十i二章 销售员守则.docVIP

第十二章 《销售员守则》 本章提要： 营销部门职能和组织结构 2、接待客户的过程和应注意的问题 营销人员礼仪规范 4、房屋销售时客户关心的问题提示 5、签约、合同签定程序，应准备的资料提示 6、合同、资料、客户档案的管理 7、销策划部与其他部门的关系 营销部门职能和组织结构 营销策划部是房地产公司最直接的利润实现部门，在策划工作完成后，实现营销任务和目标的基础和前提，就依靠这个高效率的部门。策划、营销工作是部门的工作中心。 （一）、营销策划部职能： 项目的营销策划方案； 拟定促销策略； 拟定广告策划策略和计划； 制定营销价格； 营销目标的确定和拟定销售人员薪酬； 市场研究； 营销人员招聘、培训。 （二）、组织结构： 营销策划工作可根据公司情况分为营销部和策划部，或合成营销策划部，围绕市场、营销展开。人员分为两部分：策划人员和现场销售人员，具体工作结构示意如下： 接待客户的过程和应注意的问题 （一）、业务的阶段性 房屋销售业务具有明显的阶段性，其每个阶段均有鲜明的特征和相应的对策。客户对楼盘的兴趣点、关注程度和认识深度将呈现出逐步深入的态势，最终他将成为对项目最具发言权的人，而你的工作将围绕着促进这一进程而进行，并通过你所施加的影响使他成为你的朋友、支持者和代言人。 销售工作有一个重要特征：销售员将负责每一位客户的全程服务，销售