FABE产品介绍法则综述.pptx

FABE产品介绍法则 2015.01.5 刘传奇 FABE法则 F （Feature）: A （Advantage）： B (Benefits)： E (Evidence)： 2017-3-29 2 特征或属性 优点或功能 优势或利益 证据或例子 FABE法则 例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 2017-3-29 3 FABE法则 例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。” 买东西就是这些钱的功能（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 2017-3-29 4 FABE法则 例三： 什么是利益？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”猫听了听，伸了个懒腰，心想“这么好的东西你能给我？” 能够买鱼，并可以让猫大吃一顿，这就是利益（Benefits），但猫仍然没有马上行动。 2017-3-29 5 ???? FABE法则 例四： 销售员看还在犹豫的猫说：“你的朋友小花，刚刚用钱买的鱼，吃饱了，正准备睡午觉呢！” 这只猫就飞快地扑向了这摞钱。 2017-3-29 6 FABE法则 2017-3-29 7 如 何 证 明 引 导 1，人物证明：某人用过，