销售促进方法浅论.docVIP

销售促进方法浅论销售促进是促销组合的一个重要部分，目的是以刺激客户对产品的需求，培养品牌忠诚，加深产品终端渗透和认知度而实施的一系列营销活动。而企业在实际的品牌推广过程中，常常因为手法单一及认识的误区而致使促销效果不佳、活动流于形式，从而造成企业资源的极大浪费。针对此状况特就促销的一些操作方法做简单的介绍，以期提高大家终端造势活动的组织策划能力和创新能力。 ??? 终端商销售促进的方法：???????????????????1．折价券：限定期限对特定商品折价销售或对再次消费给予让利优惠；在产品成熟期或品牌导入新区域市场时，效果显著；在品牌未形成足够的市场号召力之前，如折扣太多易影响品牌自身形象，需控制在合理的折扣范围，以免影响日后的正常销售。?????????????????? 2．交易印花：顾客购买商品后，将所发的印花集到一定张数后（以三张为宜），便可换取赠品或享受优惠折扣。一般以积分卡的形式操作，分一次性或几次累计消费到一定金额后领取贵宾卡，长期享受折扣优惠。???????????????????3．赠品：即以较低的费用销售或免费赠送商品作为购买其他产品的刺激。如：消费100元送××赠品、买美体塑身送文胸产品等；内衣企业的促销活动多采用此方法。???????????????????4．特价：以低于常规价格出售的一种方法；具体操作有两种：一是单列减价，既将商品单独包装减价出售；二是组合减价，将两种相关联的商品合并一起减价销售，这两种方法对刺激短期销售效果较好。但要避免给顾客留下商家处理滞销产品或库存的印象。 ??? 5．奖券：在活动宣传单上附奖券或即开型的有奖销售。???????????????????6．讲座：即对顾客进行商品和相关女性知识的专题讲座活动；以期加强双方的互动和交流，对培养良好的客群关系很具成效；一般对终端商的计划、组织能力和资金实力要求较高。 ????实际状况： ??? 终端商普遍营运水平低、资金实力弱，缺乏有效引导客户消费的能力，依赖性强，基本缺乏品牌操作的意识。自身的促销活动属“小恩小惠”往往形不成气候，需要代理商和厂商大力扶持引导；对活动费用的分摊很敏感，是销售促进的主要实施方。 ????代理商销售促进的方法： ????1．销售竞赛：通过举办营业额、陈列效果、服务质量等方式进行竞赛，以奖金或奖品刺激终端商参加。 ??? 2．销售赠品：进货达到一定数额或对特定商品进货齐全时发给赠品。 ????3．销售援助：即对终端卖场布置、陈列、形象展示等进行经营或财务诊断，以及提供POP援助等支持活动，着力强化终端拦截能力，提升营运水平。 ??? 4．特殊广告：提供附有企业名称的赠品，用于加强对企业的认识和品牌忠诚度。如：圆珠笔、台历、笔记本、信笺、标识牌等。 ??? 5．进货优待：对特定期间进货提供价格折扣优惠，一般在销售淡季或产品更新、库存处理时采用，但要避免和正品发生冲突。?????????????????? 6．营运指导：对市场人员进行产品知识/营运知识的培训，以提高其销售产品的能力；专业知识的薄弱、推广能力差在终端表现尤为突出，需着重加以辅导。 ??? 实际状况：?????????????????? 代理商大多缺乏操作品牌的思路、营运水平参差不齐；对终端商缺乏有效的管理和必要的扶持，调动终端商销售热情的办法不多，通常保持较为松散的合作关系；关注区域市场的竞争动态，对企业区域协作性的推广活动热情较高，是销售促进的主要辅助方。 ????生产商销售促进的方法：?????????????????? 1．专业展会：参加专业展会可创造新的销售机会、通过介绍公司及产品概况，并辅以内部刊物或视听材料发现、教育、说服潜在客户，能够起到展示品牌形象，加深公众对企业的关注程度。具体要参加什么展会？需多少费用？如何塑造品牌个性？怎样发现、跟进潜在客户，最终达成合作关系等等的问题都需要事前有详尽的计划和安排。?????????????????? 2．广告宣传：与其削减广告或偶尔刊登广告，不如在行业性或对终端有影响力的媒体上选择2～3家重点投放或强势出击；目前内衣行业的广告投放主要以招商和品牌塑造为主。???????????????????3．行业协作：同与本公司产品和服务具有互补性的公司进行合作，整合双方资源，开放彼此的渠道网络；利用规模优势达成企业间战略联盟，能迅速提高市场占有率和品牌影响力。???????????????????4．联谊活动：定期组织优秀经销商、客户进行情感交流和表达感激的活动；尊重客户是商家赢得市场青睐和认同的首要前提。如免费旅游、销售表彰、感谢信、节日礼物等，借以加深对公司的认识和忠诚，并进一步拉近和融洽与下游客户的关系、形成良好的行业口碑，对建立合作伙伴关系效果明