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家装消费需求分析 一把坚实的大锁挂在门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，她瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。 铁杆奇怪的问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？” 钥匙说：“因为我最了解他的心。” 家装消费是人们通过评价、比较、选择、判断、决定等一系列的心理和行为活动，来满足自身对理想家居渴望的过程。家装消费是一种生活消费，更多的存在于精神层面，同时家装又是一个理性的消费产品或消费过程。了解掌握客户在进行家装消费时的心路历程；家装消费过程中的需求；以及不同类型客户的不同心理需求；可以让我们更好的服务和赢得客户。 客户的普遍心理需求及营销策略 需要层次理论马斯洛人类的需要依重要性的不同划分为生理的需要，安全的需要，社会的需要，尊重的需要自我实现的需要五个层次安全心理，对安全方面的要求，保障自身利益，保障生命、身体等不受威胁和损害 求廉求利的心理动机，客户在家装选择时对便宜低廉特别感兴趣，易产生购买动机并驱动购买行为。受时间，精力等的制约，需要简捷方便地完成的心理。消费者在时，总想有其他的人能与自己一致比较选择心理，喜欢互相比较，从中选择适合自己的对象。对从求新、的意识产生通过牌显示地位、威望或满足虚荣心购买高档在周围环境和其他场合炫耀自己习惯心理，的影响时产生的一种消费心理。时时与其消费心理相符合就一定会有显赫的战绩。价格放在并非是工程质量不重，而是难以承受资金压力 这是一个认识的过程。被美好家居梦想需要激发的客户，会去收集更多的相关信息。这些信息来源有：家庭、朋友、邻居、熟人等的认定和评价；广告、展会、销售人员的告知；大众媒体、消费者评比机构的传达；及自身的经验或经历等。 处于此阶段的客户会非常留心家装方面的信息，特别留意于别人对行业及公司的态度，比较关注相关广告、展会及媒体的公共信息，甚至乐于去实地调查研究一番。此时的客户会全面进行行业或公司的信息收集，再结合自身的需要和动机，缩小着重的注意点或集合，根据自身的期望及支付能力，考虑后作出选择和决定。 对于此阶段的客户，销售人员特别要注意致力于影响消费者的 “感觉”。此时我们必须谋划使自己进入目标客户的注意、考虑和选择的集合，还要了解竞争对手，制订出富有竞争力的祈求。 评价阶段 评价阶段是消费决策的重要环节。因为在这个阶段，客户会自觉地、理性地就是否能寻求符合自我家装特点和利益满足的需要，对目标集合进行评价。具体来说就是，客户会根据其对家装质量、价格、设计、服务等属性的期望及权重，对照评价注意集合里的每个家装品牌或家装方式，确定出品牌或方式属性集。如： 某家装客户对家装公司的品牌信念 家装公司 属性 期望值 质量 价格 设计 服务 蘑菇+ 10 8 7 9 8.7 上海美巢 8 7 8 7 8.2 河南超凡 7 6 5 7 6.3 权 重 40% 30% 20% 10% 选择：蘑菇+ 在评价阶段，不同客户对家装属性中每种因素的权重要求也是不一样的，有的关注于质量，有的则关注于价格或设计，有的更关注服务，有的比较关注的是品牌对自己荣誉地位的体现程度等。在上述的属性中，最显著的质量和价格属性在家装消费评价中，对有些客户来说权重并不一定高。所以我们在家装客户的营销中，要设法说服客户对我们自己的长处赋予更高的权值，如可以引导客户更关切于家装的材料、环保、工艺等在家装工程中的重要性。设法使家装客户注意被忽视的属性，如价值和荣耀。设法说服家装客户改变对属性的理想标准，如对价格权重定位较高但又有一定消费能力的客户，我们就可以积极的引导客户降低价格权重，提高质量、设计等属性的权重。 购买决策 家装消费者在评价阶段经过比较、选择、判断形成对选择集合中各家装品牌或装修方式的形象，就可能对最喜好品牌或方式产生选择购买的意图。但在形成意图到实际决策之间，还有他人的态度和突发情况两种因素会对客户的最终决定起到影响作用。 家装客户群体的消费心理 市场细分 家装的个性化特点是因为客户需求是多种多样的。公司的整体定位、设计方案、工程质量和价格等，不可能使所有家装消费者的需求都得到满足。这就需要我们根据市场调查的结果，对客户按一定标准进行分类划分，分析和了解不同客户类型的消费特点及消费心理，以指导我们一线客户销售工作。 客户类型及消费心理 ? 理智型的 在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你合作。 这种客户通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的