位留 给我。。。” “好的，５分钟后楼下 见。” 自制力强 自制力弱 支配力弱 支配力强 分析型 亲切型 驾驭型 表现型 ？ 面对不同类型的客户时， 医药营销应该采取 怎样的工作方式 赢得不同个性客户尊重，建立双赢关系 分析型 可靠 驾驭型 坦白 沟通