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销售八大流程 流程图 1.客户开发 2.接待 3.需求分析 4.产品介绍 5.试乘试驾 6.洽谈成交 7.交车 8.客户关怀（售后） 客户开发（准备） 客户开发（准备） 1.客户开发的流程： 制定开发潜在客户方案（渠道《展厅、电 话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服 务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同 学录、二手车、大客户等等》的了解、信息 的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→ 确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意 向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量 向客户卡) 与潜在客户联系（已有的大批量 现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报 的客户、流程执行不成功的客户）→建立关 系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及 汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信 息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情 况、差异率、流失情况） 接 待 1.客户接待的流程： （1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹 ）客户进展厅前： 等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍 并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如 果有老人或小孩，应代为搀扶 （2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、 ）客户进展厅时： 保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音 乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸 手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进 展厅，其他同事帮忙 （3）客户进展厅后： A、客户表示看某种车 ）客户进展厅后： 并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的 名片、距离客户1.5米左右B、客户表示看某种 车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片 （4）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要 ）电话礼仪： 保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助 的态度了解客户需求，如需转交恰当的人， 一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂 掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑， 利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到 舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息 及探询到访目的，有助于需求分析的进行。 4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临华驰xx” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名 和称呼 6．提供客户茶水 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析 1. 开始建立客户关系： (1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保 持微笑 (2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈 话及隐含的真意。 2. 提供公司经营业务信息： (1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并 征求同意 (2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容 (3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式， 以针对客户的服务方便性。 3. 引导商谈： (1)主动提出一般人对XX汽车的潜在疑虑 及错误印象，并加以有效的解说 (2)探询客户的期望 (3)了解客户的需求。 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心 态。 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找 出满足客户需求的方案。 产品介绍 1. 商品介绍流程： 评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍 模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问 引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室 →车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六 方位介绍的整体概述→针对需求来介绍（FAB） →随时探询客户的需求→证据、数据信息辅 助→试车安排 2. 根据根据客户所需进行产品推介： (1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能 进行产品的推介 (2) 销售员根据客户的经济状况、购车预算 进行产品的推介 (3)销售员仔细聆听客户的需求 3. 为客户提供无压力的购车环境： (1)对客户的发言和想法持理解态度，不作下 面的否定 (2)不强迫推荐任何一款车型 (3)使整个交谈无购车压力 4. 为客户提供详细的车型资料： (1)根据客户需求，利用推介手册进行易懂的 讲解 (2)在客户未有购车意向前（用户不主动提及 价格时），销售员不主动提及价格问题 (3)销售员主动为客户提供感兴趣的车型资料 5. 竞争产品话术按华驰公司规定的话术进行 推介 (1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌 (2)销售员了解竞品情况、优劣势 (3)销售员有意识的清晰的介绍竞品当期促销 活动 (4)对华驰产品的卖点能清楚的进行介绍 6. 用六方位绕车法对华驰产品进行详细解说 (1)销售员在介绍对标介绍时，专业、准确 （专业是指对发动机、安全性能、车身大小、 油耗、加速性的对比等） (2)六方位绕车介绍时，积极邀请客户入座、 触摸、操作 试乘试驾 试乘试驾的工作流程： 1.对