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国际商务谈判模式新体系 摘要 随着我国对外开放程度的进一步加深，我国从事对外商务活动的企业也越来越多，当然也就少不了国际间的商务谈判。国际商务谈判往往形式多样，变化莫测。但万变不离其宗，国际商务谈判还是有一定的模式可循的。不同的谈判模式可能在一定程度上就预示了谈判的最终结果，因而如何选择、运用合理的谈判模式就显得十分重要。在实际的国际商务谈判中，往往不是单纯的运用哪一种谈判模式，更多的是根据当时的环境进行灵活的变动和一些综合的运用，往往这样才能达到事半功倍的效果。 关键词 商务谈判 三大模式 新模式探究 国际商务谈判的模式是从大量的实际案例中总结出来的谈判中的一些共性，用以为一些实际谈判或者学术研究提供一定的模型或方法。就现在而言，主要有传统阵地谈判模式、现代理性谈判模式以及PRAM谈判模式。 传统阵地谈判模式：传统阵地谈判模式指谈判的双方都事先确立自己的立场，并且在谈判中竭力维护自己的立场。谈判的一方不断要求另一方作出让步和妥协，若协商成功，即谈判成功，若协商不成，则谈判破裂。具体展示如下： 甲方：确立立场 维护立场 让步妥协 乙方：确立立场 维护立场 让步妥协 谈判破裂 我们需要注意的是，在传统阵地谈判模式中，让步妥协往往是单方面的，谈判双方同时做出让步妥协的情形不在传统阵地谈判模式的讨论范围内。传统阵地的谈判模式往往昭示的是一种强权哲学，在这种谈判中基本不可能实现双赢，也就是说，传统阵地谈判模式是一个典型的“零和游戏”，甲方获益，那么亏损的一定是乙方。不能否认，这种谈判模式有着如下的优点：整个谈判过程简单，不需耗费太多精力；对谈判人员的素质要求不高，能有效节省人力成本；此外，传统阵地谈判模式持续时间不长，对场地及其他谈判环境基本没要求，往往也不需要考虑后续合作问题，因而也能节省不少的财力物力。 当然了，在现代商业环境中，个人认为传统阵地谈判模式表现出来的更多是缺点与不足。常见的缺点如下：谈判结果不理想。这是最显而易见的缺点，因为整个谈判都在一种简单粗暴的方式下进行，气氛压抑，谈判双方都想着如何让对方妥协。这种谈判方式的最终结果大多是谈判破裂；谈判效率低下。由于双方在事先就已确立了自己的立场，都是希望对方做出让步。所以，整个谈判过程都将会是千篇一律的形式，不会有什么太多的其他语言，整个谈判的进行会异常缓慢，效率异常低下；人际关系难以维护。在这样的谈判中，即使是成功了，但在处理上也都是互相坚守己方的阵地，谈判往往不欢而散。而且，由于双方在谈判中往往都是进行着极富攻击性的言辞，不仅谈判没成功，还使得谈判人员间的人际关系变得十分尴尬甚至糟糕。 现代理性谈判模式：该模式大概的形式就是双方在了解自身需求的同时，也努力寻找对方的需求，双发在此基础上不断进行探讨和磨合，直到能实现双方利益的最大化。这种谈判模式相对于传统阵地谈判模式，确实有了相当大的进步。而且，正如其名，现代理性谈判模式最突出的特点就在于“理性”二字上。这说明，双方在明了自己的需求后，较为理性的分析对方需要什么，而不是一味地野蛮获取，却不付出“回报”。该谈判模式充满了西方思维中的“理性”光辉，最早可追溯到意大利的文艺复兴时期。双方通过：认定自身需要——探求对方需要——探求解决途径，想要借此探求出一些能保证双赢的方案，最终促成谈判的成功。 现代理性谈判的优点还是相当明显的。因为谈判双方都在一定程度上探求对方的需要，整个谈判的氛围将会十分轻松愉悦，而且谈判成功的几率将会大大增加。即使因为一些确实无法达成的共识导致谈判的失败，也不会影响各自对对方的评价，为以后在可能领域开展合作奠定了良好的基础。此外，谈判人员个人也会给对方留下一个好的印象，有利于整合社会的和谐发展。 当然了，看似相当好的现代理性谈判要付出的成本代价也是相当高的。首先，在谈判人员的选定上，一定得选派高素质的谈判人员；其二，有条件的话最好能进行事先模拟，但成本较高；其三，在实际谈判中，要实现双赢，也就是谈判双方都能在满足自身需求的同时很好地满足对方的需求。在一般情况下，理性并非人的本能，因而不能切实地最大化双方的潜在收益。不难看出，现代理性谈判模式可能实现双方潜在利益的更大化，无法在促进谈判的基础上实现双方利益的最大化。 PRAM谈判模式：PRAM谈判模式是一种最新的谈判模式，也被认证为最大可能实现互赢的谈判模式。其中，P代表PLAN（计划），R代表RELATIONSHIP（关系），A代表AGREEMENT（协议），M代表MAINTENANCE（维持）。在事先制定谈判计划，确定与对方的关系，然后经过一番谈判达成协议，然后不断维持那种关系和协议。PRAM的谈判模式是一个机制较为复杂但作用效果较大的一种谈判模式，在这种模式的谈判中不仅存在着利益关系，