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* 服装销售技巧培训 —湘浙服饰经营有限公司 耶丽雅服装销售技巧讲座 目 录 一、什么是销售技巧 二、导购员应具备的素质 三、销售流程 四、 真正销售的定义 一、什么是销售技巧 专业的货品知识 ＋ 热情服务 ＋ 了解顾客心态（需要） ＝销售技巧 导购员应具备的素质 基本态度 保持笑容：从开始接触客人的那一刻就应随时给予客人真诚的亲切的甜美的微笑。这会使顾客对你产生亲切感。 主动热情：当顾客害羞不敢自动靠近柜台时，你得先采取主动。但同时不给她压迫感，为她们提供最自然亲切的服务。 礼貌周到：在整个销售过程中，要始终保持着礼貌，礼貌地问候，礼貌的探问，礼貌的回答，要常常记住这点。“顾客永远是对的”当顾客一直在挑剔时，最好的决策是保持耐心。 以客为先：第一是不要因为忙于自己的事而忽略了客人。第二层意思是指在销售过程中，不要因为急于做成一笔生意而欺骗你的顾客。比如：有个顾客试穿衣服难看，征求你的意见时，你应该婉转的说：“小姐，你穿的这件衣服颜色虽然好看，不过，如果说你试一下我手上这件可能会更漂亮”。 导购员应具备的素质 了解需求 熟悉货源：要把销售工作做好，首先要熟悉货源，了解物品的品质，用途和使用后所产生的效果，清楚知道物件的 存放位置，熟码数、件数、颜色等每件衣服穿在身上所出现的特征与适应性。这样在销售过程中才能应对自如，快而准确，令顾客觉得你是一个有专业知识的销售小姐，从而促进销售效率。例：如一个高大的肥大女士进来，你道德应考虑，我人有哪些加大码的服装，哪个款式适合她，进行介绍，提高顾客的购买欲，成功率会较高。 观察顾客身体语言：你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主动与你交流的。因此在整个销售过程中，你要非常注意客人的身体语言以便了解她的需要，从而可以找到契机介绍产品。 因人而异沟通：每个客人都有自己不同的个性，同时在与你交流中都会有不同的反应，因此要因人而异沟通，也就是见什么人说什么话，而不应千篇一律，跟每个人说同样的话。 因人而异沟通：每个客人都有自己不同的个性，同时在与你交流中都会有不同的反应，因此要因人而异沟通，也就是见什么人说什么话，而不应千篇一律，跟每个人说同样的话。 导购员应具备的素质 了解需求 仔细聆听顾客需要：顾客需要什么产品，不应是你主观判断而来的，而是要你通过了解、诚心倾听她说话中得知的。因此，整个过程中应耐心接待顾客，彬彬有礼，仔细聆听顾客的需要，并运用礼貌用语。（如请，谢谢，对不起，是的，好极了，这样好吗等等）。 能过试探表现专业性：有些顾客对自己的要求亦不是清楚。这时，你就要观察好顾客的形象、举止、谈吐，给顾客介绍适合她的服装，要随时随地表现出专业精神，应说出她穿上这套衣服后的良好效果和服装的质料、手工和适应性，让顾客佩服你。 一、销售流程 . 忙碌吸引 . 迎宾留住 . 寻机观察 . 开场引导 . 试穿打动 . 快速成交 . 附加推销 . 目送再来 销售前的准备 销售空闲时我们做什么？ 闲聊 休息放松 向门口张望 打私人电话 发呆 NO！ 一、忙碌吸引 能够吸引顾客来店的因素有： 1、品牌形象的吸引—— 橱窗、陈列、店面卫生 2、导购员形象——个人整体形象 3、制造忙碌的景象——热闹的氛围 整理卖场的衣服、熨烫衣服 剪线头 练习搭配衣服：一个人试衣服，另一个服务 做销售前的一切准备 YES 二、迎宾留住 当顾客从店门口经过时； 当顾客注意橱窗时; 留意门口模特； 步入店铺； 这个时候我们要做什么? ——迎宾 （在离门口不远处迎宾） 二、迎宾留住 当顾客进门后，我们如何尽量延长顾客的黄金时间? 1.迎宾时，用眼神、微笑表达对顾客的关注； 2.招呼声要此起彼伏，营造一个听觉效果，尽量用情感因素来延长顾客停留在店铺的黄金时间； 3.迎宾语： 陌生顾客：欢迎光临珂尼蒂思 熟悉顾客：称呼+问候 如：李姐，好久不见 注意问题： 在店铺内，和顾客打招呼及接待时的最佳距离是0.8~1.2米。 二、迎宾留住